新版 営業の「聴く技術」 の商品レビュー

古淵元龍,大堀滋【著】,ケンブリッジ・リサーチ研究所【編】

2016/02/01

【内容】
営業成績の向上のためのSPINという営業のフレームワークについて、記載されている。

【感想】
自分の体験と本の内容を踏まえると、BtoCとBtoBでは大きく必要な事項が変わってくる。

BtoCではクロージング能力が受注に直結しやすいが、BtoBではヒアリング能力がクロージング能力に比べて、はるかに重要になる。

この本の内容もまさにヒアリングで、自分の扱う商材にピンポイントだと思うので、より理解を深めて、問題解決に活用したい。

2015/06/27

大学時代に読んだ本です。
顧客との交渉には４つの質問ステップがあるという本です。

しかし実際に試してみると３つめの示唆質問ステップが難しいです。仕事で活かすには繰り返し練習する必要がありそうです。

2014/07/19

若手の営業研修の参考に読みました。
営業の基本スキルについてわかりやすく書かれていて、非常に参考になりました。
私は、20年前に当時の会社でSPINの研修を受けました。
これまでの法人営業の経験を振り返ると、本の内容がよくあてはまります。
法人営業されている若手の方は、読むべきだと思います。

2014/07/11

状況質問
問題質問
示唆質問
解決質問

この４つの質問を入れながら、
相手にして欲しいことを、いかに相手に自分で言わせるかが大事。

すぐカタログを広げる営業はナンセンスで、とにかく、相手の心理として、完全にこちらに傾くまでは喋り出さない。

なかなか示唆質問まで持って行くのは難しいけど、自分の意見は絶対言わない！と決め込んで商談に臨もう。

2013/08/29

研修の講師であるコンサルタントの推薦図書を読了。
SPIN という技術には大して感銘はうけなかったが
お客様の話をよく聴く、うまく聴くという事の重要性を再認識した。

実生活の中でも、相手の話をよく聴くだけでご満足頂ける場面は非常に多い。

人間は誰しも
「俺の話を聞け～～♪　５分だけでもいい～～♪」
と思ってるんですな、きっと。

2012/12/22

ソリューション営業を狙うなら、営業は、しゃべるよりも
顧客にしゃべらせなければダメ！という話。

顧客の心理をハートフルに動かす「４つの質問（ＳＰＩＮ）」
という技法が紹介されています。

　状況質問（Situation Questions）
　問題質問（Problem Questions）
　示唆質問（Implication Questions）
　解決質問（Need-Payoff Questions）

恋愛でたとえると、、、

　｢今、彼氏いるの？」
　「いないんだー、じゃあ週末寂しくない？」
　「このままだと、クリスマスも一人だよね？」
　「よかったら、ボクと付き合わない？」

みたいな流れで、質問形式で顧客の潜在ニーズを
引き出す手法です。
あまり意識はしていませんでしたが、確かに、
自分が営業だった時、こんな話法を使うことも
あったような気がします。

判り易く、具体的なテクニックが紹介されています
ので、カタログ販売的なアプローチから脱却したい
営業の方には、おススメ本です。

2011/07/13

【きっかけ】
7月13日の333営業塾メルマガで紹介されていた『相手が思わず本音をしゃべり出す「３つの質問」』をブクログで登録したところ、関連する本として出てきたので興味を持った。

2011/07/02

営業における質問技術、SPINの紹介・解説本。

是永英治著『新しい営業の教科書』で取り上げられていた手法で、本書がSPINの原理原則を解説した元ネタ本の一つ。

SPINの技法はどういう商品の場合に有効なのか、なぜ有効なのか、どのような大系なのか、非常に分かりやすく書かれており、理念をしっかり理解できる。

と、基本の理屈の解説としては十分だが、具体的にSPINの技法の修得に関しては殆ど紙幅を割いておらず、「本気で修得したかったらうちの研修受講してね」という本音がぷんぷん漂ってくる。

研修受講したいのは山々だが、公開セミナーは殆どやっておらず、企業向けの研修が主体のようなので、これを受講するには社内をまず説得して回らなければならないのが骨ｗ

SPINの技法そのもの、およびその理解という意味では本書は優れているが、これ一冊で実践に移そうとするにはなかなかツラいところが多い、ということで★３つ。

是永氏の著書のほうが、具体的に自分でSPINを実践に移すことに配慮していてくれている。

2010/07/30

今の自分は相手の話を聞く事は少しはできているかもしれないが、相手への良い質問はできていない。
潜在ニーズの段階で絶対に商品説明をしない事を徹底する事！

2010.07.19 完読

2010/01/01

○SPINの神髄＝「しゃべるな、しゃべらせろ」「自分のしゃべりたいことを、相手にしゃべらせる」（人は相手の言葉より、自分の言葉によって説得される）
○SPIN：4つの質問
・状況質問（Situation Questions）：顧客を理解（顧客の現状を把握）
　・客観的事実を聞く質問。
　・前置き「いくつか教えていただきたいのですが、お尋ねしてもよろしいでしょうか？」も必要。
　・質問の数を絞る
　・事前に調べられることは調べる
・問題質問（Problem Questions）：潜在ニーズを明確化（顧客の問題に気付かせる）
　・不完全な状況（問題・障害）や不満を聴く質問。現状に対して「あなたはどう思いますか？」
・示唆質問（Implication Questions）：問題の重要性を認識させる（放置することの影響、他に与える影響など、問題の大きさを認識させる）
　・ニーズ顕在化のための第一ステップ。潜在ニーズの段階では顧客の購入意欲はほとんど無い。
　・時間（遅れ、迷惑をかける）、労力（無駄な仕事、二重作業）、経費（コスト、無駄な出費）、責任・立場（あなたの立場、会社の責任）、他社・他部門（迷惑、顧客の信頼、CS）という観点から
・解決質問（Need-Payoff Questions）：ニーズを自覚するようになる（ニーズの顕在化、理想のあるべき状態をイメージさせる）
　・買い手が気付いた問題が解決したときに得られる、望ましい状態を確認する質問
　・より大きな付加価値に気付かせる。顕在ニーズを繰り返し、その内容を確認する。顕在ニーズを買い手自ら表明してもらいその内容や重要性を明確化する。
　・顧客に利益を語らせる。解決質問の中に解答を入れない。
○お客様の系遺影課題を解決するためのコンピテンシー（competency/高業績者の行動特性）
・情報収集を的確に行うこと
・集められた情報を分析する能力
・分析された結果からソリューションの絵柄を描く企画力
・多くの予見をしっかりと見極める洞察力
・複数の選択肢からターゲットをフォーカスする場合に必要な決断力
・コミュニケーション能力
○自分のニーズを確信するのは、繰り返される質問によって潜在ニーズが顕在化したときである。
○人間関係における最も効果的なコミュニケーションの原則＝「まず相手を理解しようとすること。その後、自分を理解してもらうこと。」
○顧客満足→「顧客の要求を100%満足」は当たり前。顧客の感動を得ること、「顧客の要求を100%以上の付加価値」で対応することが重要。
○販売成功の行動様式
・顧客の方が、営業よりも多く話している。
・営業は多く質問している。
・商品説明は、商談プロセスの最終段階になってから。
○顧客サイドの求める営業パーソン像
・プロである以上、専門知識は求める
・顧客との信頼関係を築くためにコミュニケーション能力が求められる。
・タイミングの良い、先見性のある提案力
・パーソナリティも重要（マナー、明るい人柄、人間的魅力、責任感、倫理観、など）
○商品説明：F(Features),A(Advantages),B(Benefits)で、Bが重要。
・F：特長：事実
・A：利点：一般的な解決策、メリット。セリングポイント。
・B：利益：顕在ニーズに合った解決策。すべてを数値化して説明。バイイングポイント。
○反論も、spinの質問で自己解決させることが可能。

これらを踏まえて、

・「自分のしゃべりたいことを、相手にしゃべらせる」
・ 事前に調べられることはしっかり調べる
・ 顧客の使った単語を使って会話する。オープンな質問を短くする。
・ その他、SPINの手順を採用してみる。
・ 「利点」ではなく具体的な「利益」の説明を重視する。

決済権者に会うことができない場合や顧客の社内会議に参加できない場合、先方担当者の社内説得の力量に左右されてしまう。これを助けるためにも、担当者自身が腑に落ちやすくするために、SPINを活用して担当者が自分自身で説得（納得）するようにすることは重要であると感じた。（P.83参考）
見てわかりやすいツール（資料）と合わせて担当者にSPINを活用。