「買いたい！」のスイッチを押す方法 の商品レビュー

小阪裕司【著】

2024/04/21

物を買う時の過程を紐解いた本。
自分が買う時もそうそう！と思うこともあれば、いつか物を売りたい時にも参考になると思いました。

個人的には1つ目のステップで買うか否かが大きく決まるなと思いました！

2022/08/27

消費には情動が大切という本
買いたいと思わせるようなストーリーを提示することで購買行動につなげることが大事、未来の自分を買っている

購買行動デザイン、キービヘイビアの発見、完成情報デザイン

2021/02/01

商品は目的ではなく手段であることが説かれている。
商品を商品として売るのではなく、なりたい自分になるための手段として売るべき。

2020/07/20

●人の購買行動を創り出すマーケティングについての本

・買うまでの二つのハードル＝買いたいか買いたく無いか　　と買えるか買えないか

・脳は不況を知らない、前者を越えれば後者のハードルは高くない

・購入動機のキーは売りたいものについての「情報」が握っている。情報が動機を喚起（ドーパミンが出される）して購買行動が開始される。
本書ではお客さんの購買行動を作り出すメソッドを紹介。（e.g. フランスワインの紹介）

・不況で真っ先に我慢するのは？１位外食２位海外旅行３位ブランド衣料品　（男性１位は車　女性１位が外食）

★売れないときには「感性情報ｘ購買行動モデル」のどこに問題が生じているかを問う。

★脳が本当に買いたいモノは「未来の自分」　その中にプロダクトやサービスを組み込んで提案すべき

★購買行動を作り出すマーケティングフレームワークは
「購買行動デザイン」「キービヘイビアの発見」「感性情報デザイン」の３つから成る。

「購買行動デザイン」
実際に過去・現在のお客様がしている行動ではなく、売り手がして欲しい行動を想像する。どこが機能していないのか、効果の検証にも役立つ。

「キービヘイビアの発見」
デザインした行動の中で、してくれない可能性が高い行動がキービヘイビア。これをしてもらうよう動機付けが必要。

「感性情報デザイン」
キービヘイビアを見極めたら、それを動機づける方法を考える。売りたい商品・サービスが、どうやって「なりたい未来の自分」にさせてくれるのか、ストーリーを伝える。

★ターゲット顧客の、自社商品に対する購買行動を頭に描く

★直感回路を鍛えるには、情報をインプットして、最善の一手をアウトプットすることを繰り返す。その為に、
・過去事例から学ぶ
・自分のビジネス現場で実践を繰り返す
・社内外で意見交換する

これを繰り返した総量が質につながってくる。達人はジャパネット高田社長。

★美徳の経営
一橋大学名誉教授　野中郁次郎の著書「美徳の経営」
経営の核となる賢慮
・善悪の判断基準を持つ能力
・他社と文脈を共有し、共通感覚を醸成する能力
・特殊な文脈の特質を察知する能力
・特殊なコンテクストを言語や観念で再構築する能力
・概念を共通善に向けてあらゆる手段で実現する能力
・これらの能力を持った賢慮を育成する能力

以上

2019/11/01

「はじめに」に、消費者の「買いたい」を引き起こす術、すなわち、「人の購買行動はいかに作り出すことができるか」についてお話しする、と書かれている。
これを読んで、ノウハウ的なことの書かれた本なのかと思ったが、実際は違った。
買わせるためにどうするか、ではなく、人がどのようなときに「買いたい」と思うのか、について科学的に納得のいくように説明してくれている。
とても参考になった。

2019/05/31

手塚
コンビニでプリンを買うのは、高校生や、20代〜30代のサラリーマンかと

思っていたら、まったく違った！

「「買いたい!」のスイッチを押す方法 消費者の心と行動を読み解く (角川oneテーマ21) 」

この本を読んだら、自分の既成概念は、木っ端みじんになりました。

月に数10個しか売れないプリンが、どんどん売れてゆく。

すごいな〜。

販売個数いったい、何倍になったでしょう？

これは、読んでのお楽しみ♪

さて、販売を伸ばした、そのプリン、

気になりますよね。

それは、森永のプリン。

え〜、何の変哲もないじゃない！

と、思った貴方、そうなんですよ。

まあ、ふつうのプリンより、すごいのですけど、そんなに？

と思ってしまいました。

そのプリンは、「黄金比率プリン」、う〜ん、たしかに、おいしい。

プリン日本一を選ぶ大会で、上位6種を選び抜いて、

その材料の比率や、なめらかさなどを研究しつくして、作ったそうです。

なるほど、おいしいわけだ。

1個、137円で、70g。

小さく、濃厚、卵の風味もいい感じ。

なめらかで、カラメルもこっくりしてます。

でも、そんなに桁違いに売れるほど？

プリンは、プリンじゃん。

う〜ん、

中身の良さのほかの要因が、売上UPの決め手でしょうか？

商品がいいのはもちろんとして、価格が安いとか？

いやいや、この場合、普通のプリンより高めのお値段です。

しかも、お店に来るお客さんは、中高年の方で急に、人口が増えたわけでもありません。

となると、なんででしょう？

それは、この商品の良さの伝え方だったんです。

「そんな、ポップひとつで、売り上げが伸びたら、苦労はないよ。」と

あるコンビニの店長さんは、おっしゃったと、以前聞いたことがありました。

でも、このプリンの話を読むと、

お店の人が、工夫してつくった「ポップ」やチラシの効果って、ばかにできないですね。

売れない商品と思っているものがあったら、「伝わらない伝え方」をしているかもしれません。

まだまだ、やれることがあるのか、と、気付かされます。
いい勉強になりました。

ちなみに、黄金比率プリンは、今は、売ってません。

私が食べたのも昨年。限定だったのかな？

（いまごろ、書いて、すみません。）

2021/08/08

「今日の消費者はモノやサービスを買いたいのではなく、『未来の私』を買いたがっている。であるならば、われわれ作り手・売り手も、それに応えていかなければならない。消費者が漠然と求めている人生の充足感や肯定感、”ワクワク”を得られる瞬間を実現する道筋を示し、そこにモノやサービスを埋め込んで、リアリティを感じられるようにチューニングし、未来へのチケットを渡してあげる。
　このような行為こそ、現代における真の『売る』行為だと言うえよう。」

2015/06/08

読みやすく、わかりやすく　購買行動の動機づけの重要性を
シンプルに　語っているところに　本書の特徴がある。

脳は不況をしらない。
商品が売れないのは、不況のせいではない。

買いたいとは　情動である。
買うには　二つのハードルがあり、
買いたいか？買いたくないか？　というハードルと
買えるか？買えないか？　というハードルがある。

動機が起こるカギは、情報が握っている。
動機と情報は関連している。

それまで買いたいと思っていなかったものが、あるきっかけで買いたくなる。
情報は　五感で入ってくる。
人の消費行動は、感性によって引き起こされる。

人が意思を決定するのは、高次な情報処理であり、
価格という要素のみで意思決定はされない。
別の意思決定要素、このブランドが好き、このお店が好き。

売れないときは、感性情報×購買行動モデルのどの部分に問題が生じているか
その原因は何なのか？
→売れない理由は　動機づけされていない。

ここで重要なことは　『消費感性』である。
消費感性とは、消費におけるメンタルモデルのようなもの。
物事の見方や行動に大きく影響を与える固定観念や暗黙の前提。
消費志向の多様性は、動機づけがされれば凌駕できる。

ドーパミンは　新しい情報に反応して出される。
ドーパミンがたくさん出されるには、新しさに出される。
そこに　驚きがあること。
ドーパミンシステムは、新しくて予測できない報酬に最も反応する。

消費者は　未来の私を買う。
充実感や充足感、それを感じられるような未来を得ようとする。
予期せぬ新しい　未来の私。
Having　から　Being　への価値観への移行。
Being　とは、存在そのものの価値感覚や生きがいといったもので、満足して生きる基本となる部分
『自分とはなにものか？』
『自分で大好きだと思える私にどうしたらなれるのか？』
自分がいくべき自分の未来を知ること。
自分のなりたい私になれるのか？
→　なりたい私を支援する。
→　今と未来をチューニングする。
そのBeingを求める欲求を満たすのが　売り手の使命であり、役目である。

Fulfillment（フルフィルメント）　日本語で言えば　ワクワク感。

人生観が変わる椅子
プリン王がつくった　黄金比率のプリン

①購買行動デザイン→購入を決意する　
②動機づけをしなければならない行動　キービヘイビア行動。
③感性情報デザイン　夫婦円満ソファ。

顧客の感性を育成する。

直感→瞬間的に感じ取る
直観→直接的に本質を見抜く

大脳基底核の一部である　尾状核頭部
『行動選択を担うとされる同部位の活動は、習慣性行動の言葉にできない記憶を蓄えること』
考えずに　答えを出す。

①善悪の判断基準を持つ能力
②他社とのコンクエストを共有し%

2014/10/23

顧客の購買意欲を喚起するためには、相手がその商品を買った時のわくわく感や勝った後のストーリーが見えるようにしたり、買いたくなるストーリーの提示が必要とのこと。
アップルがまさにそうですね。

2014/10/02

オーディオブックにて。
オーディオブックで聞くにはちょうどいい。
ただ論理の飛躍が散見されて、説得力があまりない。

「買いたい！」のスイッチを押すためには、
・顧客の感性に訴えかけ、動機付けをする
- ストーリーや情報
・顧客の購買行動を詳細までデザインする
- 購買に至るまでのプロセスにおける障害を取り除く