交渉の論理力 どんな相手も説き伏せる切り返し術

八代英輝【著】

• 販売会社／発売会社: 日本文芸社/日本文芸社
• 発売年月日: 2007/02/27
• JAN: 9784537254693

商品レビュー

2014/11/07

「交渉場所はアウェーにすべき」には説得力があった。ただし、全体的には体験談に基づいたエッセー風で題名からは程遠い。

2012/10/21

・裁判官として殺人事件に判決を下すためには、その事件を漠然と検討するのではなく、いくつかの要素に分解してみていかなければならない。動機は何か、殺す意思があったのか、どのようにして殺したのか、酌量すべき情状はあるのか、前科はあるのか・・・。このようにひとつの犯罪をいくつかの要素に分解し、それを検討していくことで、問題の全貌が見えてくる。
・相手が熱くなっているときは、冷めるまで待つ。つまり、ひたすら相手の話を聞く。相手の発言に口を挟まず、反論せずひたすら聞く。
・交渉のスタートは相手が否定しない、あるいは否定できないことから始める。「お電話で新製品に不備があると伺いましたが、今日はそのことについてのお話ということでよろしいですね」とあえてハードルの低い、例えば確認を取るような質問をして、相手から「イエス」という言葉を引き出す。「イエス」という肯定的な答えをくる返すことで、心の中のポジティブな感情が生まれてくることがある。
・話の最中に否定するのではなく、相手の説明をいったんすべて聞いたうえで、そのあとに、「今のお話の中で期限の条件が出てきましたけれども、その点に関しては全面的に受け入れるわ出にはいかないというのが実情でして…」という風に反論を切り返す。

2012/08/09

交渉における色々なテクニックや考え方が散りばめられている
自分のスタイルやコンテキストがあるので全てがその通りに使えるというわけではないけど、明らかに自分のカードを増やせるような内容もあったので、良かった