スーパーマーケットの新常識(2) お客様も共感！共鳴!!

水元均【著】

• 販売会社／発売会社: 商業界
• 発売年月日: 2012/12/28
• JAN: 9784785504380

商品レビュー

2012/12/31

スーパーマーケットの新常識の続編。今回も「コト」を重視した売り方の重要性を説くとともに、実際のこと販売事例が満載でした。こういうスーパーの方向性を理解した上で、メーカーももっと商品の先にある「価値」を見出した提案をしていくことが重要だと思いました。少なからず、水元先生が指導している企業に対しては、もっとうちの営業も積極的にコト販売提案を進めて、好事例が出ててきてほしいところなんだがなぁ。

以下、参考になった点。引用。
・震災以降顕著になってきた１０の意識（安全、節水節電、メリハリ、無駄排除、持続可能、情報質、癒され、エシカル、絆、ハレ）に対応した売り方を考える。
・節約志向と賢約思考の違い。節約は購買基準が「安さ」であり、安くないと買わない。賢約志向は「どんなに安くても必要でなければ買わない」「同じ価値なら徹底的にやすく買う」「自分お価値と合えば高くても買う」この明らかな違いを理解しておくこと。
・女性が直面する数字「3285」「9855」。だから、日々のメニュー提案、素材の活用提案が重要。
・女性に響く５つのキーワード。「いろいろ（多様性、汎用性）」「隅・端（すみずみまで、極端に）」「五感」「会話・口こみ（共感・共鳴）」「私・人（お客様視点、双方向、巻き込み）」
・お客様は説得されたくない、納得がしたいことを理解しておくこと。
・売上アップにつながるコトＰＯＰの８つの切り口「おすすめ」「人気」「新発売」「こだわり」「ランキング」「告知予告」「生産者予告」「第三者の意見」
・コトＰＯＰによる７つの効果「お客様の感情を引き出し売上アップ」「商品価値ややエピソードを伝えて利益率アップ」「店内の滞在時間がアップ」「ほか店との差別化ができて集客力アップ」「ワクワク感を誘い買い上げ点数アップ」「スタッフのモチベーションアップ」「人材育成につながる」
・新しい売り方「食の博覧会（大試食会）」「エシカル販促（○○クラブへ売上の１％寄付するなど）」「プレミアム販促（商品券１０％増しなど）」集める販促から集まる販促へ。