なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？ 拒絶から始まる世界一やりがいのある仕事

フィリップ・デルヴスブロートン【著】, 岩瀬大輔【解説】, 関美和【訳】

• 販売会社／発売会社: プレジデント社
• 発売年月日: 2013/08/31
• JAN: 9784833420570

商品レビュー

2024/05/29

帯：
セールスでない人に読んでほしい
セールスとは人柄であり、相手の対話・信頼である

要約：
序章/ものを上手に売れることは健全な人格の証拠である。
1章/お客の欲求を見抜き、人によって売り方を変える型他者を読み、戦略や行動を目的に合わせて変えることこそ、人生における成功の秘訣。
2章/ストーリーテリング　お客ではなく、人間として付き合う。
3章/共感とは相手の感情を理解し、それを共有する。営業は教えてできるものではない。自分がいつも考えていることや生き様が問われる仕事。
4章/＊勇気の反対は臆病さではなく、周囲への迎合。成功とは価値ある理想を一歩一歩実現していくこと。
5章/成功の秘訣は勤勉さ。起業が人生を変え、社会の障害を取り除く。
よい思考と行動を繰り返すことで優れた習慣が身につく。ほとんどの習慣は若いうちに身につき、30歳を超すと何かを変えようとする意志と能力が弱まる。
7章/人間は誰でも英雄伝説に憧れる。
営業の初期段階で「はい」か「いいえ」の二者択一な質問をしてはいけない。企業買収の際にいちばん扱いに困るのは営業部隊。営業管理職はたいてい自分と同じタイプを選ぶ。
8章/雑種強勢。多面的な経験や知識が繋がる。coneccting dots.
終章/顧客の心理的欲求を探り出し、それを満たすのが優秀なセールスマン。だから、強引だと考えたことは著者の欲求を引き出すための努力と解釈すべき。したがって、売り込まないのは礼儀正しい行為ではなく、著者の欲求を満たすことに失敗したと考えるべき。
解説/消費者には共通する要素はつながりたい欲求（自分の話を聞いてもらいたい、自分の問題を理解してもらいたいという欲求）
営業とは自分の思いを相手に伝えて、相手の心を動かして、行動を起こしてもらうこと。

＊今後、消費者とつながるためにはどんな人がなぜ、どういう思いでこの商品を作ったのかというストーリーが大事になってくる。

感想：
一番心に響いたのは「ほとんどの人はマニュアルをほしがる。人間は18歳まで他人と同じになるために学ぶ。だが、それ以降は他人と違う人間、自分らしい人間になることを学ばないといけない。そして、ほんとうに自分らしくあるためには衝撃的な体験が必要だ。上に立つ人間や優秀なセールスマンは違いをありがたく受け入れる能力がある。」という言葉である。
相手の立場になって考えること。相手の求められている欲求を売り込むこと。
私が目指すべきセールスのスタイルや似ているスタイルは相手によって臨機応変に何を求めているのかを探り、それにこたえていくメモやマジード、ベリャマニ、スーツの販売員のような存在である。
セールスだけでなく、人生のベースとなる共通の価値観
1.粘り強さ
2.前向きな姿勢
3.勤勉さ
4.よく聞くこと
5.努力
6.行動
7.そしてこれらを含めて、他社を引き付ける人間的魅力を教えてくれる。

アール・ナイチンゲールのチェックリスト
成功者とは朝起きた時に自分が何をすべきなのか、それはなぜか、その結果何がもたらされるのか分かっている人間だ。
1.目標
2.前向きな姿勢
3.自分の頭で考える目的意識
4.情けは人の為ならず
5.真実
6.自分の成長に投資
7.人間は自分が考えているような人間になる

2021/12/16

営業の成功事例としてキリスト教の「免罪符」をあげている。布教という「使命感」でもって「免罪符」を営業することでキリスト教がビジネスモデルとしても成立した、と。

さらにその延長線上のアナロジーとしてアップルストアをあげる。販売員が「牧師」であり、アップルストアが「聖堂や教会などの施設」、ユーザーが「信者」、そしてアップル製品が「免罪符」というワケだ。となると、ジョブズはキリスト？

「使命感」の背景にあるのが「カスタマーサクセス」であり、それを言語化するのは営業マン自身、つまり「主体性」をもって「使命感」の醸成にあたりたい。このあたりは「7つの習慣」の「第一の習慣」と「第二の習慣」に詳しくある。

2021/10/23

営業は人生で最高の仕事

①営業は拒絶から始まる
・NOを言われた人ほど売上が高い
└訪問回数が多い
└NOを言われるまで「追加で」提案し続けていた

拒絶：相手の要望と自分の要望をすり合わせることで生まれる現象
ここから逃げてはいけない。
つまりNOと言われてからがスタート。

②使命感
拒絶を乗り越えるための武器
事例１：キリスト教
免罪符販売を「最も古く、最も大きく巧みな営業」
→効果が曖昧なものを売りまくった。
拒絶を乗り越え、世界を席巻。

事例２：Apple
初期のアップルストア
ストア店員は、優秀でなくても熱狂的なファンを採用していた
→キリスト教の伝導者に近い