武器としての交渉思考 の商品レビュー

瀧本哲史【著】

2012/09/11

現代社会においてはあらゆる場面で交渉をする必要がある。
市場で値切るのも交渉。契約をとるのも交渉。恋愛も交渉かも。
そういった交渉という言葉を武器にした戦場でどうやって戦えばいいかをわかりやすく解説している。

著者の瀧本哲史氏も言っているように社会にでる前の学生こそ読むべき本だと思う。

他の著書も読みたくなる面白さ。★５つ。

2012/09/08

　この先どうなるか分からない世の中で、生き延びるための武器として必要なスキルである、「交渉力」について教えてくれています。交渉力は強力なコミュニケーションツールになるはずです。

　まず、プロローグのガイダンスで、なぜ、交渉力が必要かを説明しています。著書の言う交渉とは、他人とのあらゆるやりとりを指し、日々の日常生活で至るところで交渉の機会は出てきます。これまでは、上司や目上の言うことに従って聞いていればよかったのが、常識と思われていたルールや枠組みが変わっていくなか、自分でルールを再定義し、新たなルールのもと、周囲と交渉していく必要があると著者は指摘しています。

　次の1時間目では、交渉の２つの側面、「ロマン」と「ソロバン」について説明しています。何か新しいことを始めようとする時、どうしてもロマン、すなわち理念の方を重視しがちです。そうではなく、このビジネスは採算が取れるのか、冷静になってソロバンを弾く重要性を指摘しています。ロマンだけが先行すると、看板倒れになってすぐ行き詰ってしまいます。ロマンとソロバンを両立して初めて意味があると説明しています。

　2時間目で、いよいよ交渉の進め方の説明が始まります。この章のタイトルは、自分の立場ではなく、相手の「利害」に焦点を当てるとなっています。著書の文章を引用します。

　「僕が可哀想だからどうにかして！」ではなく、「あなたがこうすると得しますよね」という提案をすべきなのです。

　交渉とは、自分の有利のように物事を進めると思いがちですが、そう考えたら単なる子どものおねだりで、何も進展しないと指摘しています。交渉の考え方そのものをここで見なおす必要があります。

　3時間目での要点は、複数の選択肢を持ってから、交渉にのぞむです。複数の選択肢を持つというのは、当たり前のことかもしれません。しかし、交渉の相手も同様、複数の選択肢を持っていることを頭に入れている人は少ないと思います。自分の選択肢と相手の選択肢を客観的に眺めつつ、どの選択肢が最良かを冷静に判断する必要があります。そのためには、交渉にのぞむ前に多くの情報を仕入れておく必要があります。

　次の4時間目は、少し高度な交渉の手法である、「アンカリング」と「譲歩」を教えてくれます。アンカリングとは、最終的な合意点を初めから想定して、現実的な高い目標を相手に提示することです。一方の譲歩は、自分にとって価値の低いことを譲って、相手の満足を得ることです。アンカリングや譲歩の手法を有効に使うにも、現在置かれている状況、相手の情報を事前に入手しておく必要があります。

　5時間目は「非合理的な人間」とどう向き合うかです。この章だけでも一読の価値はあります。世の中には、理屈だけでは通じない人々が大勢います。そのような人々に対して、どう交渉にのぞむか、大変参考になります。

　ここからが感想です。交渉とは相手とのコミュニケーションそのものであり、相手と円滑にコミュニケーションする必要不可欠な要素だと思いました。交渉とは、相手を巻き込んだ、今後を良くしていく「提案」と言えると思います。自分のためにもなるし、相手のためにもなる、そして結果的には、世の中のためになる「提案」を発信していけば、自分の存在価値も高まっていくはずです。

　何か大きな事を成し遂げるには、自分一人のチカラではどうすることもできなく、相手のチカラをうまく引き出して進める必要があると感じました。そして、自分と全く違った人々と協業することで、新しい価値が生まれることを学びました。今までであれば、この人は価値観が違うなと、そこで交流は止まっていたと思います。そうではなく、価値観の違う人との交流によって生まれる新しい価値の大切さを認識して、自分の世界を広げていく必要があると感じました。そのための交渉力は、必ず必要になってくるはずです。

目次
ガイダンス なぜ、いま「交渉」について学ぶ必要があるのか?
1時間目 大切なのは「ロマン」と「ソロバン」
2時間目 自分の立場ではなく、相手の「利害」に焦点を当てる
3時間目 「バトナ」は最強の武器
4時間目 「アンカリング」と「譲歩」を使いこなせ
5時間目 「非合理的な人間」とどう向き合うか?
6時間目 自分自身の「宿題」をやろう

2012/09/03

ためになったこと：

①交渉の基本は相手にとって何が得かを考え、その要求を最大限みたすような提案を行うこと。

②交渉はどこにアンカリングをおろすかが重要。

③相手にとって価値は低いが、自分にとっては価値が高いものを
みつける。
まとめると相手の分析が大事ということである。

疑問がある箇所：
①人間を合理的な人と非合理的な人に分けたが現実は複合で
ありそんな単純化にはならない。

2012/09/02

交渉には、「ロマン」と「ソロバン」の２つの要素が必要。ロマンとは成し遂げたい目標、ビジョン。ソロバンとは、ロマンを達成するために必要なコスト、時間、労力。

交渉をうまく行うためには、ロマンとソロバン（コスト計算）の両立が必要。

交渉を行う上での考え方（マッキンゼー）
「Client interest first,money follows」

交渉を行う上でのポイント。
①複数の選択肢を持って交渉にのぞむ。バトナを用意しておくと最悪ケースを避けることができる。
②目の前の選択肢とバトナ（他の選択肢の中で最も良い選択肢）を常に比較しながら交渉にのぞむ。
③常に相手側の選択肢、バトナが何かを考える。（交渉が決裂したときに相手がどうなるか考える）
④自分の”本当の”バトナを悟られてはいけない。
⑤交渉は最初のアンカリングで決まる。アンカリングとは、最初の提示条件によって、相手の認識をコントロールすること。アンカリングの条件は、「高い目標」「現実的」「説明可能」
⑥譲歩をうまく使う。譲歩とは、相手にとっては価値が高いが、自分にとっては価値が低い条件を譲歩の対象とする。相手の譲歩は即座に受諾しない。

2012/09/01

以前、『新ハーバード式交渉術』というタイトルの交渉術の本を読んで、いわば人の感情をうまくコントロールして交渉を進めるという趣旨であったが、（例を用いてケーススタディを説明しているとはいえ）やや抽象的であった。本書はそれに比べ、より具体性があり実践的な内容であったと言える（だからといってそれが『新ハーバード式交渉術』を卑下するつもりはないが）。
本書では、まずなぜ交渉思考が必要かについての説明から入り、そのあとでケースごとの交渉思考を解説している。言っている事は「ああなるほど」と納得するものばかりで、事例に対する著者の解答も、（理論とは独立に）とても勉強になる。また、本書の第５章に当たる、非合理な人間との交渉思考においては、納得する内容ばかりではなく、実は自分もここで解説されている「非合理な人間」なのではないかと省みてしまうような内容ばかりで、（反面教師としても自分を律するものとなっている著者にこのような思惑があったかは定かではないが）。

他方、後半部分に入ってくると、実践して行くのは難しい、ないしは一つ一つを理解するのが難しいと思う箇所が随所にあった。だが、これは完全に個人的な感想ではあるが、本書は何度も読み返して自分のものにするだけの価値がある本であると思う。そういう意味で、わからなかったら何度も読み返して理解する事に徹して良いと思う。その際、たとえば自分の周りの人を想定して、たとえその人が交渉相手ではなくても、本書の内容を応用してその人がどういう人で、その人とのケースを考えどうふるまうべきか、あるいはふるまうべきだったかを考えてみるのも良いかもしれない。

2012/09/01

情報を集め、整理し、自分と相手の互いの利得になるようもっていく
本番に頼るのではなく普段からの準備でほぼ決まる

2012/09/04

著者は今これを読む読者だけでなく、今いる、そしてこれから生まれてくる子供達に向けて諭しているのだと思う。今、すぐに少し変わることが、未来に大きく社会に影響を与え、そしてそれがより良いものであるように。
人はいつの間にか大人になるといわれているが、芯の部分は子供の時からあまり変わらないと思う。

この本でも非合理性の対処の仕方でも話が出ているが、基本の部分として6パターンに分かれるだけで、それぞれみんなミックスされている。ロジカルで冷静な人が急に激昂したり、熱い人が場が冷めるような発言をしたり。ぐちゃぐちゃな非合理性を持った子供が、変に論理性を求め始めて、変な大人になる。そして大抵は勘と経験で物事はきまる。前例にならう。前例が無いならやらないことを選ぶ。

これは、自分を低年齢の時からきちんと認識せずに年を取り、自分探しを始めて、答えのない自己分析の迷宮にはまってもなぜか就職できた人たちが構成する組織の現実だ。裁量性といいつつ、年功序列の順番待ちみたいな会社は日本は多い。逆に外資は上司がころころ変わる。自分は一生上司のポジションにはなれない不条理な世界なのだ。

この本を読んだ大人が下の世代に「世の中はいかに理不尽で、ご都合主義、日和見主義で、予定調和で動いていて、手を上げた人間が損をする世界で、いつ裏切られてもおかしくないものだけど、救いが無いこともない」ということを教えてあげることも相手の気持ちを重んじる交渉の一つだと思う。そんな教育であれば、Win-Winは当たり前、ビッグWinかスモールWinかどちらかをとるなら、子供に与えるのは当然ビッグWinだろう。

今の大人たちへ。現実と未来の狭間で女子にも話すことが出来ず、ゲームブックやTM　Networkを聞いてた痛い中二病だった今の大人へ。それでいいじゃないか。あのときの気持ちをまだ覚えているならいくらでもやり直せる。生ぬるい交渉は、生ぬるい気持ちでできている。ぬるくちゃ楔も打ち込めない。恥ずかしいくらいの熱い気持ち（ロマン）も大事なことだと言われている。交渉相手を説得するのではなく、仲間を増やすこと。ネットワークをつなげていくこと。人見知りの僕にはちと重いことではあるが。

交渉力とは、武士が差している刀のようなもので、いつでも抜けることが大事。形にはまらず、雲のジュウザのように、自由に自分なりの型をつくること。必ず来る人生の大一番に備えて、事前にたくさん失敗をすること、そこから学ぶこと。

これから社会にでる皆さんには、ぜひ心の守備力を上げて社会に出てほしいと思う。きっとあなたの想像する佐藤浩一のような部長は一人もいないから。30年前から今もいる、「なにも専務」、「宴会部長」ばかりです。でも人事部や上司のせいにせず、思いを共有できる人を、仲間をつくるところから始めましょう。良い上司もたまにいます。見つける目、飛び込む決断力、話し始める交渉力で、住みよい環境に変えてください。

ただし、誰かの幸せは誰かの不幸せに繋がります。下が上がれば、玉突きで上の人が早期退職ではじき出される。仁義を以って交渉にあたること。これがこの本を読んだ人に対する、この本を読んだ僕からのメッセージです。

訳が分からなくなりすいません。14歳のときからこうで、37年生きてきました（笑）

2012/08/28

帯封にあるキャッチのキーワドは「革命」。全くこれが「革命」の全てなのだとしたら、なんと「革命」の落ちぶれた事か。いつから「革命」と「ビジネス」が同義になったのか。処世術と出世の為の自己啓発で人をがんじがらめにするのは「反革命」じゃないか。

2012/08/28

交渉は相手があるので、むずかしいな。
決断は自分１人でできるけど。
交渉の技法について、これは実践で身に付けていこう！

2012/08/26

バトナなど、交渉の基礎となる概念の解説と、なぜ交渉スキルが必要なのかという2点をわかりやすく説明した本。
すらすら読めて、面白い。
簡単な設例はついているけど、これを読んで交渉スキルがつくなという感じはなくて、読む→実際に交渉をやってみる→読む、という使い方をすればいいんじゃないかと思った。

個人的には合理的でない人との交渉について書かれていたところが面白い。一番実践的な気がする。