クルマを売りたいなら、クルマの話はやめなさい！ 成約率8割超 トップセールスウーマンの営業スタイル

高塚苑美【著】

• 販売会社／発売会社: すばる舎
• 発売年月日: 2011/06/22
• JAN: 9784799100219

商品レビュー

2020/05/03

シンプルで読みやすい。
ややテクニックの紹介もあるが、気構えや接し方とかの抽象的な部分が、筆者の圧倒的なセールス実績の根幹にある気がする。
ディーラーセールスマンと接する立場として、セールスが意識していることが何かを知るのに参考になった。

あと、先輩談として紹介する「なぜ失敗したか」を考えるのはみんなするけど、「なぜ成功したか」を考えたほうがいいという件は、なるほどという思い。

2020/03/19

●読もうと思った理由
ディーラーの仕事内容や成功している人のスタイルや考え方を知りたいと思ったから。ちょうどKindleアンリミテッドで無料で読めるということだったから読むことにした。著者の販売スタイルや考え方を分析して、自分なりのスタイルを考えていくとともにディーラーという仕事について、ネットよりリアルな情報を知れたらいいなと思う。

●感想
ディーラーとして成功をしている著者が自動車の販売という仕事をどのように捉えて、考えて、成長していったのか知ることができて非常に参考になった。今から実践できること、入社後に実践できることも具体的にいろいろ学ぶことができたから、参考にしながら自分なりに実践の方法をより詳細にしていき身につけていきたい。著者はイタリア車のセールスだったけれど、仕事に対する考え方・スタイルは国産車・外車・新車・中古車問わず活用できると思う

●実践してみたいこと
⚪︎著者の販売スタイル
・私はお客様と「人と人との関係」を築き、深めることを最優先に考えています。本書で取り上げている内容もすへてそこから発展していきます。
質問の仕方や切り返し方など細かいセールススキルをだいぶ紹介しましたが、細かいスキルは人として「この人と付き合いたいな」とお客様に思っていただいてからそこに乗るもの。まずは、人としての付き合いを深め、広げていくことでセールススキルも生かされていく。　

⚪︎著者の考え方
・恋愛でいえば相手の好みも聞かずに3分間いかに自分が素晴らしいかアピールをして「だから私と付き合ってください」と言っているようなもの。
どうすればお客様との関係を進展させることができるのか。ポイントは相手の興味・関心を知り共感すること。
お客様と共感できる話題をたったひとつ見つけるだけで、こちらから延々と商品説明をする必要はなくなる。
➡️セールスを恋愛と同じメカニズムと捉えていた。
お客様との関係を進展させることを考える
→まずは相手の興味・関心を知り共感する
→お客様と共感できる話題をひとつ見つけるだけで、より密なやりとりができ、自然に最適なものを提案できる

⚪︎今から実践したいこと
・お客様と対等な関係を築くためには、お客様の悩みを正確に聞き出す「ヒアリング力」とその悩みを解決するための「商品提案力」。この２つの力を磨く必要がある。
➡️「ヒアリング力」と「商品提案力」を磨く
・声の分析には強弱や高さ、太さなどにも着目してみる
・人は自分が理解できないと不愉快に感じてしまうことがある。言葉はお客様とセールスパーソンをつなぐ大切なツール。「たとえ力」を磨くことが自分自身の好感度を高めることにつながる。
➡️「たとえ力」を磨く
・お客様から何かアクションがあればどんなに小さなことでもそれに対してリアクションを返すのがセールスパーソンの仕事。
➡️普段人と話すときも意識できることだと思う。リアクションの種類をまとめて、自分なりの声・トーンを身につける。
・セールスパーソンに限らずほとんどの人はせっかくもらった情報をそのまま寝かせてしまう。だからこそ、「今度行ってみます」「やってみます」と答えたことを本当に実行すると、それだけで相手に喜んでもらえる
➡️普段の人との関わりでも言えることだと思う。相手におすすめされたことはまずはやってみる
・お客様の正面に立つ場合、左右のどちらかに少し位置をずらしてみよう。できれば、向かって左に少しだけ動いてあげるとベター。相手の圧迫感が軽減する。
➡️普段人と話すときでもできそう。特に初対面で緊張することが予想される相手と話すときは意識してみたい。
・笑顔の基本は口角を上げ、目元を下げること
➡️口角を上げるトレーニング、目元を下げるトレーニングを探して実践してみる
・デスクに20センチ程度の鏡を置けば、自分の表情がつねにチェックでき、見られている意識が持てる。
➡️普段でも意識できそう。自分の部屋にも鏡を置いて実践してみたい。
・私は目薬を常備しています。理由は、充血した目でお客様に接することがないようにするためです。せっかく目で気持ちを伝えようとしても、その目が血走っていてはちょっと怖いですよね。
➡️自分も目が充血しがちで人からよく指摘されるから、目薬を常備するようにしておきたい。
・口角を上げて目尻を下げればどう頑張ったって暗い声は出せません
➡️口角を上げて目尻を下げた状態で声を出して録音してみる

2015/06/16

イタリア車を販売する女性パーソンが、どう営業し購入まで至ることが出来ているのかを知れる本。

大事な部分を以下に抜粋。

お客様は自分の欲しいものを知らない。本当のニーズはセールスパーソンが引き出すものと考える。

引き出し方としては、他愛もない話から入っていき、相手の得意分野を探し掘り下げていく。
そこから順序だった論理的な話し方なのか、感覚的な話し方なのかなど、相手の対応を見ていく。

失敗をなぜ？と考えるのは普通。
成功からなせ？を考えたほうがいい。
そうすると、成功パターンをマニュアル化できる。

自分が売っている商品と自分の身なりを合わせる様にする。
一貫性。