「心の時代」にモノを売る方法 変わりゆく消費者の欲求とビジネスの未来 角川oneテーマ21

小阪裕司【著】

• 販売会社／発売会社: 角川書店/角川グループパブリッシング
• 発売年月日: 2012/11/13
• JAN: 9784041103531

商品レビュー

2018/10/08

機能的価値ばかり訴求すると、結局コスト勝負になってしまい、あまり儲からないというBtoBの世界で体感してきた実感があり、BtoC分野では、情緒的価値の訴求に挑戦したいという思いがある。そのような情緒的価値を訴求していくにはどうすればよいのか、という問題意識のもと本書のタイトルが目にとまった。

数年前に読んだ同著者の「『買いたい！』のスイッチを押す方法」でも紹介されていたらしいが、消費の形態を改めて整理している。

・心理学に「Being」「Doing」「Having」という概念がある。
　「Having」とは「所有するもの」であり、モノに直結している。一方、「Doing」は「何をしているか」といった行動として取り組むもの。どんな仕事をするか、どんなスキルを身につけるか、そういったことだ。
　一方「Being」とは、これらに対比すれば「いかに生きるか」といった意味だ。
　…
　Havingの典型が「車や家を所有する」だとすれば、それは大概Doingの結果得られるものだ。だから人々の消費欲求は、まずはHavingの実現に向かい、次いでそれらを生み出すもとであるDoingをより充実させる方向に向かった。そして今、Beingへと向かっている。
　…
　…今日の消費者が求めるたったひとつの欲求、「心の豊かさを求め、毎日の生活を精神的に充実させ楽しみたい」…
　この欲求はいわばBeingに対する根源的な欲求であり、それは消費をもこの目的に合致させようとしているのだ。
　…
　しかも興味深いことに、消費者はBeingを満たしてくれるであろう消費の対象に出合ったとき、それがそうであることに気づく。そして、彼らはよくこう叫ぶのだ。
　「そうそう、こういうのを探してたんだよね！」

・現実が見えなくなる三つの原因
　１．人は見ようとするものしか見えない
　２．複雑すぎて見えない
　３．変化が大きすぎて見えない

・ハーレーダビッドソン　ジャパン元社長の言
　「今の日本の消費者にバイクを売ろうと思ったらバイクを売ってはいけない。売るべきものは『ハーレーライフ』だ」

・今日の企業の「売れない」状況を引き起こしている三重の問題
　１．そもそも伝えるべき相手に、伝えるべき価値を伝えていない
　２．自社の商品・サービスの価値を、「心の豊かさと毎日の精神的充足感」の面からとらえ直し、発信していない
　３．「モノ」を「コト」として見られていない

・「Mart」読者のよく使うキーワード
　「Mart族」と呼ばれる「Mart」の読者の方々は、会話の中で「わかってる」という言葉を頻繁に使うそうだ。…奥さん同士で「あのさ、あの店」「そうそう、あの店ね」と盛り上がり、次いで「あの店はわかってるよね」「あのブランド、ちょっとわかってないでしょう？」という言葉が出てくる。

・ラパンが売れる理由
　「どうでもいいところにぬかりがない」

・クリーニング店のエピソード
　（なんだかいつもの覇気がないお客さまに対して）
　…カウンター前の椅子に座ることを促し、「Ｋさん試食してく？」と語りかけたのである。
　…
　するとＫさんはそれを一つ、二つ食べた。そしてしみじみと心の奥から絞り出すようにこう言った。
　「おいしい…。疲れた体が生き返るよ…。なんだか表情が作れるようになった」
　そして彼は、その日会社でいろいろあったこと、表情を作ることもできなくなっていたことを告げ、来てよかった、これで普通の顔で家に帰れると、お礼を述べたのだった。

・Box To You
誰でも簡単に定期販売をはじめることのできるサービス

・通販やネットショップが広がっていくにつれ、利便性を追求する工業社会モデルは物理的な店舗を必要としなくなってきた。アマゾン・ドットコムがその好例だ。
　ところがBeingの消費社会のビジネスでは、逆にネットショップが物理的な店舗を必要とする。サロンが求められるからだ。ファンにとってサロンは総本山であり、そこへ行くことに一種の憧れを抱く。　

2014/03/03

○小阪氏の著作。
○消費社会からポスト消費社会への移行にいかに対応していけるかが、今後の企業の躍進・衰退につながるポイントであるという点を指摘している。
○内容や分析はもっともらしいが、成功例としてあげられている企業や事例に幅が無く、同じ例を何度も取り上げていた点が、残念。

2013/12/09

今、人々の消費の形態が 大量生産大量消費の時代から変わってきたのではないか、という自分の考えを、うまく表現してくれた本。 しかし、最後の方の、業種分類は消滅するはまだイメージできなかった。メタ思考とベタ思考、身につけていきたい。