クルマを売りたいなら、クルマの話はやめなさい！ の商品レビュー

高塚苑美【著】

2020/05/03

シンプルで読みやすい。
ややテクニックの紹介もあるが、気構えや接し方とかの抽象的な部分が、筆者の圧倒的なセールス実績の根幹にある気がする。
ディーラーセールスマンと接する立場として、セールスが意識していることが何かを知るのに参考になった。

あと、先輩談として紹介する「なぜ失敗したか」を考えるのはみんなするけど、「なぜ成功したか」を考えたほうがいいという件は、なるほどという思い。

2020/03/19

●読もうと思った理由
ディーラーの仕事内容や成功している人のスタイルや考え方を知りたいと思ったから。ちょうどKindleアンリミテッドで無料で読めるということだったから読むことにした。著者の販売スタイルや考え方を分析して、自分なりのスタイルを考えていくとともにディーラーという仕事について、ネットよりリアルな情報を知れたらいいなと思う。

●感想
ディーラーとして成功をしている著者が自動車の販売という仕事をどのように捉えて、考えて、成長していったのか知ることができて非常に参考になった。今から実践できること、入社後に実践できることも具体的にいろいろ学ぶことができたから、参考にしながら自分なりに実践の方法をより詳細にしていき身につけていきたい。著者はイタリア車のセールスだったけれど、仕事に対する考え方・スタイルは国産車・外車・新車・中古車問わず活用できると思う

●実践してみたいこと
⚪︎著者の販売スタイル
・私はお客様と「人と人との関係」を築き、深めることを最優先に考えています。本書で取り上げている内容もすへてそこから発展していきます。
質問の仕方や切り返し方など細かいセールススキルをだいぶ紹介しましたが、細かいスキルは人として「この人と付き合いたいな」とお客様に思っていただいてからそこに乗るもの。まずは、人としての付き合いを深め、広げていくことでセールススキルも生かされていく。　

⚪︎著者の考え方
・恋愛でいえば相手の好みも聞かずに3分間いかに自分が素晴らしいかアピールをして「だから私と付き合ってください」と言っているようなもの。
どうすればお客様との関係を進展させることができるのか。ポイントは相手の興味・関心を知り共感すること。
お客様と共感できる話題をたったひとつ見つけるだけで、こちらから延々と商品説明をする必要はなくなる。
➡️セールスを恋愛と同じメカニズムと捉えていた。
お客様との関係を進展させることを考える
→まずは相手の興味・関心を知り共感する
→お客様と共感できる話題をひとつ見つけるだけで、より密なやりとりができ、自然に最適なものを提案できる

⚪︎今から実践したいこと
・お客様と対等な関係を築くためには、お客様の悩みを正確に聞き出す「ヒアリング力」とその悩みを解決するための「商品提案力」。この２つの力を磨く必要がある。
➡️「ヒアリング力」と「商品提案力」を磨く
・声の分析には強弱や高さ、太さなどにも着目してみる
・人は自分が理解できないと不愉快に感じてしまうことがある。言葉はお客様とセールスパーソンをつなぐ大切なツール。「たとえ力」を磨くことが自分自身の好感度を高めることにつながる。
➡️「たとえ力」を磨く
・お客様から何かアクションがあればどんなに小さなことでもそれに対してリアクションを返すのがセールスパーソンの仕事。
➡️普段人と話すときも意識できることだと思う。リアクションの種類をまとめて、自分なりの声・トーンを身につける。
・セールスパーソンに限らずほとんどの人はせっかくもらった情報をそのまま寝かせてしまう。だからこそ、「今度行ってみます」「やってみます」と答えたことを本当に実行すると、それだけで相手に喜んでもらえる
➡️普段の人との関わりでも言えることだと思う。相手におすすめされたことはまずはやってみる
・お客様の正面に立つ場合、左右のどちらかに少し位置をずらしてみよう。できれば、向かって左に少しだけ動いてあげるとベター。相手の圧迫感が軽減する。
➡️普段人と話すときでもできそう。特に初対面で緊張することが予想される相手と話すときは意識してみたい。
・笑顔の基本は口角を上げ、目元を下げること
➡️口角を上げるトレーニング、目元を下げるトレーニングを探して実践してみる
・デスクに20センチ程度の鏡を置けば、自分の表情がつねにチェックでき、見られている意識が持てる。
➡️普段でも意識できそう。自分の部屋にも鏡を置いて実践してみたい。
・私は目薬を常備しています。理由は、充血した目でお客様に接することがないようにするためです。せっかく目で気持ちを伝えようとしても、その目が血走っていてはちょっと怖いですよね。
➡️自分も目が充血しがちで人からよく指摘されるから、目薬を常備するようにしておきたい。
・口角を上げて目尻を下げればどう頑張ったって暗い声は出せません
➡️口角を上げて目尻を下げた状態で声を出して録音してみる

2015/06/16

イタリア車を販売する女性パーソンが、どう営業し購入まで至ることが出来ているのかを知れる本。

大事な部分を以下に抜粋。

お客様は自分の欲しいものを知らない。本当のニーズはセールスパーソンが引き出すものと考える。

引き出し方としては、他愛もない話から入っていき、相手の得意分野を探し掘り下げていく。
そこから順序だった論理的な話し方なのか、感覚的な話し方なのかなど、相手の対応を見ていく。

失敗をなぜ？と考えるのは普通。
成功からなせ？を考えたほうがいい。
そうすると、成功パターンをマニュアル化できる。

自分が売っている商品と自分の身なりを合わせる様にする。
一貫性。

2014/08/04

いいと思った事を、3週間続ける。一つづつ。
できるようになれば、次にうつる。

人から聞いたいい事は、やってみるそして、やってみた事を伝える。

2013/07/01

女性ならではの営業スタイル。
しかし、参考になるてんもたくさんあった。 自分の身だしなみも商品の一部です。っていうのは、うまい言い方だなと思った。

2013/05/16

「個人を相手に営業する」という点が今の仕事と共通しているのでいくつかの気づき、再発見を得られた。

・お客様をその気にさせるには、頭の中に商品を使っているイメージを描かせることが重要
・お客様の情報源が分かれば、来店のきっかけや動機がわかり、お客様に合わせたアプローチができる。
・失敗経験ではなく、成功体験をマニュアル化して、営業方法の改善につなげる。
・声も演出の一つ。あいさつや商談中、クロージングなど場面によって声を使い分ける

他の本でも同じようなことが書かれていた。
また、過去の職場で「売れる先輩」を思い起こせば納得できるようなこと。
やはり業種はなんでも「売れる」ことには共通点があるようだ。

2012/10/26

「人と人との関係」を大事にする、という考え方を自ら持っていることで、スイッチが入ったときにそれを実践する。
著者はこれを人からのお仕着せでなく、自分でこれを考えついたことが仕事での成績の伸びに繋がったのだと思います。
全編にちりばめられた共感ポイントのうち、わたしが学べたことが二桁はありました。読後感がさわやかです。

2012/04/20

お客様に対する営業のお勉強用に。
女性らしい方法で当たり前のことでも日々気づけないことがわかりやすく書いてあるので何度も繰り返し読んで自分にリマインド出来る本。

2011/09/23

説明よりも共感！なるほど、セールスマンではないが日々の生き方に取り入れる事ができるね。普段は売り込まれる方だけど、僕のところに来る営業の人に勧めたら、ためになったって。よかったよかった。

2012/03/08

◆営業は恋愛と同じ。お客様との信頼関係は「たったひとつの共感から生まれる。」。

◆相手を大好きと心の中でつぶやく（演じる）。→目が優しくなる。声が明るくなる。

◆お客様の質問には質問で返す。
Ex）「やっぱり外車だから、点検代が高いよね？」
A）「点検で大体２万円程かかります。（×）
B）「輸入車では一般的な価格ですので、いまお乗りのおクルマにもよると思いますが、お客様は現在どのようなおクルマに乗られてますか？」（◯）

◆「自分の常識は、お客様の非常識」自分の常識をお客様に押し付けないようにしよう。

◆会話の割合はお客様８割、自分２割。

◆お客様は次に何を知りたいかを考えながら会話する。トークの構成力を付ける。先読みや誘導。

◆お客様の話し方にペースやトーンを合わせる。これが、「この人とは気が合うなと思われる」コツ。

◆商品を褒めるときは、一般常識を使って間接的に。
Ex）今、世の中ではクラウドコンピューティングの形が評価されていますね。（事実）

◆商品から離れた話題の「宿題」をお客様と作っておくと、次回のアポが取れやすい。

◆曖昧な返事よりも、調べてからの正確な返事の方が大事。

◆説明にリアリティを持たせる体験談。

◆会話は質問形式で、本心やニーズを探る。お客様がつい話したくなる質問を会話の中に含ませる。

◆警戒心の高い人との会話例
「興味をもって頂いて有り難うございます。どこかの買い物のついでですか？」

「（これくらいなら話してもいいだろう）近くのショッピングセンターに寄ったついでなんです。」

次はもう少し踏み込んで・・・
「そうなんですか？この辺にはよく来られるんですか？」

「いや、うちは隣町だからそうでもないんだけど、休みに日だとよく来るんだよね。」

お客様の行動範囲や家族構成までわかったりする。

◆お客様の得意分野の話を聞くことで、饒舌になり警戒心が解け、性格や考え方、求めているものなど多くのものが分る。

◆前向きにさせる小さな同意の積み重ね。（YES話法）

◆「自分を覚えてくれていた」が大切。積極的に連絡を取ると、意外と喜ばれる。

◆紹介を受けた場合は、「紹介してくれた人」に「紹介してもらった人」の話をする。

◆お客様は、商品イメージにあったセールスパーソンを期待している。