影響力の武器 第三版 の商品レビュー

ロバート・B.チャルディーニ(著者),社会行動研究会(訳者)

2023/06/21

人の習性や本質から見た、世の中の商売を分析した本。
ついついモノを買ってしまったりしてしまう原因がわかる一冊。
商売や営業をする人、人間関係に悩む人、余計なものを買いたくない人などは一度は読んだ方がいいと思う。
特に、返報性、コミットメントはたしかに！とうなる部分が多かった。
知っているだけで余計な出費は減りそう。

2023/06/12

言い回しや事例がいかにも洋風って感じで馴染みがあまりないテイストだったが、分厚さといろんな実験のおかげで深く影響力の武器とその恐ろしさについて学んだ。面白かったところを何点か。

・理由をつけると頼み事が成功しやすくなる。「〜ので」
・コントラストの原理：二番目に提示されるものが最初と大きく異なる場合、実際以上に異なってると思ってしまう。
・「返報性の原理」より、余計なお世話をされた場合でも恩義の感情が生まれてしまうこと。親切を受けたままだとモヤモヤが残ること。あえて大きく出て拒否させた後に譲歩が効果抜群。
・「一貫性の原理」より、一度決定を下したり、ある立場をとる（コミット）と内外から圧力がかかる。たとえ決まり文句的な言葉でも、発せばそれに沿おうとする（元気でやってますなどの社交辞令とか）。望むような形に相手の自己イメージを変えることができれば、その人は新たな自己イメージと一貫したあらゆる範囲の要求を自然と受け入れるようになる。一貫性が働くには、行動を含む、公表される、努力を要する、自分の意志で選ぶ(そのように思わせるよう誘導する)こと。
・「社会的証明」より、多くの人がそう考えていれば、それが十分な証拠になってしまうこと。その状況に馴染みがなければないほど。類似性という声質もある。自分と似た人の行動を真似がち。逆に言ってしまえば、みんなが同じ意見の時は、問題に敏感になるべき。また、一人がある行動を取ることにより、その集団も突き動かされていくのではないか。
・「好意」より、セールスマンはまず、私たちが彼らを好きになるようにしむけ、公正な価格とこの人から買いたいと思わせる人格で勝負する。ハロー効果とは、ある人が望ましい特徴を一つ持っていることによって、その人に対する他者の見方が大きく影響を受けること(外見がいい人は、親切、誠実、知性があると自動的に捉えられがち)。外見が魅力的な人は被援助力や説得力が備わる。自分に似ている(性格、経歴、ライフスタイルなど)人を好む。人はおめでたいほどお世辞に弱い。馴染みのあるなしが知らぬ間に人の好みに影響を与える。協力が好意形成に絶大な影響。
・「権威」より、肩書き、服装、装飾品を権威のシンボルとすると、他の人々からの承諾が格段に得やすくなる。
・「希少性」より、手に入りにくくなると、その機会がより貴重なものに思えてくる。それは人間が、自由な選択が制限されたり脅かされることに対する反発心に起因する。

2023/06/09

人が物事を判断する際に、何にどのように影響を受けるかをまとめている一冊。
セールスや恋愛、交渉事などにおいて、これらの法則がいかに組み込まれているか認識されられる。

①返報性②コミットメントと一貫性③社会的証明④好意⑤権威⑥希少性

マーケティングや説得術、人を動かす本は沢山出ているが、本書一冊を読み込めば基本となる考えは理解出来るであろう。
また、分厚い本ながらも、実例も多く解説しており、読みやすい点も良いと思う。

2023/05/14

返報性の原理、コミットメントと一貫性、好意、社会的証明、権威など人に影響力を与える仕組みについて。
丸め込まれそうになった時、このような罠にはまっていないか振り返ると良いと思った。

2023/04/02

社会や世の中の仕組みや裏側がちょっぴり分かったような気になれる本。
心理学に興味ある人や、相手との駆け引きが好きな人にはおすすめしたい。
何度も読み返したい本。
知らない幸せ(知らぬが仏)って考えもあるので、心理学に興味ない人は読まなくていいかな。

2023/03/05

人を動かすための心理トリガー6つを学べる名著。
改めて人を動かす、動く部分を言語化した内容

あとで内容見返すためにも要約っぽく書きますと

①返報性
→まさにギバーとテイカー思想の話にもなるかと。
まさに昔の言葉で言う仁義かな？
人は与えられるとお返しをしなければならないと無意識に思う、という話で心理トリガーとして基本中の基本

②(コミットメントと)一貫性
→宣言したらそれをやめられなくなるというもので、自分に都合がいい情報を取りに行くという性質で、例えば、最初から細かい話をせずにワクワクさせる→ではやります→ここから細かい話をしていく(後出し)、そうすると本来やりますの前に聞いてれば契約してなかったのに、、、というもの。
小さなyesの積み重ねもこれに該当

③権威
→錯覚資産とほぼ同義。なのでこちらは略

④社会的証明
→売れてるもの(行列など含む)が美味しく見えたり、数字がいいと報道されてるものは体験してみようとなる。
まさに先日幸福の科学の映画のサクラ話なんかはここに該当(自分だけがわかればいいシリーズなので恐縮ですが)

⑤希少性
→残りわずかです。限定です。など今しか買えないに人は動くというもの。

⑥好意
→好きな人に言われると、本来そうじゃない人に言われてることであれば否定できても、同意してしまうというもの。

上記の6点、改めて普段の生活の中に紛れてますよね。
40年くらい前のビジネス書の鉄板なので、やはり伸びてる会社や普及してるサービス、できるビジネスマンはやってるなぁ、と。

今後の自分の仕事にも取り込まなければ、と思えた本でした。

2023/02/23

日常で使われているテクニック満載。なんとなく知っているものの言語化されると納得感がある。実例が散りばめられ理解が深まる。ただ、長い実例は読み飛ばしもあり。私は一貫性とコミットメントの原則は知らなかったので重点的読み込んだ。自身の日常生活でどう使うか想像力がかなり試される。一個一個の原則で本が書けそうなくらいの内容がまとまっておりかなりの良書。

2023/01/01

承諾誘導のテクニックは次の六つに分けられる。
返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性。
返報性とは、与えられたものは返さなきゃいけない。
一貫性とは、一度コミットし始めたものはやり抜きたい。
社会的証明とは、他の人が絶賛してるから良いものだろう。
好意とは、好きな人が言ってることは正しい。
権威は、お偉いさんが言ってるから正しいのだろう。
希少性は、数少ないから大事なものだろう。

これら六つは実生活でもセールの場面でよく見受けられるテクニックなので、それを分かった上で見ていると楽しい。

2023/01/01

「影響力の武器」は営業やマーケティング職に就いている人たちにとっては、ある種、教科書のような本。
今で言う行動経済学とか、ナッジ理論とか、心理学のビジネスへの応用の基礎中の基礎みたいな話。

営業職やっている時に、会社から受注獲得のための訓練を受けていたが、それが今でもトラウマで、「多数派所属の安心感」というキーワードを徹底的に叩き込まれた思い出がある。
要は高額商品を売るときのテクニックで、「みんな最初は迷うけれど、最後は買って良かったと満足していますよ」という風に誘導するやつ。
で、「影響力の武器」を読むと、これが「社会的証明」という言葉で紹介されている。
あと、「来月になると2万円かかってしまうけど、今すぐ契約するなら新規入会キャンペーンをやっていて無料」というテクニックも良くやっていた。周りを見渡しても、アマゾンやNETFLIXやらのサブスクサービスで「今なら無料キャンペーン」は定番。この話の肝は、「無料」の部分というより、「今なら」というところで、機会損失を失うことを極端に恐れる人が多いことを上手く利用している。これを「影響力の武器」では「希少性」という言葉で説明している。あれもこれも、けっこうこの本が源流だったりするのか、なるほど。。。となる。

ただ、時代が変わって、人々も賢くなり、消費者もそんなに馬鹿じゃないだろうと感じるところもある。特に「権威」は、このSNS全盛の情報時代で、そんな簡単に看板や肩書に騙される人ばかりじゃなくなっただろうし、フェイクニュースがあっても対抗するようにファクトチェックサービスが出てきたりと、「鵜呑みにしない」人々が必ず一定数はいて、情報発信している。「影響力の武器」そのものがビジネス書の名著として間違いないと思うけれど、だからといって、この本読んで、心理学をすぐに使いこなせるようになるわけではない。ただ、自分も含めて人間には、自分の意思が及ばないところで思わず行動してしまう性があるのだということ良く理解できる本。

2022/12/29

1　どんな本？
「何故人は承諾してしまうのか？」を学術的な観点
から説明してくれる本。分かっちゃいたけど深く考
えて無かった事にフォーカスした本。

2　何で読んだの？
(1) 今年の最後の課題図書。名著で終わりたい。
(2) 単純に人間の行動原理と仕組みを学びたい。
(3) 上手に世渡りして行く一歩目

3　構　成
8章構成445頁
まえがきで本書に至る経緯から始まり、8章で本書
のまとめと設問で終わる。各章影響力の説明、防衛
方法、設問という順の構成になっていて理解度の確
認や復習が出来て学びにとても役立つ。

4　著者の問題提起
何故人は動かされるのか？(承諾するのか？)

5　命題に至った理由
長年カモの地位に甘んじていた著者が承諾の研究
に興味を持った事から。

6　著者の解
六つの原理が承諾を引き出している。それは人類
が獲得した省エネの素晴らしい機能だが悪用する者
もいる。理解すれば詐欺師達から自己防衛できる。

7　重要な語句・文
(1) 返報性の法則(お返し)
ア 強力であり、望まない行為をして貰っても働
く。 不公平な場合もあるが持続的な人間関係を
築く強力な機能
イ ドアインザフェイス(拒否したら譲歩法)
ウ 計略だと思ったら恩ではない。(防衛法)
エ ノブレスオブリージェ(位の高い者は多くを
要求される)
(2) コミットメント一貫性(ポジションの表明)
社会的な評価、低燃費、日常生活に便
ア 承諾先取り法⇄自分を支える柱を築かせる。
イ 要素
積極的コミットメント(行動)、社会的評
(目)、辛い思い(労力)、公共の利益
ウ 防衛法は感情にフォーカスする事
(6) 社会的証明(みんながやってる)
ア 類似と不確実(要素)
イ ウェルテル効果(類似する他者に正解を感じ
る効果)
ウ 他者や集団の意見だけで無く自分の考えをプ
ラスする事(防衛法)
(7) 好　意(この人から買いたい)
ア ハロー効果
一つの長所でその人の評価が良くなる事
イ 共同作業で好意は上がる。(競争は逆効果)
ウ 防衛法は好意と行為が関係無い事をする事。
(8) 権　威(だって権威が言ってるから)
ア 権威が及ぼす影響を皆軽く見ている。
イ 要　素
肩書き、服装、装飾品(車も)
ウ 本当に専門家か？と問う。(防衛法)
(9) 希少性(今逃したら・・・)
ア 心理的リアクタンス
持っていた権利が無くなりそうになると出る
心理的抵抗。大分強力。
イ 禁じられた情報を信じる、好む傾向にある。
ウ 防衛法は希少性を除いた価値、実力にフォー
カスする事。

8　感　想
解っちゃいるけど深く考えたことの無い内容だっ
た。
刺さったのはハロー効果助かっている事が多々あ
る。
深く知りたい事は防衛法を使う時に意識的になる
方法。気付かないうちに騙されそう。
人に勧めるなら権威の影響を舐めてる事。権威っ
てすげー。
タイトルの影響力の武器は分かりづらいので私な
ら承諾の要素にする。
各章冒頭に写真で章を表現していて設問でしっか
り回収しているのが秀逸

9　TODO
(1) 長所を磨く。(体力、計画、訓練)
(2) 外見を大事にする。(服装)
(3) 手伝って共同作業にする。
(4) 辛い時ノブレスオブリージェを想う。
(5) 物は実力主義。機能美を。(デザインも機能)
(6) お願いはドアインザフェイス

10 問　い
何でやるの？(買うの？)
11 答　え
楽だから。(考えたく無い)