営業 の商品レビュー

冨田和成(著者)

2020/12/26

営業活動におけるPDCAサイクルの回し方が具体的に書かれており、とても参考になりました。この考え方を元に自社での課題や解決策、サイクルの回し方を検討したいと思いました。

2020/11/23

わかりやすい、ごもっとも！
確かになんで営業ってこう、個人の固有スキルみたいに思われてるんだろうね！？
ここまで因数分解して、、、

わたしは比較的、時間や進捗管理、資料づくり、インプットは得意。ヒアリングやストーリーテリングは苦手だし、、

それそれ、なるほどって思ったのは

※課題を優先度順に３つに絞る

※他社牙城のレッドオーシャンの方が営業に対する障壁が少ないかもしれないってこと

※人間的信頼感と、ビジネス的信頼性の両立
旅行は添乗現場があるからある程度懐に入りやすい、でもITとかだとどうかなぁ、、

※課題の伴走者になる「◯◯かもしれませんね」

部署の若手に読ませてみる〜

2020/11/22

営業のノウハウが集約されている。具体的なエピソードも書かれているため、理解しやすい。常に仮説を立ててPDCAを回していきたい。また、仮説を立てるための情報収集も怠らずに実践していきたい。

2020/10/25

・仮設思考
・因数分解力
・確率論的思考法
・pdcaを回す力
の4つが重要

営業プロセスの分解
数値目標から逆算しての行動目標
顧客タイプに応じたアプローチ
常に改善を続ける

顧客に会う前にニーズの仮設

仮説は妄想で終わらせず、実行に移して確信へ
⭐️やることが明確になるまで課題の因数分解をする

テレアポも一人一人に合わせた形
テル表を見て内容を変えて電話する

⭐️褒められたいところを褒めた上で
苦労を仮説として伝える

主語をあなたにする
あなたは〇〇を得ることができる
デメリットになることの方がインパクト大きい

サービスで過去の解約家庭へ勉強の苦手相談

限られた時間の中でどれだけパフォーマンスが出せるかの勝負

ありたい姿から落とし込まれた提案

必然性、効用、実現可能性、緊急性
ここが改善されたら〇〇かもしれませんね、〇〇さんはどう思いますか？

クロージングでまとめをする
whyなぜ必要なのか
what 何をすべきか
How具体的にどうやって

現状の相手が持ってる強みと弱みを分析して
伸張ポイントとしてどうなるか、どのように弱みは自分たちによって解決されるのかを整理する
★強みと弱みを掻き出す

プレゼンが、
相手が説明できるレベルで伝わっている
相手がワクワクしている

ーさせていただきたいなどへりくだらない。
主語を相手に

部分最適ではなく、全体最適
トータルコーディネートをする
売ったことで顧客の抱える課題が解決されることが目的

⭐️同じ日々の繰り返し感は意志の強い、達成したい夢のレベルが高い人ほど感じる
反復を徹底して行うから
夢や目標を達成する過程は地味な作業の繰り返し

『小さなことを積み重ねることが、とんでもないところに行くただひとつの道』byイチロー
いま自分に出来ること、頑張ればできそうなことを繰り返すことで遠くの目標が近づいてくる

人のモチベが下がるのは、課題がわからない時か
課題がわかっても打ち手がわからない時

業界の勉強をすること、課題と解決策のパターンを増やすこと、コミュニケーションスキルを磨くことなど、自分の苦手なことの領域で特に改善効果が高そうなものから潰す
⭐️月日が人の成長を決めるわけではない。インプットとアウトプットをどれだけ繰り返したかで決まる

ミッションやビジョンは単純化して言い続ける

自分に問いかける質問
・いまの自分の課題
・この前のプレゼンでうまくいかなかった原因
・この企業情報からわかる経営者のニーズ
・そのニーズに似た事例　

2020/10/25

営業における全てのフェーズに仮説を立てPDCAを回し続ける。それによって得た型を増やしていき、営業ノウハウを蓄積し続ける。
それを支えるのはなぜこの事象が起きたのか？この課題を解決するにはどうすればいいのか？という因数分解。具体的なアクションに繋がるまで因子を分解し続ける。

かなりロジカルでありなおかつ著者の体験も交えた熱い内容。新人からベテランに限らず営業マンにはおすすめの1冊。

2020/08/21

営業のノウハウの見える化と共有。
仕事を分解する事で確率問題にし、目標から逆算できるようにする。
センスがなくても真似すれば結果が出る方法だと思う。

2020/05/05

営業マンのやるべき行動が具体的に書かれて分かり易い。証券マンの例が多いが自分に置き換えられることも多くあった。
営業に必要なことは仮説思考そのための因数分解、型を作ることができる
あまりにも営業マンらしくしては警戒心を持たれる
業務改善するための可視化は大事、定期的にする
相手を主語にした提案

・クライアントにとっての「なりたい会社」と、現在のギャップを結びつけて、課題がどのように解決されていくかをストーリーとして提供するのだ。「この商品・サービスを、このような順番でこういう使い方をすれば理想の姿になれる」とユーザーにとっての明るい未来の話を、現在とつなげて話すのだ。 　
・実際のプレゼンの順番（プレゼン資料の構成 ＝話す順番）については、 ①（面談時に合意した）課題の復習から始めてニーズを温め直す ②課題が解決された先に辿り着ける可能性のあるゴールの、大きな絵を 　見せる ③具体的な実行策について話す 　
・初対面の鉄板トークくらいなら、本やネット記事を本気で調べればいくらでも調べられる。過去にうまくいった自己紹介のケースの振り返りもして、最適と思われるものを組み合わせれば、半日かせいぜい １日もあればできるはずだ（ここも仮説ベースでいき、反応を見ながらブラッシュアップしていけばいい。仮説営業においてあらゆる言動は「検証」のために行うものだ）。 　でも、実際、多くの営業はそれすらやらない。 　

2020/06/02

①2020年3月24日　
②大沼
③#営業 #鬼速PDCA　#インサイドセールス
④鬼速PDCAの著者が営業について語った本。
　カーポートの営業力向上のために購入。
収穫1　商品訴求型営業と課題解決型営業でCLへのアプローチが異なる
収穫2　すべてのプロセス、CLとのコミュニケーションにおいて営業の型（パターン）を作って自動化することの重要性
収穫3　定量的な目標、現状分析をし続けるしかない
所感
自分に営業力が全くないことに気付かされた。CLによってなんとなく対応を変えていたものの、なぜ変える必要があるのか、どう変えたほうがいいのか、方向性が見えてきたので早速型にしてPDCAを回す。
冷静に数字を追えるフォームを作る。
メモ
・課題解決型はCLのニーズを「喚起」し未来を一緒に描くフェーズが最重要
・商品訴求型はニーズ喚起よりも商品の歴史や過去の事例が重要

2019/12/30

・課題やテンションに合わせて面談
・初っ端から課題予測の上仮説をぶつける
・上の役職から責める
・こちらの貢献より、こちらの貢献で相手のメリット提示
・雑談→本題の自然な流れの意識
・理想像と現状のギャップを埋める提案
・答えを断定的に言わないで示唆に止まる

2019/12/07

営業というある意味個人プレーの仕事を言語化し細分化し、、わかりやすい考え方、顧客の課題を解決するためのコーディネーターとなるというまとめ。
市場のお客様とそのお客様への小売業の課題、それらを考え抜き仮説を立て、ヒットする提案ができる営業コーディネーターが生き残るのかな。

序章　営業を型化する
脳のCPUに負荷をかけないように。仮説を立てて御用聞き営業から脱する

1章必要な力は❶仮説思考力❷因数分解❸確率論的思考法❹PDCAを、回し続ける力
自分が探偵になった気分で因果関係を推測する
分解するとどこがボトルネックになっているか分かる

3章　『私たちは相手の課題の解決策のためのアイデアを提供しているわけであって、売り込みたいものを提案しているわけではない』
顧客と対等な立場を築くにはある分野のスペシャリストだということを認めさせる→先生と呼ばれるくらいに

営業ではなくコーディネーターという意識
全体最適解を追い求める

今の段階でとりいれてなくて当然です。という前提で
次に、そろそろそういうフェーズにきている

4章　営業は螺旋階段を登っている
自分で毎日計画目標課題を唱えたりすることで意識する

気づけば高いところまできている！