店長・バイヤーは、あなたが動かす。 量販店営業で勝ち残る鉄則

市川晃久【著】

• 販売会社／発売会社: 日本経済新聞出版社
• 発売年月日: 2008/01/24
• JAN: 9784532490249

商品レビュー

2020/03/02

10年以上前の本。とはいえ小売の趨勢はちがえど基本スキルが分かりやすく網羅されているので新人の教育にも使えそう。競合少ないカテゴリーのトップメーカーこと弊社なので、バイヤーは何もしなくても向こうからウダウダ提案くれだの言ってくるのでくっそホワイト。なので後半の計数関係なんか必要なかったんだが、さすがに今後は許してもらえないだろうから改めて勉強になりました。メーカーでまったりホワイト(ただし給与は低い)希望の就活生の皆様！無名でも良いからドラッグストアに置いてある各カテゴリーの市場占有率を見てください。手っ取り早いのはダイヤモンド社「ダイヤモンドチェーンストア」が半年に1回ぐらい出してるカテゴリー総括号ですな。あれ見て上位15品目の大半が最大2社で占められていればベスト。おすすめはカレー、マヨネーズ、線香、ポリ袋、ラップフィルム、スポンジあたりか。ただ市場の推移とPBの動向は忘れずに見ておいてね。

・BCGポートフォリオ
・粗利益高
・商品回転率
・交差比率
・労働分配率

2012/12/30

量販店に対する営業が理解しておくべきことが、まとまった本。量販店にとって何が改善されるかわからないメーカー自己都合の提案が多すぎる。相手が重視する「計数」を把握して、その改善を意識しながら提案していくべき、ってな内容。新入社員などにおすすめの本かな。特に「提案資料の流れ」「理解しておくべき計数」は知っておきたいところ。

以下、参考になった点、引用。
・交叉比率。商品回転率×粗利率。該当部門（カテゴリ・商品）が、どの程度利益に貢献しているかを示す値。バイヤーが特に重視することが多い指標。また、お金の回収度合を見る指標でもあり、一般的なＳＭでは年間で160～200程度が目安。銀行が企業にお金を貸し出す際の安全性の指標としても見られる。この値に応じて貸出金利が上下する。
・労働分配率。人件費÷粗利益高。通常４０％程度が目安。５５％を超えると、企業としての存続が危ぶまれるレベル。48％程度だと、かなり危機水準で、Ｍ＆Ａの対象となることも多い。35％以下だと非常に強い企業といえる。
・人事生産性。粗利益高÷延べ労働時間。一般的なスーパーの目安は4000～5000円程度。