THE MODEL の商品レビュー

福田康隆(著者)

2023/03/29

商談、提案、ニーズ訴求と実現に向けた、会社一丸でのプロセス最適化の一つの答えだと考える。前例が邪魔するので一足飛びにはいけないが、大いに参考にしたい。

2023/03/19

キーパーソンについての話で影響力もないし役職も低い窓口の担当が話しやすくてその人にばかりアプローチしてしまうというのが前々職の営業時代を思い出してしまう。
カスタマーサクセスとなった今でも影響力強いできる人と話す時は今でも恐怖心を覚える笑

2023/02/22

IT起業に就職を決めた1人の大学生の感想

この本を一言で評すると、企業活動のルールブックであると考えた。また、印象論だけで言えば、ドラッカーの‘マネジメント’を‘経営哲学書’と評する人がいるのなら、この本は‘経営教養書’とも言える内容であると感じた。

本書は著者が考える‘The model’を実際の経験から語っている。
企業活動を‘マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセス’から説明しており、それぞれについて詳しい説明をしている。
本書の構成としては企業→個人の流れとなっており、読者のビジネスシーンにおける立場が変わった時や問題を抱えた時にいつでも振り返れるようなロジカルな構成になっており、ビジネスマンは1人一冊持っておいてもいいものなのではないかと考える。

自分のビジネスにおける立場を考えるときに立ち返る場所になるような一冊だった。

2023/02/14

セールスフォースやマルケトなど、今や普通に使用するツールとなっているSaaSビジネスモデルの営業手法をまとめた本。私自身、SaaS型ビジネスに関わっているため、カスタマーサクセスを勉強できたらと思い手に取った本。筆者はオラクル→セールスフォース→マルケトと経験を積んでいるスペシャリストであり、日本でのインサイドセールスやカスタマーサクセスの第一人者の一人だと思う。

この書籍はマーケティング、インサイドセールス、営業、カスタマーサクセスに関わる人は必読の本であり、特にそれらの部門のマネジメントの人間は学ぶ部分が多いだろう。筆者がマネジメントを主に経験して生きているため、マネジメント主眼で書かれている。だが、一担当者もマネジメント思考を取り入れるため読むべき本だと思う。

この書籍の第一版が2018年に出版されていることを考えると、それより前にこれらの取り組みをしていたと予測できるので、やはりアメリカは1歩も2歩もビジネスとして先を行っているのだと実感。中々自分では感じ取ることができない経験をこの書籍で実感することができる。

恐らく一番多い営業担当者でも、営業パートの記載の部分は参考になると思う。

再度、困難に直面した時、もしくはマネジメント側に回った時は再読したいと思う。

2023/02/04

戦略、組織、計画、プロセス、マネジメント、リーダーシップ、と運営していく上で必要な要素が網羅されており、営業戦略を立てる上で非常に参考になる本。モデル型の組織は今いろいろな会社で参考にされているが、自社の現状とあるべき姿を考えて自社なりのモデルを作ってく必要がある。
営業効率の改善には限界もある。顧客の意思決定プロセスから逆算した自社の活動を分解して、分業、協業をどのようにするか、どんな指標が必要でどのように管理していくか、現実的に改善できることをよく考えて体制を作っていくのが良いと感じる。

2022/11/23

良書だと感じました。福田さんのアメリカや日本での経験が惜しみなく書かれていました。SaaSの会社で働くことになった私にとって学ぶことが多く、迷ったときに読み直したいと思える部分がいくつもありました。カスタマーサクセスの部分で、教えるのではなく、お客様から学ぶことが大事という内容があり、仕事をする際に頭の片隅においておきたい言葉だと思いました。バリュー・ビジョン・ミッションの話やマネージャーの心得も書かれており、この目線、考え方を意識すれば自分もチームをまとめられるかもしれないと自信が湧いてきたので、今後の意識して働いていきます。

2022/11/11

〇目的
・これから新しいSaaSのセールスを担当するにあたってTHE MODEL型のセールスプロセスを学び、将来的には現職に取り入れたいと考えている。

◯感想
本書はTHE MODELを踏まえてマーケティングからカスタマーサクセスまでのレベニューモデルを示したプレイブック。

今回、SaaSのセールスとなり、THE MODEL型の組織を採用している企業との協業をするにあたってTHE MODELの理解度を上げようと考えた。

どちらかというとTHE MODELを基にした組織づくりのノウハウをまとめたもののように感じた。
自分が読むにはまだ早いように感じたため、この業界での経験を積んだ上でもう一度読見直そうと考えている。

ただその中でも【営業活動のプロセスで最も重要なことは顧客が解決したいと考えている課題に対して自社のソリューションがマッチしているかを確認すること】という部分には感銘を受けた。

前職は食品を販売しており、今回のようなソリューション商材を扱うのは初めてのため顧客の課題に対して自社のリソースで何ができるのかを考えることが必須。
そのためいち早く自社の強みや抱えているリソースを把握したい。

◯メモ
インサイドセールス→フィールドセールス→
カスタマーサクセスのようなキャリアパスを踏むことでそれぞれの営業組織がアカデミーのような役割を担っている。

測定できないものは管理できない
最終売上だけでなく各部門のパフォーマンスを評価する中間指標を設定し、どこがボトルネックなのかを把握しすぐに対処。

リードは永遠に増え続けることはない
失注、未フォローをリサイクルする必要あり

クライアントのステータス移行の基準を徹底しておく必要がある

営業活動のプロセスで最も重要なことは顧客が解決したいと考えている課題に対して自社のソリューションがマッチしているかを確認すること

優秀な経営者は数字に強い
→データを鵜呑みにせず、すうじから今にが起きているかを想像する

増幅型リーダーと消耗型リーダーがいる
前者は

人が行動するトリガーは利益と尊敬と少しの恐怖

2022/11/06

The model型の営業組織はマーケティング、インサイドセールス、セールス、カスタマーサクセス、カスタマーサポートと分かれているが、それぞれがそれぞれの組織と連動していることを改めて理解する必要があると感じた。
その連動は単なる営業活動のパスだけでなく、KPIの置き方や、結果が思わしくないときの原因と対策においても同様である。

またセールスにおいては客観的に商談を評価するためにパイプラインがある。

また数字を日々見て変化にも気づくことが大切である。

2022/10/10

Fools say they learn from experience.
I prefer to lern from the experience of others.

シーザーを理解するためにシーザーである必要はない

2022/09/05

絶妙な数値設定がマネジメント（大きすぎてもやる気なくなる）
成長のための成長はしない、顧客のため

受注率にどれだけ目を向けさせるか