法人営業 利益の法則 グロービスの実感するMBA

グロービス【著】

• 販売会社／発売会社: ダイヤモンド社
• 発売年月日: 2009/09/17
• JAN: 9784478007488

商品レビュー

2018/10/12

「法人営業のバイブルか？」

　初めてしっかりした法人営業の本を読みました。
この本は、営業個人のスキルから、営業組織の管理まで、しっかり網羅されており、構成も、ストーリー仕立ての導入部から、内容説明、アクションプランにまで落とされており、よく考えられています。

　法人営業の入門書として、とてもよくできていると思います。

2018/10/08

法人営業と言えば、バカみたいに「ソリューション営業」を推す書が多いが、本書は一線を画している。冒頭でも、不必要に付加価値をつけた商品の利益率が悪くなりがちなことに警鐘をならす。カスタマイズも負の側面があり、パターンに分けて考えるべきと言うのは、実務的な感覚にかなり近いと感心した。さすがグロービスと言う感じであった。

2018/09/30

法人営業で陥りがちなパターンと、その対策について書いてある。ストーリーがあるのでわかりやすいが、それでも実務を経験したことがないと中々実感しづらい。特に営業のプロセス管理などは想像が難しい。
これからはシステムベンダーさんや証券会社さんの行動やトークなどをチェックしようと思う。

（メモ）
・【つかむ→深める→儲ける】。これらのプロセスを管理し、【勝率を上げる】
・［つかむ］新規開拓しよう。意思決定者は誰か。法人は、経済合理性で選ぶ。とはいえ定量化できない場合は、信頼性などとなる。ソリューション営業。セグメンテーション、ターゲティング。消費者より顧客少ない。優先順位と見切り。新規開拓が一定程度なければすぐしぼむ。
・［深める］20:80の法則。スイッチングコストで離反を防ぐ。競合を意識、特に客先の担当者変更後。会社が信頼を失った時に捨てられる。些細なクレームも注意。効果的なカスタマイズ（次にもあるが、利益が少ないことがある。今後のストーリーをたてて応じる。断るときも注意）。顧客依存度に注意（新規開拓を忘れない）
・［儲ける］顧客志向=カスタマイズではない。カスタマイズは費用がかかる。標準品には顧客にもメリットある。売上だけではなく利益を意識しよう。また、カスタマイズする場合は、マス・カスタマイズ（セミオーダーのスーツ）、バンドリング（標準品とセット。但し独禁法注意）、時点間でのメリハリ（プリンターとインク）、知恵のなる客（カスタマイズを横展開）
・［勝率を上げる］プロセスで管理する。敏腕営業マンのやり方を組織のやり方に。結果管理だと改善点がわからない。プロセス管理すると新人育てやすい。マネジャーがしっかり運用しないとダメ。
・法人営業の魅力はデカさ。営業の力が発揮される。（マーケティング部でも経営企画でもない）