影響力の武器 実践編 「イエス！」を引き出す50の秘訣

ロバート・B.チャルディーニ(著者), ノア・J.ゴールドスタイン(著者), スティーブ・J.マーティン(著者), 安藤清志(訳者), 高橋紹子(訳者)

• 販売会社／発売会社: 誠信書房
• 発売年月日: 2009/06/08
• JAN: 9784414304176

商品レビュー

2025/03/02

【学び】
名著である影響力の武器の要素、概念を活用して、どう実際の現場に落とし込んでいくかを、エピソードを交えて戦略的に示唆してくれる。

【実践】
各単元ごとに活用できるものを、ビジネスに置き換えて実行する。

【まとめ】
1.ポジティブな社会的証明を
2.同質のカテゴリーの人からメッセージを伝える
4.平均値の磁石効果を利用する。
5.選択肢のパラドクス
7.上位商品を作ることで、従来商品を売る
8.危険なメッセージには、具体的な実行プランが必要
11.特別感の醸成
12.先に与える
14.小さな同意をえる
16.顧客の一貫性を導く
17.積極的なコミットメントをさせる
19.苦手な人ほど、塩を贈る
28.短所を先に伝える
32.類似効果を
37.損失回避と希少性の原理を合わせる
38.想像のしやすい仕組み
41.韻を踏む
42.バットリングを考える
43.先にスタンプを押しておく
44.ネーミング

2022/11/20

本編の内容を多数の事例とリンクさせた本。基本的には本編のみで良いと思うが、より理解力を求めたい人に向け。本書後半の21世紀におけるコミニュケーション原則は、グローバルで仕事をしている人には是非読んで欲しいと思う。

2020/10/02

・社会的証明(肯定的かつ定量的な「みんなやっている」)に人は動かされやすい
・類似性のある人や業種の成功事例に人は動かされやすい
・平均値の磁石効果、人は元の行動の良し悪しに関わらず自分の行動を世の中の標準に合わせようとする
(社会的規範を守ることで行動の肯定・高評価・自尊心のくすぐりを付加すると、負の引っ張りを相殺できる)
・多すぎる選択肢はやる気をくじく
・本来価値のあるサービスの無性提供は顧客の価値見積もりの低下につながる
(実価格も並行して伝えることで、提案価値の向上とマイナス影響の相殺可)
・上位提案、中間提案、下位提案の複数を準備することで、中間価格の商品の魅力がより高まる。最上位提案をもたないと、順次値段の低い方に価格のドミノ倒しが広がる恐れあり。
・欠陥による恐怖を想起するプレゼンには、実行しやすい対処の具体案を最低1つは提示する条件で挑むことで、受け手を情報遮断や否認の心理に陥らせないよう留意する。
・相手に借りがあるという感覚の返報性は、好感の有無の影響を打ち負かす。
・手書きの付箋、キャンディーの返報性。先に無条件に何かを与えることが信頼と相互理解を作る。
・フットインザドアテクニック:まずは小さく課題をクリアし、大きな成約を取る。
・ラベリングテクニック:相手の力を信じるなら、相手の良さや善の心をラベリングで気づかせ、背中を押す。
・やるかやらないかを相手に選ばせ、同意を得られたらその理由を問う。言行不一致の違和感を生かす。
・書き記す形のコミットメントは参加を促す。
・一貫性にこだわる高齢者を相手にするときは、こちらの提案が彼らの以前から重視していたこととの合致＋以前の選択がそのときは正しかったことを承認し、面子を立てて新しい提案への注目を促す
・欠点に触れた後は必ずそれに関係する長所に触れる(初期投資が高価だがメンテナンス費用がかからない等)
・真似をするという説得テクニック。復唱によって好意が生じる
・希少性を伝えることが意思決定意欲に影響を与える
・損失回避心理
・主張には必ず強力な根拠をつける(公然の事実であっても)
・重大な決定、交渉、メールへの返信の際は、自分が感情的にどのような状態か把握することが大事。感情的になる出来事の後なら少しでも機会を遅らせるべき。悲しみの後には気分を切り替えるために環境を変えたくなり、不当に高額な成約や安価な売却に合意しやすくなる。