サブスクリプション の商品レビュー

ティエン・ツォ(著者),ゲイブ・ワイザート(著者),桑野順一郎

2019/06/27

単純にサブスクリプションの話ってよりは、変化するビジネス環境とニーズ、そこに対する解としてのサブスクリプションビジネスモデルと、それによって変化する組織の中身や気にするべきこと、みたいなことを書いたすごくインスピレーショナルな本。もちろんZuoraの人が書いてるのでサブスクリプション万歳な本ではあるけど、ふつうに頷ける内容だしおすすめ。前に読んだproduct centricityの本と近いことが書かれてるなとも思った。

2019/06/27

サブスクリプションモデルで注視すべきPLをはじめとしたエコノミクスが提示されておりとても参考になる。
ブログでも手に入る情報といえばそれまでだが、改めて体系的に整理された情報はやはり有益。

それ以外にも、はじめてサブスクリプションというビジネスモデルに触れる方には学びになる情報が多数盛り込まれている。そういう意味で教科書的な位置付けといってもいい一冊。

2019/05/26

サブスクリプションに関する理解を深めるには最適の決定版。 製品中心から顧客中心への転換が、サブスクリプションの本質。そのために、組織文化を変え、営業、マーケティング、財務、ITが考え方と動き方を変えていく必要がある。
豊富な事例とファクトに基づく良書。

2019/05/12

サブスクリションモデルでの事例がたくさん載っている。
何ができるようなるのか。
定期的に収入が約束されるのであれば事業計画は立てやすい。
物語の最後に、お客さまが幸せになっていることが大切なのは、どのビジネスも同じ。

2019/05/05

Amazonの推奨を受けて購入。この本の前に読んだMaaSや最近の雑誌特集もあり、一度読んでおこうと。

感想。サブスクリプション＝定額サービス、を超えた部分を学習できました。事例紹介がやたら長くで、そこは好みに合わない。

備忘録。
・これからは、特定顧客の欲求とニーズに着目し、そこに向けて継続的な価値をもたらすサービスを提供し、定期収益がもたらせる構造を築くべき。

・製品中心から顧客中心へ。

・サブスクリプション化出来ないものはない。製品等が提供するサービスレベルについて、契約する形を取れば良い。コマツとか、トラック何台？を売るのではなく、何をしたいのか？（土砂をどこにどれだけ移動したいの？）を売る。

・サブスクリプションサービスのPLの捉え方。年間定期収益ARR－解約予想＝年間定期収益。ここから定期コストを引いたのが定期利益。これを次への成長に投じるイメージ。売上と、その為の売上原価&販管費、最後に残った利益、という風に捉えると、全く儲からないビジネスに映ってしまう。

・例えるなら、基幹システムの受注獲得に一喜一憂し、PLも大口受注が取れるか取れないかでポラティリティが大きいソフトウエア企業ではなくて、貴女の時点で年間収益の8割程度が固まっていて、それを何に投資して、さらなる成長に繋げるかを考えるイメージ。ハリウッドの映画産業の例（沢山作品を作ってどこかでヒット作が出ることを祈るイメージ）もわかりやすかった。

・最近のApple社について、iPhoneの販売台数の伸び悩みを懸念し、業績見通しを不安視するのはセンスがない。iPhoneユーザーにサブスクリプションサービスを提供すれば、iPhoneユーザー数×サービス単価−解約予想で、業績見通しは明るい。

・サブスクリプションサービスは、ワントゥワンマーケティングをよりよく実現できる。故に、マーケティングの4Pは適用できない。

・その為、エンドユーザーに直接接していないとしんどい。Amazonはエンドユーザーの購入履歴を把握し、ワントゥワンでマーケティングできるが、Amazonを通じて売っているだけの立場だとAmazonに頼るしかない。

・サブスクリプションサービスの成否の鍵を握るものの一つが、プライシング。価格は、物理的な製品に対してつけるのでなく、それを使うことで得られる結果に対してつけなくてはならない。他にも、チャーン率（解約率）低下も大事なポイント。

2019/05/05

サブスクリプションは以前からあった、従量課金制ではない。
顧客の成功の為に継続的に価値を提供する方法である。
顧客が喜んでサービスを利用し、より多くをのサービスを受けたいと思って貰う必要がある。

2019/08/04

正直こんなによいと思わなかった。読むべし。アメリカのビジネス書によくありがちな事例ばっかり積み重ねながらWIRED的なポエムを挟むようなほんじゃねえから。

2019/04/30

・顧客は常に正しい
・リアルvsデジタルではなく、顧客発想のビジネスvs製品発想のビジネス。
・社会→市場→製品順でのストーリテリング

2020/02/29

==以下内容まとめ==
第一部 サブスクの現状
第１章 サブスクは顧客中心主義の産物
・製品中心から顧客中心へ
・その延長線上に個々の顧客管理がある
第２章 小売業は顧客情報の入手が鍵
・ネット店舗の優位性は顧客情報の入手
・リアル店舗の良さは顧客体験の差別化
- ボノボス（衣料）はショールームのみで、商品は後から発送
- b8taは製品ベンダーからサブスク収入を得るガジェットショールーム
・リアル店舗をネット店舗の拡張スペースとして活用すべき
第３章 メディアはサブスクに適した産業
・サブスクだと新コンテンツ投資しやすい
- 継続収入が予測できている
・音楽は顧客FBがアーティストまで到達
第４章 モビリティは直感的な移動へ進化
・移動サービス全体の取りまとめがニーズ
・消費者は所有に伴う面倒やコストを回避
・航空業界もSURF AIRがサブスク開始
第５章 新聞や雑誌は元々サブスク産業
・デジタルコンテンツ課金への抵抗感は低下
・広告収入モデルより直接課金で成長
- 広告はGoogleとFacebook以外は厳しい
- 優良新聞社には忠実な読者が存在
・値付けや海外読者獲得など自由度が向上
第６章 IT企業は将来8割以上がサブスク化
・サブスク化時には一時的に収益悪化
・顧客も設備投資よりSaaSを好む
- 本業の投資のためのキャッシュ確保
- ITインフラの縛りなく機敏な変化が可能
第７章 製造業はIoTにより結果を売る産業へ
・GEは資産の全てにデジタルツインを持つ
・IoTの真価は顧客情報の取得による囲い込み
第８章 その他の業界でもサブスク化が進行

第二部 企業のサブスクモデルへの転換方法
第９章 サブスク化する際の関係部署
第10章 製品自体がパイロット版化する
・FBを受けて変化し続ける仕組みの構築
・ハードウェアだと無理かも
第11章 マーケティングの重要性は上昇
・ワンオンワンマーケティング化
・カスタマーインサイトの入手
・広告から、値付けとパッケージングへ
第12章 営業は
・クロスセールスだと解約されない
- 複数機能を利用する顧客は解約しない
第13章 財務は一過性の収入と継続収入を区別
・サブスク企業の価値は既存PLでは測れない
第14章 ITは変更容易性が必要
・顧客のFBによる更新に耐えうる
第15章 組織体系は部門間連携できるよう再編
・組織文化をユーザー中心に変える
・具体的なベストプラクティスはなさそう
- 小さな組織なら可能なことは多そう

2019/04/10

サブスクリプション企業にビリングとかのオペレーションの支援を手がけるzuola社のceoによるサブスクリプションビジネスの解説書である。

エンタープライズ向けit市場見渡してもOffice365, zscalerとかがサブスクリプションモデルで成功してたり、netflixやSpotifyが気がつけば日常の一部となっていたり、世は大サブスクリプション時代でありますが、サブスクリプションビジネスで成功するためには発想を根底から変えないとだめだよと豊富な事例と実体験をもとに教えてくれる良書です。