営業でいちばん大切なこと 世界最高位のトップセールスマンが教える

小林一光【著】

• 販売会社／発売会社: ソフトバンククリエイティブ
• 発売年月日: 2011/02/25
• JAN: 9784797360981

商品レビュー

2024/04/20

目的：MDRT帰りに営業を極める/メルカリで売れた

買ってくれる人を探すよりも、買うかどうかわからない人をお客様にする方がマーケットとして断然大きい
いかに多くの人と出会えるかが営業の仕事の8割！
そしてその人の求めているものを知り、役に立つこと

トニー「1日4アポ入れるだけ」4日で16名

働きかけるけど、決断を迫らない

別人格を作る、アクターになれ

見込み客管理ノートを書く

お客様が欲しいのは商品ではなく感情

24時間、見込み客を探す

お店行くなら個人店。空いてるときにいく

人と違うことをして、違和感や珍しさを与える工夫をする

キーマンになりそうな人物（信頼されている人）と仲良くなる

昼間に高級スポーツクラブに行く

空き時間は社内営業

お客様が興味を持つポイントを能動的に深掘りする
→何に対して信頼感を覚えたのか？

★何に満足・感動したかを面会の最後に聞く
→ほかにこういった時間を求める方は、いらっしゃいませんか？

たくさん情報を聞いていく

お客様が抱える不安に力を貸すのが営業マン。
質問によって将来起こるであろう出来事をイメージしてもらい、頼ってもらう

担当顧客、見込み客の役に立つことをする

自分の商品価値は何か？

パートナーの知識や人脈を自分のものとして活用する

家族写真を載せて送る

アッパーマーケットに行くには強い動機がいる
どうしても、どうしても、どうしても。

行きたいマーケットの特性を勉強し、気持ちを知る

断られても3ヶ月後に行く

2021/04/03

シンプルだが、印象に残る話が多かった。
◆見込み客の獲得に力を使う
・ノートの活用
・商材以外でもお客様の役に立つ

2015/08/09

P9　いかに多くのお客様と出会えるかが、営業の仕事の８割！

P63　お客様が欲しているのは、それを手に入れたことによってわき起こる「感情」なのです。

P136　「こんなことまでは聞かなくても」と遠慮してはいけない・・・ことあるごとにヒアリングをして、「見込み客発見ノート」に書き留めていきます。

P149　「お客様が何を求めているか」を徹底的にヒアリングしましょう。

P152　生命保険の話は一切しません。彼女が抱えている問題（将来的に抱えることになる問題）をはっきりさせているだけです。

P153　「再来週」とすることで「売りたい気持ち」をオブラートに包みます。「忙しいけど、あなたのために時間をつくる」というニュアンスを含めることで、こちらの立場が「同等以上」になるのです。

P159　「第三者の影響力」を最大限に活用しなさい。・・・第三者のポジションが見込み客よりも「上位」にあると、さらに効果的です。たとえば、社長にとっての税理士さん。

P163
相手が抱えている問題を解決するお手伝いする。
お世話をしてさしあげる。
役立つよう努力する。
そうすれば相手も「恩」を感じて、「何かでお返しをしなくては」と思ってくれるのです。

P180　「困ったときに来てくれればいい」と、相手に言っていただくのもポイントです。

P223　トップ営業マンたちは、相手の問題を徹底的に聞き出すプロフェッショナルなのです。

P226
・営業とは、働きかけるもの
・営業とは、人の問題を解決すること
・営業とは。売り込まずに人の意見を聞き出すこと・・・