なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？ の商品レビュー

フィリップ・デルヴスブロートン【著】,岩瀬大輔【解説】,関美和【訳】

2026/01/20

自分の目的を達成させるために、相手に尽くす
偽善による矛盾を自ら整理をつける
楽観的に考えながら、シビアに改善する

短期的に売り逃げるには成果主ノルマ主義も成果を出す　薄利多売　競争環境

ただ、長期的に売り続けるには、顧客とパートナーになって行くことが成果になる
差別化高付加価値　共創環境

きっと体系化したようにすることや、それっぽい論文にしにくいから、学術分野が手を出さないのかも。経営やマーケティングも眉唾ものおおいけどね…

子どもに何を求めるか？生きるために必要な能力を自ら手に入れられる力　というのは説得力ある話。

2024/05/30

帯：
セールスでない人に読んでほしい
セールスとは人柄であり、相手の対話・信頼である

要約：
序章/ものを上手に売れることは健全な人格の証拠である。
1章/お客の欲求を見抜き、人によって売り方を変える型他者を読み、戦略や行動を目的に合わせて変えることこそ、人生における成功の秘訣。
2章/ストーリーテリング　お客ではなく、人間として付き合う。
3章/共感とは相手の感情を理解し、それを共有する。営業は教えてできるものではない。自分がいつも考えていることや生き様が問われる仕事。
4章/＊勇気の反対は臆病さではなく、周囲への迎合。成功とは価値ある理想を一歩一歩実現していくこと。
5章/成功の秘訣は勤勉さ。起業が人生を変え、社会の障害を取り除く。
よい思考と行動を繰り返すことで優れた習慣が身につく。ほとんどの習慣は若いうちに身につき、30歳を超すと何かを変えようとする意志と能力が弱まる。
7章/人間は誰でも英雄伝説に憧れる。
営業の初期段階で「はい」か「いいえ」の二者択一な質問をしてはいけない。企業買収の際にいちばん扱いに困るのは営業部隊。営業管理職はたいてい自分と同じタイプを選ぶ。
8章/雑種強勢。多面的な経験や知識が繋がる。coneccting dots.
終章/顧客の心理的欲求を探り出し、それを満たすのが優秀なセールスマン。だから、強引だと考えたことは著者の欲求を引き出すための努力と解釈すべき。したがって、売り込まないのは礼儀正しい行為ではなく、著者の欲求を満たすことに失敗したと考えるべき。
解説/消費者には共通する要素はつながりたい欲求（自分の話を聞いてもらいたい、自分の問題を理解してもらいたいという欲求）
営業とは自分の思いを相手に伝えて、相手の心を動かして、行動を起こしてもらうこと。

＊今後、消費者とつながるためにはどんな人がなぜ、どういう思いでこの商品を作ったのかというストーリーが大事になってくる。

感想：
一番心に響いたのは「ほとんどの人はマニュアルをほしがる。人間は18歳まで他人と同じになるために学ぶ。だが、それ以降は他人と違う人間、自分らしい人間になることを学ばないといけない。そして、ほんとうに自分らしくあるためには衝撃的な体験が必要だ。上に立つ人間や優秀なセールスマンは違いをありがたく受け入れる能力がある。」という言葉である。
相手の立場になって考えること。相手の求められている欲求を売り込むこと。
私が目指すべきセールスのスタイルや似ているスタイルは相手によって臨機応変に何を求めているのかを探り、それにこたえていくメモやマジード、ベリャマニ、スーツの販売員のような存在である。
セールスだけでなく、人生のベースとなる共通の価値観
1.粘り強さ
2.前向きな姿勢
3.勤勉さ
4.よく聞くこと
5.努力
6.行動
7.そしてこれらを含めて、他社を引き付ける人間的魅力を教えてくれる。

アール・ナイチンゲールのチェックリスト
成功者とは朝起きた時に自分が何をすべきなのか、それはなぜか、その結果何がもたらされるのか分かっている人間だ。
1.目標
2.前向きな姿勢
3.自分の頭で考える目的意識
4.情けは人の為ならず
5.真実
6.自分の成長に投資
7.人間は自分が考えているような人間になる

2021/12/16

営業の成功事例としてキリスト教の「免罪符」をあげている。布教という「使命感」でもって「免罪符」を営業することでキリスト教がビジネスモデルとしても成立した、と。

さらにその延長線上のアナロジーとしてアップルストアをあげる。販売員が「牧師」であり、アップルストアが「聖堂や教会などの施設」、ユーザーが「信者」、そしてアップル製品が「免罪符」というワケだ。となると、ジョブズはキリスト？

「使命感」の背景にあるのが「カスタマーサクセス」であり、それを言語化するのは営業マン自身、つまり「主体性」をもって「使命感」の醸成にあたりたい。このあたりは「7つの習慣」の「第一の習慣」と「第二の習慣」に詳しくある。

2021/10/23

営業は人生で最高の仕事

①営業は拒絶から始まる
・NOを言われた人ほど売上が高い
└訪問回数が多い
└NOを言われるまで「追加で」提案し続けていた

拒絶：相手の要望と自分の要望をすり合わせることで生まれる現象
ここから逃げてはいけない。
つまりNOと言われてからがスタート。

②使命感
拒絶を乗り越えるための武器
事例１：キリスト教
免罪符販売を「最も古く、最も大きく巧みな営業」
→効果が曖昧なものを売りまくった。
拒絶を乗り越え、世界を席巻。

事例２：Apple
初期のアップルストア
ストア店員は、優秀でなくても熱狂的なファンを採用していた
→キリスト教の伝導者に近い

2021/06/07

ハーバード・ビジネス・スクールで営業を教えない理由を解説するものではありません。
人気が出ない「セールス」に光を当てる本です。海外では「Life's a Pitch(人生は売込である)」「The Art of Sales(営業は芸術)」というタイトルで売られている。なぜ日本ではこんなタイトルに...

営業のテクニックではなく、マインドが焦点。
営業の原点に立ち返ったり、セールスの良さを伝えたいときに見たい1冊です。

・ビジネスにおいて最も営業が重要
・出来る営業の共通点。打たれ強さと楽観主義。前向きで明るくないとダメ。暗い人からは買わない
・営業とは「自分の思いを相手に伝えて相手の心を動かして行動を起こしてもらうこと
・拒絶されるまで提案することが大事。営業先と調整し最大限良い提案をし続ける
・回数が多ければ、成功する回数も増える。失敗すれば、教訓を得られて成功率があがる

エリート営業ほど、多く挫折しているし、失敗をしている。
逆に言うと、拒絶や失敗するまで売り込みを継続できている。
マインドセットを心得れば、向き不向き関係なく、だれでも売れる営業になれるよ。というお話。

2021/02/14

影響力の武器を読んだ後だと物足りなく感じる
テイストは違えど(影響力の武器はどちらかというとhowtoで本書はスタンスに関する記述が多い)、抽象度が高いこと(当事者意識が生まれづらい)や時代錯誤に感じるポイントが多く感じた。

個人的に勉強になったポイント

＊生保の事例
保険を売るのではなく、夢を売ること
顧客が解決したい問題によりそい提案を行うこと

＊エレベーターの事例
エレベーターを売ることの経済的価値とは？
エレベーターがないマンションだと最上階はただ階段を上らないとたどり着かない部屋で終わる。
ただつけると眺望が楽しめる。
そのため売っているものはエレベーターではなく、眺めを売っている。

＊LKベネットの事例
セールスマンがカスタマーが欲しい商品が自社で取り扱っていない時、他店を紹介することは感じはいいかもしれないが失格。
関心と信頼を勝ち取った以上他の自社商品を提案することなど売り込む必要がある。
人間は誰しも嫌われたくない、セールスマンも無理やり提案することでそうなりたくないという思いが生まれるが顧客の心理的欲求を探り出しそれを満たすのが優秀なセールスマンである。
売り込まないことは礼儀正しい行為ではなく、カスタマーの欲求を満たすことを失敗したということである。

2021/01/11

初めて営業という職種について、自分が考えた本。
顧客の利益になる事を考え、信頼関係を築く意味では、ビジネスマン全員が意識として、持たなければいけない事を改めて感じる。

2020/09/13

・ビジネスにおいて最も営業が重要

・使命感を持つことが大事。スキルや能力よりも。
・拒絶されるまで提案することが大事。営業先と調整し最大限良い提案をする意識で。

・Appleがなぜ、家電量販店ではなくAppleストアをつくって、Apple好きなスタッフにApple製品のみを営業させているのか。(キリスト教がなぜ、公共の場所を借りるではなく教会をつくって、信者に免罪符を営業させているのか。)

という事例が面白かった。

2020/07/26

https://twitter.com/itaya_gaiax/status/1287235989841174528?s=21

2020/07/23

優秀なセールスマンは「ハッピーな負け犬」
拒絶が勝利への第一歩
失敗への受容性
マーケティングの目的は、売り込みの必要性をなくすこと。顧客をよく知り深く理解することで、商品やサービスが、顧客に最適なとものになり、自然に売れるようになることが、マーケティングの目的　ピーター　ドラッガー
知識と教養を十分に身につけ、無理なく自分らしくいられること
自分の知性と才覚と心の広さを世界が認めてくれると信じること