営業 の商品レビュー

冨田和成(著者)

2018/08/11

営業の仕事を科学的に分析し実行している

本当によく思考していると感じた。

なぜそうなったのか。
仕方ないで終わらすのではなく物事には全て理由がある
分析し次に生かす。
徹底してPDCAをまわしていく。

参考にぬりました。

2018/06/28

営業、タイトル通りの本。
筆者は野村證券のトップセールスになり、最年少で本社の富裕層向けプライベートバンク部門に異動した経歴を持ち、現在は株式会社ZUUの代表取締役社長。

しかし、営業という属人的なものとして扱われてきた業務を論理的、確率的に分析している。
筆者はそれを現状把握する「因数分解」と今後の課題としての「仮説思考」に落とし込む事、かつそのサイクルを繰り返す。
インプットとアウトプットを繰り返し積み重ねていく事によって営業の質を全般的に向上させて行く事が可能と言っている。

実際、筆者の体験談と具体的な手法が記述されており参考になるし、販売先の業界を知る事に費やす時間を多く取るべきだと思った。

アメリカの営業では、内勤と外勤の営業が分けられていてユーザーリストを作成し、アポを取るまでとアポを取ってから商談を成立させるまでの外勤部門と組織的な営業手法が考慮されているという部分も参考になった。

2018/06/06

社内プロジェクトの参考にと思い購入。証券営業と異なるので細部での違いなどはあるものの、参考になる点は多かった。
営業個人だけでなく、組織で如何に取り組めるかを模索していきたい。

2018/04/14

野村證券で営業として数々の最年少記録を打ち立てた氏の営業とは？を明文化した営業マニュアル。ルート営業より新規開拓営業向け。内容は特定の業種を意識したものでなく、特に若手営業の勉強になると思う。
根幹にあるのは「仮説提案」という概念で、収集した顧客情報をもとに、仮説を用意し、それを顧客にぶつけていく流れがある。
このことによるメリットは、①受付突破を容易にする②こいつわかっているな、と信頼を得られる③建設的な話を展開しやすい

2018/04/08

営業知識はプリセールスとしても必要だよね^_^ って事で。

野村証券の営業マンでトップ近くになった人の本。

組織化、型化、最適アプローチ、仮説営業、マーケティング重視。

仮説思考力、因数分解力、確率的思考法、PDCA回し続ける。

マーケプロセス。リスト選定、顧客絞り込み、情報収集とニーズ仮説。アプローチ。見込み顧客管理。
セールスプロセス。面談ヒアリングとニーズ喚起、プレゼン・検討、紹介。

思考の言語化、選択と集中して、理論武装。
優秀なツール。

営業って面白いよね^_^。改善することがたくさんあるし完成されてない^_^

2021/08/17

野村證券で営業を行っていた著者が営業における手法や考え方、マネージメントの技術について書いた一冊。

数々の営業成績を残してきた著者が仮説営業をもとにPDCAを繰り返して自身の営業スタイルを確立されてきたことが本書を読んで理解できたとともに
リストの選定方法や情報収集、アプローチと順序立てて書かれていたので読んでいてイメージの沸きました。
本書を読んで特に印象に残ったのが、こちらの要求を通すのではなく、相手の理想のために策を提案しているようにプレゼンするという部分で従来の営業の概念というものが大きく変わりました。
また、プレゼンの「主語が誰か」や数字を可視化することの重要性も感じました。

著者が現役時代に使用していた資料や著者の経営する会社での資料も掲載されており、より実戦的な内容であることも好感を持てました。
漠然とした営業という仕事の難しさがクリアになりました。
そして、成果の出る行動や検証を繰り返すことが営業において結果を出すことができ、またその知識を共有することにおいて組織力を上げることにつながることを感じた一冊でした。

2018/01/10

野村証券で最年少プライベートバンキング事業に配属され、Zuu Onlineの代表取締役を務める冨田氏の営業手法が公開されており、興味深い。仮説営業をして相手の懐に入り込む。マーケティングを行い、営業の確率を上げていくなどなど非常に営業マンにとって為になる内容がふんだんに盛り込まれている。

2018/01/06

・「気合と根性に頼るのではなく、徹底的に深掘りして、定量的に計測して、改善を繰り返す」
・ボトルネックを解消し、確率をあげる
・因数分解してPDCA回す

2017/11/26

このトピックについてあまり読んでなかったからなのかもしれないが、とてもわかりやすく目から鱗だった。科学的に分析されていて実行しやすい。