新規事業を成功させるPMF(プロダクトマーケットフィット)の教科書 良い市場を見つけ、ニーズを満たす製品・サービスで勝ち続ける

栗原康太(著者)

• 販売会社／発売会社: 翔泳社
• 発売年月日: 2022/10/11
• JAN: 9784798175911

商品レビュー

2025/01/11

アカデミックというより現場感があってよかった。

何度もPMFを目指す。顧客の課題に向き合う。
無駄な一手はうたない。

諦めないのがマジで大事。

市況を見極めよう。業界経験者をとろう。

2024/11/16

才流の栗原社長の本。東大卒、IT系企業のBtoBマーケティング支援事業を立ち上げて事業部長まで。その後才流を立ち上げ。

感想。勉強になりました。

備忘録。
・PMFとはProdact Market Fitの略。マーク・アンドリーセンしによって広まる。

・PMFしたとは、顧客からの問い合わせが殺到したり、異様に低いコストで問合せや受注が獲得できる、顧客からの要望に開発が追いつかない、事業成長に採用が追いつかない、予算を使っても利益が出てしまう、といった様子。

・新規事業の成功率（企業価値40億円を超える）。7%。大化けする確率は0.3%。

・アビームコンサルティングのの調査では、大手企業における新規事業が、検討から事業立ち上げに至る確率が45%、単年度黒字が17%、累損解消確率が7%、中核事業に育つ確率が4%。

・失敗の理由。顧客ニーズ検証せずにリリース、PMFに必要ないことに時間を使う、リリース前の社内議論に時間を使う、PMFしてないのに営業やマーケティングに時間を使う、安易に人数を増やす、意思決定や打ち手の成功確率にこだわり過ぎる、市場規模を確かめずに参入。

・スタートアップフィットジャーニー。
①CPF。customer problem fit。顧客に課題は存在するか。
②PSF。problem solution fit。課題を解決できる解決策は何か。解決策にお金を払ってもらえるか。
③SPF。solution product fit。解決策はプロダクトとして実装できるか。プロトタイプの作成フェーズ。
④PMF。プロダクトは市場に受け入れられるか。
⑤Go to Market。

・customer problem fitのフェーズでは主に顧客インタビューから課題を特定。30-50社程度。

・SaaSの世界ではARR（年間定期収益、Annual recurring revenue）を毎年、3倍、3倍、2倍、2倍、2倍に成長させるモデルあり。トリプルとダブルの頭文字をとって、T2D3とよばれている。これがユニコーンになるための指標。

・バリュープロポジション。自社が提供できて、競合他社が提供できない、顧客が求める独自の価値。言い方を変えると、顧客が望んでいる価値と自社が提供できる価値の合致と、競合他社が提供できず自社の独自価値。考える順番、顧客が望んでいるものは何か、自社が提供できる価値は何か、競合が提供できない価値は何か。

・インタビュー。ビザスクやインタビューシート。

・キーエンスのニーズカード。顧客のニーズを集め、営業は毎月それをノルマ化されている。

・ショーン・エリステスト。このプロダクトがなくなったらどう感じますか。とても残念、という回答が40％を超えたらPMFしている。

・受注までの段階を滑らかに考える。①見込み客に一般情報を紹介（展示会とかホワイトペーパー）、②ノウハウ公開、セミナー、③事例紹介や操作説明、④商談。

・受託開発やコンサル活動の中で多くの情報を収集する。

・既にPSFに達しているけど、PMFに至っていない市場。これをどうするかも、新規事業になる。

・効率化よりも省力化の方が良いケースあり。

2024/03/28

PMFをはじめて聞いたので難しかった。
ある程度新規事業に携わり現在進行形でPCDAまわしてるひとにとっては有意義な一冊かもしれません