「買いたい！」のスイッチを押す方法 の商品レビュー

小阪裕司【著】

2010/05/19

漠然と考えていたことではあるけど、この本を読んで具体的に理解できたので良かった。
たまに考えたことをメモったりしてるけど、その総量自体が少ないとは認識していたのでこれから増やしていきたいと思う。
また、交流やアウトプットがほとんど無いような状態なのでここもなんとかしていかんといけんかな。

以下メモ。

人が購買行動を起こすまでには、二つのハードルがある。
一つ目のハードルは「買いたい」か「買いたくない」かという「情動」。
二つ目のハードルは「買える」か「買えない」かという「理性」。

買ってもらうには一つ目のハードルを超えることが重要。
そのためには「動機」が必要になる。
動機づけは五感を通じて行う。

購買行動を創り出すには三つのキーアクションに分かれる
1.購買行動デザイン
お客さんにして欲しい購買行動を想像する。
プリンの例
・店内に入る
・プリンを置いてある棚の前まで足を運ぶ
・プリンを置いてある棚の前で足を止める
・プリンを見る
・プリンを手にする
・購入を検討する
・購入を決意する
・レジまで足を運ぶ
・レジでお金を払う

2.キー・ビヘイビア(鍵となる行動)の発見
これを正確に、そしてあらかじめ見極めておかなければ、ここで「買う」に至る一連の行動が止まってしまう。

3.感性情報デザイン
「キー・ビヘイビア」を見極めることができたら、次はその行動を動機づけする。

■欲望のエデュケーション
顧客の感性を育成する。

■実践するためには
・基礎トレーニング
自社のお客さんの行動を意識する。
お客さんのどんな行動がどのように売上を生み出しているのかをいつも気にする。
そうして、物事をその側面から見る習慣をつけていくのである。
「その商品、お客さんはどういう買い方をするんですか？」と訊かれたときに、すらすらと答えられるようになるといい。

さらに次の二つの回路を磨く
1.直観回路
2.共感回路

1.直観回路
直接的に本質を見抜く。
将棋で言うと瞬時に最善の手が思い浮かぶこと。
直観回路を作り磨くためのトレーニングは、「情報をインプットすること」と「最善の一手をアウトプットすること」を繰り返すこと。
お勧めは次の三つ。
1.過去の事例から学ぶこと。
2.自分でも自分のビジネス現場における実践を繰り返すこと。
3.社内外での交流や異業種の集まりなどで、各自の取り組みについて語り合い、学び合うこと。

自分が体験したこととそこからの気づきを、誰かに説明するように記録しておくといい。
これは「外化」といって、直観回路のトレーニングに大いに役立つ。
また、このアウトプットをしている最中に新たな気付きを得られる。

2.共感回路
相手をシュミレートすることで、相手の気持に近づく。
共感回路を磨く最も有効かつシンプルな手立ては、直接お客さんに会うことである。

■ビジネスにおける最強の競争力
それは「考えること」－－その「総量」である。
考えに考えている人は、考える総量が大きく違う。
考えることに使っているエネルギーが違う。
だから、そこから生み出されてくるものの力が違う。
また、そういう人は考えることをやめない。
だから持続力が違う。
消費者はそこに魅了され、そのもとに集い、文脈を共有して育っていく。

人が人を魅了する－－そして動機づける－－力の源は、人が誰しも持つ、相手を喜ばせようとするときに発揮される、人の”創造性”なのだ。

消費者はモノやサービスを買いたいのではなく、「未来の私」を買いたがっている。

2010/05/17

サクッと1時間半で読めました。

消費者は未来の私を買うのだ！
筆者はワクワク感と表現してるんだけど、このワクワク感を得るための消費をBeingの消費と呼んでいる。

ミラー・ニューロンに興味を持った。

2010/05/01

消費者の行動を脳・マーケティング理論の面から語った本。欲望のエデュケーションというのは面白い。要は顧客に合わせて商品を用意するのではなく、商品に合うように顧客を教育していくということか。

2010/04/27

P187
今日の消費者はモノやサービスを買いたいのではなく、「未来の私」を買いたがっている。であるならば、我々作り手、売り手も、それに応えていかなければならない。消費者が漠然と求めている人生の充足感や肯定感、「ワクワク」を得られる瞬間を実現する道筋を示し、そこにモノやサービスを埋め込んで、リアリティを感じられるようにチューニングし、未来へのチケットを渡してあげる。このような行為こそ、現代における真の「売る」行為だと言えよう。

2010/04/22

2010年上半期時点でマーケティング読み物の入門編としてはこれを読んでおけばいいんじゃないかとおもう。
ちゅーか、この本読んでなるほどーとか言ってる人は商売ナメてると思う。

2010/03/19

何度かセミナーに参加させていただいていて
セミナーでお話していたエピソードだー！
と思いながら読みました。

ビジネス書ですが、堅苦しくなく
読みやすいと思います。

ＰＯＰやフリーペーパーを自作してもＯＫな職業なら
読んでおいて損はないかと思います。

百貨店のようにＰＯＰをベタベタ貼るのがＮＧだったり
接客サービスに不慣れな方が
接客トークに本書に書いてあるようなことを
お客様に向かって話そうとするのは
かなり厳しいので…あまり、オススメしないです。

2010/03/15

成果が得られている現場を見てそこにあるツールだけを真似しても
意味が無い。テクニックの話ではない。
確かにテクニックばかりが伝わってその核というか本質からかけ離れたものになっているものは世の中にたくさんあふれているよなぁと思う。またそれを伝えるのはその人のフィルターを通して聞いて解釈しちゃうから難しいんだよね。。。どうしたら大事なことは伝わるんだろう。
”自分の好ましい未来につながった瞬間にそれは買いたいモノとなる”

2010/02/04

成功したビジネスマンの
自慢話ではないところがよかった。
フレームワークを考え、
自分がやっている仕事にも応用してみたい。

2010/01/04

不況だから物が売れないとか小売が厳しいとか言われているがそんなことは関係ないんだそうだ。自分の消費行動を考えていてもそう。「不況だから」ものを買うのをやめよう、ということにはならない。ではなぜ人は買いたいと思い、商品を手に取り、実際に買うに至るのか。それを科学的に紐解いている。どうすれば物が売れるのか、消費者へどんな提案が足りないのか、物を扱う人皆に適する良書。

2009/12/30

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