サブスクリプション の商品レビュー

ティエン・ツォ(著者),ゲイブ・ワイザート(著者),桑野順一郎

2020/03/15

・サブスクリプションは顧客起点でありサブスクリプションほどワントゥワンマーケティングをよく実現する仕組みはない。
・顧客接点のチャネルにおいてもウィンウィンの関係を築ける。
・ストーリーマーケティングを誰のどんなニーズに応えるか、そしてそれはなぜ求められているかを発信するマーケティングが重要になってきている。
・プライシングとパッケージングはサブスクリプションにおいて1番テコ入れができるところ。

・サブスクリプションの革命は商品を顧客に移転させてしまえば終わりだったビジネスが顧客と長期にわたって継続する関係を結ぶことへと変わった。

顧客が知りたい情報は
・この会社と組めば自分の仕事や事業にどんな影響があるのか

・他社はどんなふうにやっているのか

つまりサービスについて細かくお話をする前にお客様と同じ業界で他の企業が実行していることから学んだベンチマークとインサイトについてお話させてくださいと言えることが重要。

最終的に売るのも買うのも成長するための活動、売れば買えば終わりではなく販売後も企業と顧客の関係性が続くのがサブスクリプション。

成長するには、より多くの顧客を獲得する。顧客価値(顧客単価)を高める、顧客をできるだけ長くつなぎとめる。の3つが大事。

顧客が成長することで自分も成長できるというビジネスモデルであれば契約更新とアップセルは放って置いても実現する。

提供するソリューションの幅を広げ顧客が抱えている問題を幅広く解決する能力を持つことがリテンション(顧客維持)につながる。

アップセルは売り上げを増やすだけでなく顧客リテンションの観点からも重要。サービスから高い価値を受けるほど顧客満足度も上がる。

サブスクリプションビジネスの営業担当者はそれぞれの業界などのセグメンド毎の専門性が重要。価値提供の観点で。

2020/03/11

父親からおすすめされて購入。

サブスクリプションビジネスの核は
「製品中心のビジネスモデル」から「顧客中心のビジネスモデル」への変革である。

これはどの業界にも当てはまり、これからさらに加速していくだろうというお話。
モノづくり・小売・メディア・娯楽・新聞・出版・製造業…、ビジネスの幅は広がる。

サブスクリプションビジネスの特徴として特筆すべきものが二つ。
■顧客に提供するサービスに市場調査が含まれている
⇒従って、当たるか分からないマーケティングで決まったプロダクトを提供するのではなく、サービスを提供しながらアジャイル式にプロダクトをアップデートする必要がある。

■損益計算書の変化
⇒マーケティング費用が定期利益の下、つまり成長コスト＝資本コストとして扱われる

このようにサブスクリプションビジネスが広がっていく中で、既存のビジネススキームを根本から変えていく必要があることがこの本では語られている。

非常に勉強になったのと、是非サブスクリプションビジネスを展開している職場で働いて、その特徴を肌で感じてみたいと思った。

2020/03/11

サブスクリプションというビジネスモデルがどういった特徴を持ち、それがお客様へどのような価値を提供するのか。また、サブスクリプションビジネスで成功している事例も豊富でビジネスのイメージがつきやすい。

最大の欠点は、著者の会社でもある「ズオラ」がなにをしている会社なのかさっぱりわからないことである。

以下、メモ。
サブスクリプションというサービス形態の登場により、人々のニーズは「所有」から「利用」へと大きくシフトしている。
これにより、企業は、モノを売って儲けるという一過性のビジネスモデルでは成長が見込めなくなっている。
サブスクリプションは単なる月額課金ではない。顧客のニーズに対応するさまざまなオプションを用意し、日々アップグレードすることで顧客価値を高め、1日でも長く利用し続けてもらうための施策を打つことにより収益化するモデル。
サブスクリプションは、ビジネスモデルや商品開発の変革をもたらしている。サブスクリプションは、永遠のベータ版である。

2020/03/04

世界の中心が製品からサービスに移りつつある。
デジタルサブスクリプションは急増している。

モノの販売はリアル店舗に進出している。小売の8割はリアル店舗。

アップルがすべてを含むサブスクリプションを提案したらいくらなら買うか。
フェンダーはギターの教育のサブスクリプションを販売している。
ダゾーンはスポーツチャンネルのサブスクリプション。
クルマのリースはサブスクリプション。
ウーバーとリフトの争い。サブスクリプションを始めれば顧客の忠誠を買える。
クルマは車輪がついたスマートフォン。
空の旅もサブスクリプション。
青春18きっぷもサブスクリプションの一種。それを長期化したらどうだろうか。
新聞や雑誌は、サブスクリプションでコンテンツを売れば気まぐれな広告収入に頼らずに安定収入を得られる。有料購読者と直接つながって、サービスの質を高めること。

移行期には、フィッシュが現れる＝収益が一時的に落ち込み、費用が高くなる。やがて、逆転する。

アドビも売り切りではない仕組みを始めた。
シスコはHDの中のデータをサブスクリプションで売り始めた。
サブスクリプション化できないものはない。製品が提供するサービスのレベルについて契約する。

永遠のβ版にとどまる＝常に改良を続ける。＝gメール。
開発が終わることはない。
β版で公開することで、顧客に提供しつつ、市場調査ができる。
パイロット版は要らない。駄作かどうかは、やってみなければわからないから。ハリウッドのブロックバスター主義とは違う。

サブスクリプションでは、利用増加で成長と価格設定を上げることで成長できる。
アップセルとクロスセル＝もっと高いものを買ってもらう。他のものも合わせて買ってもらう。

サブスクリプションは顧客の幸せの上に成り立っている。

2020/03/02

世界の中心が製品からサービスに移行しつつある。消費者の関心が所有から利用へと移行、サブスクリプションエコノミーが爆発的に拡大。根底には企業が顧客を理解し始めたという根本的な変化がある。

一部で広がり従来の販売と並立するレベルの認識でいたのですが、根本的に変わるし、むしろこちらがメジャーになるということがわかりました。

2020/02/14

サブスクリプションビジネスにを行う企業に対してサービスを提供しているZUORAのビッグデータを元に、サブスクリプションビジネスを成功させるための要素をまとめた一冊。
サブスクリプションビジネスに関する概論を紹介する書籍かと思っていたが、どちらかというとビジネスの指南書、とくに現在従来のビジネスモデルを採っている会社がこれからサブスクリプションモデルに切り替えるための心得や実務上のアドバイスをふんだんに盛り込んだ本だった。内容はかなり具体的というか現場的で、話はサブスクリプションモデルを成功に導く組織の作り方にも及んだ。
個人的には巻末資料で紹介された各種詳細データが大変参考になった。

2019/12/31

SaaSについての包括的な指南書

メモ:
企業が手にすることができる唯一無二の競争優位は、顧客との関係と、顧客についての知識である。

価格は物理的な製品に対してつけるのではなく、それを使うことで得られる結果に対してつけなくてはならない。

営業のポイント「我が社にはあなたと同じようなお客様がたくさんおられます。サービスについて細かいお話をする前に、お客様と同じ業界で他の企業が実行していることから学んだベンチマークとインサイトについてお話しさせてください」と家量にしておくことが重要

顧客が自分でアカウントを変更できるようにすることはコンバージョンとアップグレードの大きな武器になる

とにかくサービスはできるだけ簡単に採用できるようにしておくこと。同時に、大企業が全社で採用しても耐えられるものにしておくこと

サブスクリプション文化とは、自社のサービスを使ってくれている顧客に確実に成功してもらうことであり、それを自社の収益に変換することに他ならない。

2019/11/24

とても長い本なので、音楽業界のところだけ。
サブスクは業界の脅威ではなく、うまく付き合えば起爆剤となりうる。カニエのように、いかにユーザーをチームにいれるか。サブスクのおかげでデータを集めやすくなり、1対1マーケティングが可能になった。

2019/10/20

顔の見えない顧客からのアクセスの増加よりも、顔の見える顧客との直接のつながりを何よりも大切にしたニューヨークタイムスの逸話が、サブスクビジネスに携わる者として、心打たれました。

2019/10/03

印象的だったのは
・全てのビジネスモデルにあてはまる
・既存の収益説明ではポテンシャルが測れない
という点。

良かったのは
・次から次へと話題の企業の実例が出てくる
・自社に置き換えやすい図解

ざっと流し読みしたので、今度は気になるテーマを再読したい良書。