「買いたい！」のスイッチを押す方法 の商品レビュー

小阪裕司【著】

2010/10/08

「買いたい!」のスイッチを押す方法 消費者の心と行動を読み解く 小阪裕司

「買いたい」という気持ちの正体は何なのか?
を著者なりに仮設を立て、実践・検証し、まとめた本。

著者は多少オタク気質で、一般的でないような例えもいくつか出てくるが、「あること」は間違いないという妙な説得力がある。

脳の衝動であることを明確に分析し、観察・考察から仮説を立て、実践・検証をいくつかの例で紹介し、一定の結論をマーケティングの理論として確立。
物を買う衝動までの２つのハードルの分析は秀逸で、AIDMA理論やAISAS理論の本質を丁寧に解説しています。

茂木さんや苫米地さんなどの本とは違い、脳の専門家でないことを断っている著者ですが、とてもバランスよくまとまっている良い本だと思います。

2010/09/29

そんな量のない本なのですぐに読み終わります。

内容は、事例を挙げてこういうコピーや売り方をされたら人は「動機」が生まれて行動に移すという話が主体でした。
そのプロセスも言語化していて他にはないおもしろさがありました。

また「感性やら創造性、ワクワク」といった私が興味ある話が出てくる本でした。
しかし、がつーんとした衝撃を受ける内容でもありませんでした。

なので評価は☆3つです。
この著者の他の本も気になりました。

2012/01/29

プロレスという行動にとって最も重要なことは、「噛みつきたい」のか「噛みつきたくない」のか、どっちなんだコラ！なのである。

2011/02/26

今月は、私の営業トーク力UP月間という事でして･･･また、営業関連の本です。いや、営業関連ではあるけども、これから日本を盛り上げていくためには、営業職以外の方にも必読の本です。

今回読んだ本は、
｢買いたい！｣のスイッチを押す方法－消費者の心と行動を読み解く／小阪裕司

なんで、この本を読んだかと言うと、お客様の“おっ！！”とか“なるほどっ”という驚き得るトークをするためには、どのような行動をとっていけば良いのか、そのヒントを得たかったからです。

この本、実は今回が2度目の読書になりまして、その大まかな概要は掴んでいたものの、具体的にどう行動に落とし込んでいけば良いのか、よく分かっておりませんでした。

第1回目の読書で掴めていたのは、
消費者の感性に影響を与え、行動を引き起こし、その結果 売上を作り出すためのフレームワーク、｢購買行動デザイン｣｢キー・ビヘイビアの発見｣｢感性情報デザイン｣。そのフレームワークとは具体的にはどういうものか？
ぶっちゃけ、この一つのみ。。。

これだけじゃ行動が伴わない　です。伴わなかったです。はい。

そこで、今回の読書なのですが、
上記のフレームワークを使っていけるようになるためには、｢直観回路｣(※直感ではなく直観。)・｢共感回路｣の二つの回路を磨く必要がありそうです。
この二つの回路を磨くために、私は何が出来るのか･･･ここが今回のポイントです。
｢直感回路｣を磨くには、｢情報をインプットすること｣と｢情報をアウトプットすること｣を繰り返すと良い。と この本には書かれております。
また、その具体的な方法として、
１．過去の事例から学ぶこと。
２．自分でも自分のビジネス現場における実践を繰り返すこと。
３．社内外での異業種の集まりなどで、各自の取り組みについて語り合い、学び合うこと。
とも書かれています。

私はこれからどうしていくか･･･
まずは、自分の日頃の営業を振り返る・振り返れるようにする習慣付けを行う。というのと、私以外の営業トークも聞こえてくるので、それを事例として有効活用するため、気になった言い回し・トークの流れはメモをし、振り返る。そしてそれを、考慮したスクリプト・概念を作成し、次回の営業に用いる。
これで、1,2については大丈夫だ。
しかし、3については･････････････そうかっ！twitterや読書会でのOutputをすれば良いんだ！おっと、このブログも忘れちゃぁいけない。そうしよう。その３つの手段の使い分けについては、今回は置いておくことにして、まずは少しづつやってみます。

次に｢共感回路｣を磨くためには、最も有効かつシンプルな手立ては、直接お客さんに会うことである。と書かれていますが、私は電話での営業なので、これは出来ない･･･
そこで、この前に書かれている、相手がどんな人生観を持っているか。どんな人と付き合い、どんなことに喜びを見出しているか。最近どんな事で困ったり悩んだりしているか。あるいは、どんなことにワクワクしているか。来店客一人ひとりからそれを聞き取り、内容をメモする。日夜そういうことをしている。
これを、日々の営業時や、また普段の生活でも意識して取り組んでいく。これが今の私に出来ることだな。

よし、やってみよう！！

2010/08/13

201008／
顧客が「買う」までの２つのハードル：第１は「買いたいか買いたくないか」、そして第２に「買えるか買えないか」／
「エモーション・ド・テロワール、天才醸造家がフランス政府に逆らってまで作ったワインとは：今フランスのワイン界で天才と呼ばれているワイン醸造家がいます。それはヴァンサン・ジラルダンさんです。有名なワイン評論家ロバート・パーカー・ジュニアも、彼のワインを見つけたら走って買いに行けと言っているほどです。ところがそんな彼がフランス政府に逆らってまで作ったワインがあります。それがこのワインなのです。」／
「椅子を買う」購買行動の分解：「店内に入る→椅子に気がつく→椅子の前まで足を運ぶ→座ってみたくなる→座ってみる→ちょっと買いたくなる→店員を呼ぶ→詳しく説明を聞く→さらに買いたくなる→購入を検討する→購入を決意する→お金を払う」／
「いろいろお話を聞いていくうちにこのプリンが何でこんなにおいしいのかが分かったんです！実はこのプリンを開発した人はTVチャンピオンのプリン王だったんです！数年前、当時まだ高校生だったプリン好きの女の子が、その番組でプリン王の座に輝いたんですって。その後その子が森永乳業に入社してきたというのです。でも最初から商品開発部に配属されたわけではなく、最近になってようやく念願かなってプリンの開発担当になれたんですって。（よかったですね～）で、その子がすべてを注いで開発したプリンがこの「黄金比率プリン」（当店では別名あのプリン♪）何です。プリン王が作ったんだからそりゃあおいしいわけです。（ガッテン！）でもありがたいですよね。だって考えてもみてください！テレビ番組のプリン対決で一番になった人のプリンなんて普通食べられませんからね。よくテレビでいろいろおいしいものを紹介してますけど、私たちの口に入ることなんて無いですもんね。いつも「あ～おいしそうだな～。芸能人ていいな～」と言って指をくわえて見ているだけ。でもこのプリンだけは、森永乳業さんとプリン王のおかげで私たち庶民も食べれるんですから。ありがとう！プリン王！ありがとう！森永乳業！って感じですよね（笑）」／
「行動が売り上げを生み出している」というフレームから、自分たちのビジネスを見る習慣をつけること／

2010/07/01

ヒトの習性をよく知ること。
理性よりも感情の方が力が強いこと。
自分の翻ってみてもそのとおりだと思います。

戦国武将や政治家、商人で大きな成果を上げた人は皆「人間通」だったと思います。

2010/06/27

人がモノを買うという行為について、具体的な事例を含め説明されている良書。これを参考にマーケティング計画をすれば完璧と思えるのだが、なかなか実践に活かすのは難しい。しかし、都度、マーケティングを考える必要が迫った時に、読み返したい本である。

2010/06/18

大手メーカーの、全国販売されている普通のプリン。ある郊外の中規模スーパーでは、だいたい月に20個から50個売れればいいほうだった。それが急に、月に約1000個も売れてしまった！それも、全国的なブームも、テレビなどによる宣伝も何もなしで。いったいなぜ？どうしてこの地域の人達が、突然プリンを食べるようになったのか？

さて、あなたはその答えはなんだと思いますか？

キーワードは「ワクワク」。最近、ビジネスシーンでも時々耳にする言葉ですね。
あなたなら、「普通のプリン」と「ワクワク」を、どう結びつけますか？それをまず考えてからこの本を読んでみてください。きっと深く納得でき、すぐに実践したくなることでしょう。

2010/06/05

行動を科学するのは興味深いですね。ちなみに、家には懸賞で当たってしまったライトセイバーがあります。図書館予約数は10（2010/06/05現在）です。

2010/06/01

当たり前の考え方のようで、意識しなければ忘れがちな考え方がここには書いてある。

「不況＝消費の減少」とは必ずしも言えない。

「買えるか買えないか」の前に「買いたいか買いたくないか」というﾊｰﾄﾞﾙが必ずあり、売り手は思考をこらしてそのﾊｰﾄﾞﾙをいかに下げるかを考えなければならない。
その大前提であるべき考え方の上では、不況なんて関係ない。

という趣旨で

・いかに「買いたい」と動機づけさせるか
・いかに「購買行動」を見つめられるか
・いかに買い手のｺﾝﾃｸｽﾄとｼﾝｸﾛできるか

など事例を交えつつ様々手法を説いている…
というより、頭に入ってきやすいｼﾝﾌﾟﾙな言葉の文章で改めて、忘れてはいけない売り手の考え方を認識してくれる内容。

中でも印象的だったのは「ﾐﾗｰﾆｭｰﾛﾝ」という脳科学用語。
例えば友達に、親に、恋人にﾌﾟﾚｾﾞﾝﾄをあげる時に、その相手が何をくれれば・何をすれば喜ぶかを無意識に相手になりきって考えている自分がいる。
例えば本を読んでいて、映画を観ていて、その登場人物になり切って自分が物語の中に入ったような気分になる。

それらは、「ﾐﾗｰﾆｭｰﾛﾝ」と言われる神経細胞が「脳内ｼｭﾐﾚｰｼｮﾝ」を起こしているからで、上の例で言うとつまりは人間は無意識に他人になっているという側面を持っている。

この側面は当然誰しもが持つもの。
だとすると、この側面を意識して活用する。
鏡の如く、その物を使っている自分を無意識に脳内ｼｭﾐﾚｰｼｮﾝさせるような、「ﾐﾗｰﾆｭｰﾛﾝ」を刺激するような…

ﾌﾟﾛﾓｰｼｮﾝを仕掛ける。

言葉を考える。

文章を考える。

野望いっぱい胸いっぱい。

この本は原点回帰の意味も込めて、繰り返し読んでいきたい作品。