キャズム Ver.2[増補改訂版] 新商品をブレイクさせる「超」マーケティング理論

ジェフリー・A.ムーア(著者), 川又政治(訳者)

• 販売会社／発売会社: 翔泳社
• 発売年月日: 2014/10/06
• JAN: 9784798137797

商品レビュー

2025/09/17

340Pほど
読了。

読みながら、今までの自分の経験が棚卸されていくような感覚だった。こういうフェーズあったなー、カスタマーとマーケットを混同していなかったかな〜など。
マーケティングに関わらず、開発・営業など各役割がこの本を読んで、思考することができるだけで、少し強い組織になれると思える本だった。

ビジネス経験が少ない状態だと、あまりイメージがつきづらいところもあるかなとも思えた。

2025/02/02

2025年2月2日、メルカリから「めいちゃん」や「ファスト＆スロー」の新着通知の期限切れの通知が来て設定を見直してたら、「世の初めから隠されていること」が6600円で出ており、その出品者がこの本を出してた。1100円。

2024/02/11

IT営業として比較的未開拓な市場を攻めている自分にとって、大変学びが多かった。
以下、実践したい事とメモ。

◎実践したい事
・コア人事/ 事業継承をテーマとしたイベント企画や製品訴求（ニッチマーケティング）を行う
→MMは、実利主義者と保守派が多くを占めていると予測される
→Marketing主催の大規模イベントやAI訴求がクリティカルに刺さらない可能性がある

・顧客内でビジョナリー、実利主義者、保守派かを見極め、それぞれにアプローチする
→ビジョナリー : タレマネ機能の連携やAI
→実利主義者 : 同業界内の事例や弊社のマーケット支持率
→保守派 : 各社の人事課題に対する弊社の利点（機能の網羅性は推しすぎない）

◎メモ
主な顧客層として、以下5タイプが存在する。
1. Innovators テクノロジー・マニア
2. Early Adopters ビジョナリー
3. Early Adopters 実利主義者
4. Late Majority 保守派
5. Laggards 懐疑派

上記のうち特に2.3に大きな溝（キャズム）が存在している。加えて自分がターゲットとする市場だと3.4のキャズムも目立つと感じた。
これを乗り切れるかどうかが生存のための鍵となっている。

ビジョナリーが求めるのは「変革のための手段」であり、実利主義者が求めるのは「生産性を改善する手段」、保守派が求めるのは「利便性と使いやすさ（Not 性能の豊富さ）」だからこそ、それぞれに異なったアプローチが必要となる。

しかしながら、以下の理由から2.3間のキャズムを乗り越えるのは難しいとされる。
1. 実利主義者は自身の業界内の選考事例や相互の信頼関係を重視して購入を決めるが、ビジョナリーは業界の垣根を超えて情報を集めることが多く、実利主義者の業界内で確固たる知名度を築くのは難しい
2. マーケットリーダーを選ぶ傾向が高い（確立されたプロダクト、エコシステム、サードベンダーで形成されたアフターマーケットを優先する傾向にあるため）

上記に対するアクションとして、まずは「ニッチマーケティング」が重要である。（売り上げを期待できない小さい分野には着手しない思考はキャズム越えの足枷となる）

ニッチ市場で、実利主義者に訴えかけるようなプロダクト一式を完成させる（ニッチ市場における口コミが、より大きなターゲット市場への橋渡しになる）。