交渉の論理力 の商品レビュー

八代英輝【著】

2014/11/07

「交渉場所はアウェーにすべき」には説得力があった。ただし、全体的には体験談に基づいたエッセー風で題名からは程遠い。

2012/10/21

・裁判官として殺人事件に判決を下すためには、その事件を漠然と検討するのではなく、いくつかの要素に分解してみていかなければならない。動機は何か、殺す意思があったのか、どのようにして殺したのか、酌量すべき情状はあるのか、前科はあるのか・・・。このようにひとつの犯罪をいくつかの要素に分解し、それを検討していくことで、問題の全貌が見えてくる。
・相手が熱くなっているときは、冷めるまで待つ。つまり、ひたすら相手の話を聞く。相手の発言に口を挟まず、反論せずひたすら聞く。
・交渉のスタートは相手が否定しない、あるいは否定できないことから始める。「お電話で新製品に不備があると伺いましたが、今日はそのことについてのお話ということでよろしいですね」とあえてハードルの低い、例えば確認を取るような質問をして、相手から「イエス」という言葉を引き出す。「イエス」という肯定的な答えをくる返すことで、心の中のポジティブな感情が生まれてくることがある。
・話の最中に否定するのではなく、相手の説明をいったんすべて聞いたうえで、そのあとに、「今のお話の中で期限の条件が出てきましたけれども、その点に関しては全面的に受け入れるわ出にはいかないというのが実情でして…」という風に反論を切り返す。

2012/08/09

交渉における色々なテクニックや考え方が散りばめられている
自分のスタイルやコンテキストがあるので全てがその通りに使えるというわけではないけど、明らかに自分のカードを増やせるような内容もあったので、良かった

2009/10/07

エンタメ系弁護士・八代英輝さんの実務経験に根付く交渉ノウハウを紹介したもの。
かなり実務的。
交渉術の聖書とも言える"Getting to Yes"（邦題「ハーバード流交渉術」）に近い内容だが、
こっちの方が読みやすいのでおススメ。

で、どうでもいいけど裏表紙の写真めっちゃかっこいーぞ！
ルックスも交渉術のうちのひとつってか。

(以下、交渉ノウハウの概要。
今回は引用部分が多いので、箇条書きにし、ページ数は省略します）

第1章　「交渉上手！」と言われる人の頭の使い方
・問題を要素に分解し整理する
・予防法学ー自分にとって不利にならない条件を事前に設定する作業も交渉である
・冷静で論理的な思考と、目の前の事案に対する情熱とをバランスよく
・情報共有をすることが、交渉担当者のリスクを回避する
・自分の立場を把握し、聞くか話すか、場の空気が読めると「交渉センス」がある
・留保条件を作り、逃げ道を作っておく
・バッファ（緩衝材）を設け、結果が予想を下回っても、味方を納得させられるようにする
・自分の裁量の範囲を把握しておく
・相手の言い分や持っている情報を先に聞き出し、隠し玉を持たせないようにする
・（感情的になってしまったときのフォロー）「それだけこの点に関しては思いも強いということなんです」と真剣さをアピールう
・交渉のステップを先に作っておく

第2章　いつも優位に話を進められる人の法則
・自分のポジションを把握してから交渉に臨む（ex加害者か被害者か）
・（クレーム対応のモデル）90分。内訳は聞く30分、ポイント整理30分、互いの考えをまとめて次の話に30分
・（交渉の主導権を握る３つの要素）?買う側、?準備、?ファーストドラフト作成（有利な条件をさりげなく盛り込む）
・商品や企画に対する相手の「こだわり」「思い入れ」を把握する
・交渉は生き物。交渉をクリエイティブにできる人こそ交渉上手
・信頼関係が生まれると交渉はスムーズ
・まず、相手の話をじっと聞く。聞き上手が交渉上上手の理由
?ガス抜きしてクールダウンさせ、感情でなく論理で進める
?聞く人だという印象を持たせ、相手の硬直した姿勢や対立関係をやわらげる
?隠し玉を持たせない
・話の聴き方ージェスチャーやアイコンタクト、相槌で緊張を和らげ、さらに余裕を示す

第3章　交渉現場の話し方・聞き方「鉄壁話術」
・スタートはスムーズに、ステップごとにYESを言わせて最後の一歩でNOを言う心理的コストを上げる
・交渉は、実際それに費やす時間は短いが、結果は長く尾を引く
・交渉は局地戦
・謝罪は限定的に
・不利な交渉や長引かせたくない交渉は、架空の予定を入れたり、会議の終了時間をあらかじめ設定し、仲間に電話を入れてもらったりして早々に切り上げる

第４章　交渉前にすでに勝負は決まっている
・awayの方が有利な理由
?内部情報の漏えいを防ぐ
?自分から切り上げられる
?相手のことを詳しく知れる