新版 営業の「聴く技術」 SPIN「4つの質問」「3つの説明」

古淵元龍, 大堀滋【著】, ケンブリッジ・リサーチ研究所【編】

• 販売会社／発売会社: ダイヤモンドビジネス企画/ダイヤモンド社
• 発売年月日: 2008/08/28
• JAN: 9784478082607

商品レビュー

2016/02/01

【内容】
営業成績の向上のためのSPINという営業のフレームワークについて、記載されている。

【感想】
自分の体験と本の内容を踏まえると、BtoCとBtoBでは大きく必要な事項が変わってくる。

BtoCではクロージング能力が受注に直結しやすいが、BtoBではヒアリング能力がクロージング能力に比べて、はるかに重要になる。

この本の内容もまさにヒアリングで、自分の扱う商材にピンポイントだと思うので、より理解を深めて、問題解決に活用したい。

2015/06/27

大学時代に読んだ本です。
顧客との交渉には４つの質問ステップがあるという本です。

しかし実際に試してみると３つめの示唆質問ステップが難しいです。仕事で活かすには繰り返し練習する必要がありそうです。

2014/07/19

若手の営業研修の参考に読みました。
営業の基本スキルについてわかりやすく書かれていて、非常に参考になりました。
私は、20年前に当時の会社でSPINの研修を受けました。
これまでの法人営業の経験を振り返ると、本の内容がよくあてはまります。
法人営業されている若手の方は、読むべきだと思います。