なぜ、スーツは2着目半額のほうがお店は儲かるのか？ 価格で見抜く“高くても売れる戦略"“安くても儲かる戦略"

千賀秀信(著者)

• 販売会社／発売会社: SBクリエイティブ
• 発売年月日: 2015/09/01
• JAN: 9784797382280

商品レビュー

2022/12/24

基本的な会計用語さえ分かっていると本書はより読みやすいです。具体的な企業事例と戦略例を基に、数値的な分析をし、企業の意図がわかりやすくまとめられています。目から鱗でした。

2020/04/06

よく見る「スーツ2着目半額」の理由がわかる。価格をめぐる疑問（決め方、値下げ、値引きvsポイント、早割、PB商品、繁忙期の高さ）が一気にわかる。普段あまり意識しない、限界利益、固定費の重要性を理解できる内容となっている。

2017/09/13

価格設定から利益率まで細やかに説明されている。
網羅的。

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■戦略が変われば価格が変わる

・戦略には2種類ある
　→「経営戦略」と「マーケティング戦略」

経営戦略は"会社がどう進むか"
マーケティング戦略は"どう売るか"

ex)ワタミは経営戦略と合わないマーケ戦略で失敗
・2014年の消費税増税時に値上げ
　背景：少し高くても美味しいものを食べたい、という時代変化
　顧客：メインの20-30代ではなく40-50代を取り込みたい
　結果：40-50代から"高い"という評価を受け、メイン20-30代も受け入れられず

このように、経営戦略とマーケ戦略は一貫性が必要
20～30代と40～50代では価格設定もメニューも異なる
客層拡大ならドメイン(新規業態)の変更の方が良かった、という結果に

■ブランド戦略を徹底する

コーヒーの価格は"固定費をどれだけ使ったか"で決まる
ホテルのラウンジのコーヒーが1200円とか高価格なのは、その場所や見える景色による付加価値
（付加価値をうまく見せているから顧客が対価を支払っている）

マーケティング戦略で必要なのは「モノからコトへの転換」
※「モノを消費する」→「楽しむコト・心を豊かにするコト」で付加価値が生まれる

スタバが値下げをしなくても評価されるのは、
「サードプレイスの提供」という価値が認知され、評価されているから

＜ブランドは超過収益力＞
コンビニのコーヒー：100円
　スタバのコーヒー：330円

その230円の差がブランド力であり、超過収益力

フェラーリは年間7,000台しか販売をしないが、
「世界に1台として、同じフェラーリはない」という希少性が価値を高めている

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予備知識：RFM分析
R：Recentry(直近の購入日)
F：Frequency（購入回数）
M：Monetary（購入金額）
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■スーツ2着目が半額の理由

接客時間も不要、その他固定費がゼロで販売できるため、利益率が高い
（細かな接客による人件費などがウェイト重い）

※まとめ買い、ワイシャツのパターンオーダーなども同じケース

＜この"固定費"が価格設定や利益率に大きく影響してくる＞

セルフうどん店の利益率を高めているのはレジ前の"おにぎり"
→パート・アルバイトの良い接客(＝固定費)が利益を生む

これは固定費を使って付加価値を高めていくパターン