影響力の武器 実践編 の商品レビュー

ロバート・B.チャルディーニ(著者),ノア・J.ゴールドスタイン(著者),スティーブ・J.マーティン(著者),安藤清志(訳者),高橋紹子(訳者)

2022/11/20

本編の内容を多数の事例とリンクさせた本。基本的には本編のみで良いと思うが、より理解力を求めたい人に向け。本書後半の21世紀におけるコミニュケーション原則は、グローバルで仕事をしている人には是非読んで欲しいと思う。

2020/10/05

・社会的証明(肯定的かつ定量的な「みんなやっている」)に人は動かされやすい
・類似性のある人や業種の成功事例に人は動かされやすい
・平均値の磁石効果、人は元の行動の良し悪しに関わらず自分の行動を世の中の標準に合わせようとする
(社会的規範を守ることで行動の肯定・高評価・自尊心のくすぐりを付加すると、負の引っ張りを相殺できる)
・多すぎる選択肢はやる気をくじく
・本来価値のあるサービスの無性提供は顧客の価値見積もりの低下につながる
(実価格も並行して伝えることで、提案価値の向上とマイナス影響の相殺可)
・上位提案、中間提案、下位提案の複数を準備することで、中間価格の商品の魅力がより高まる。最上位提案をもたないと、順次値段の低い方に価格のドミノ倒しが広がる恐れあり。
・欠陥による恐怖を想起するプレゼンには、実行しやすい対処の具体案を最低1つは提示する条件で挑むことで、受け手を情報遮断や否認の心理に陥らせないよう留意する。
・相手に借りがあるという感覚の返報性は、好感の有無の影響を打ち負かす。
・手書きの付箋、キャンディーの返報性。先に無条件に何かを与えることが信頼と相互理解を作る。
・フットインザドアテクニック:まずは小さく課題をクリアし、大きな成約を取る。
・ラベリングテクニック:相手の力を信じるなら、相手の良さや善の心をラベリングで気づかせ、背中を押す。
・やるかやらないかを相手に選ばせ、同意を得られたらその理由を問う。言行不一致の違和感を生かす。
・書き記す形のコミットメントは参加を促す。
・一貫性にこだわる高齢者を相手にするときは、こちらの提案が彼らの以前から重視していたこととの合致＋以前の選択がそのときは正しかったことを承認し、面子を立てて新しい提案への注目を促す
・欠点に触れた後は必ずそれに関係する長所に触れる(初期投資が高価だがメンテナンス費用がかからない等)
・真似をするという説得テクニック。復唱によって好意が生じる
・希少性を伝えることが意思決定意欲に影響を与える
・損失回避心理
・主張には必ず強力な根拠をつける(公然の事実であっても)
・重大な決定、交渉、メールへの返信の際は、自分が感情的にどのような状態か把握することが大事。感情的になる出来事の後なら少しでも機会を遅らせるべき。悲しみの後には気分を切り替えるために環境を変えたくなり、不当に高額な成約や安価な売却に合意しやすくなる。

2019/05/31

実例を挙げているから実践編。
たしかにこの実例はあれを使っているねというのは
ありますが、中味的には新しいものはないですね。
本編かこちらか、どちらかだけで十分と思います。

2019/05/05

前作の「影響力の武器」と比べてコンパクトにまとまっており読みやすい。
「無料の特典をつけると購買意欲が低下する話」と「効果的に自分の専門性をアピールする方法」は自分にとって特に有意義な内容であり、知見が深まった。

2019/04/24

実験心理学の話がたくさんでてくる。
こういう本は読んだことがなかったので、人ってなんにも自分では決められていないんだなぁ…
相手から提示されたもの、いろんなものに、言葉に、環境に、踊らされているんだなぁと思った。

2018/11/11

影響力の武器の具体的な事例が書かれている本。
無印の方で大分詳細に説明がされているので、補完的もしくは復習に良いと思う。
影響力の武器を行使する時の具体的な言い回しや留意点など分かりやすく書かれています。

相手に伝えるシチュエーションだったり、言葉の端々だったり、マイナスにしないためには、知っておいて損は無い内容。

2018/11/04

・人を説得する場合は、説得したい相手とよく似たタイプの人間を選んであたらせる
・欠席者が多い会議に出席を促す場合は、欠席者が多いということに注目を集めるようなことをしてはいけない。残念に思っていることを示し、同時に実際には大多数の人が出席していることを指摘して、欠席者は少数派だという事実を強調する
・あまりに選択肢が多すぎると、消費者にとってそれぞれを差別化することが負担となり、決断を下すのが煩わしくなる
・最高級モデルが製品ラインナップに含まれていると、そのすぐ下の価格帯の製品のお買い得感が増す
・大規模プロジェクトに欠陥があるような場合、対策の具体案を最低一つは用意してから経営陣に報告するのが賢明である。そうしないと、経営陣がその報告に耳を貸さなくなる
・依頼をする際は手書きの一言を記した付箋を活用する
・同僚、顧客、生徒、知り合いなど誰かに協力を促すためには、まずこちらが本当に完全に無条件で手助けを申し出なくてはならない
・まず小さな注文を取る。そうすれば、その相手はもう単なる見込み客ではなくて、立派な顧客となる（コミットメントと一貫性）。まずは十分間だけ会ってもらうようお願いするなど、小さなステップから始めることも同様に有効
・君は困難を力強く乗り越えるタイプだと言ってあげると、望ましい行動が促される
・「キャンセルなさるときはお電話ください」と言うより「キャンセルなさるときはお電話いただけますか」と問いかけ「はい」と言わせる。そうすると、自分が請け負ったことを守らねばならないと感じる
・コミットメントを書き記す
・「その時点では間違っていなかった」と以前の相手の判断を褒めれば、コミットメントに縛られず、面子を失ったり一貫性を欠いたりせずに、新しい提案に注目するように促せる
・気に入らない相手に何かを頼むにはかなり勇気が要る。そのようなときはこう考える。今までその相手から何も得ることがなかったのなら、最悪の場合でも、同じように何も得られずに終わるだけ。失うものなど何もない
・最終決定は合議制よりも常にリーダーに一任されるべき。リーダーがメンバーと一緒に取り組むべきなのは、さまざまな意見を求めるプロセス
・自分の間違いに気づいたらそれを認め、ただちに行動計画を立てて、自分には状況の掌握と正常化が可能であることを示す。そうした行動を取れば、有能で誠実だという評価が得られ、最終的には自分の影響力をより高めることができる
・人を真似するするのは最大級のおべっか。真似をするということは説得のテクニックとしては基本中の基本である
・消費者でも株の買い手でも、意思決定を行う立場の人はみな、ほかに違いがなければ、読んだり発音したりするのが簡単な名前であるほど好感をもつ
・ターゲットメッセージを説得力のある効果的なものにするためには、先行メッセージの情報量を少なくする（知覚コントラストの効果）
・誰かに目標を達成させたいのであれば、そのゴールに向かってすでにどれだけ進んだかという証拠を示してやる
・商品の名前は、一般的なありきたりなものよりも、意外性があり叙述的、つまり風変りで具体的、または具体的でないもののほうが好感度が高くなる。プロジェクト名などにも応用が効く
・毎週金曜日をEメール禁止の日にする
・Eメールで重要なメッセージを送るときは、送信前に受け手の立場から眺め、誤解されそうな点がないかチェックする

2018/10/08

邦題は、影響力の武器 実践編となっているが、実際には本書は影響力の武器の続編ではない。相変わらず、日本の出版社の魂胆が透けて見える姿勢に、気分が悪い。

内容は、コラム形式で短い章50章で構成されており、基本的に読みやすい。それぞれが、実例を挙げたケーススタディになっているものの、“本編”の影響力の武器の延長線上にあり、しかも別段実践編といえるような編集でもないため、これを読んでも実践力が付くわけでなないという気がする。

2021/08/08

影響力の武器は昨年第３版が出ていたので、ブックオフで安くなったら買おうと思っていたところ、上司が本書を貸していただいた。人間は不合理な判断をしてしまうものなので（人が多いので）、見せ方一つで結果が大きく異なると改めて痛感。以下、参考となった箇所。

１不便を感じさせて高める説得力
「社会的証明の原理とは、要するに、人は誰でも、自分でどうしたらよいか分からないときには、周りに目を向けて他人の行動を手本にするという法則のことです。…
　…、『オペレーターにつながらない場合は、繰り返しお電話ください。』と言われれば、その商品の人気についてどう思うでしょうか。手持ち無沙汰のオペレーターの替わりに、休む間もなく電話応対に追われる人たちを思い浮かべるのではないでしょうか。」

２バンドワゴン効果をパワーアップ
「私たち人間にとって、ある特定の環境に自分自身をぴったりと適合させてくれるルールに従うのが、一番無難な選択」

５選択肢が多過ぎると買う気が失せる

６特典のありがたみが薄れるとき
「ある一連の商品の販売促進のために、通常は別個に売られている商品やサービスを無料で提供するというやり方は、マイナスの結果を生む可能性があるということです。…特典やサービスの提供が逆効果になるのを防ぐ策として、顧客にその特典の実際の価格を知らせる方法を挙げています。」

７上位商品の発売によって従来品が売れ出す不思議

2017/02/27

失うことへの過剰反応の例として、クラシックコークへのユーザー運動の事例が面白かった。運動の中心人物は、ニューコークとクラシックコークの味の違いを判別出来なかった。慣れしたんだ物を失うことへの過剰反応の例。