新規事業を成功させるPMF(プロダクトマーケットフィット)の教科書 良い市場を見つけ、ニーズを満たす製品・サービスで勝ち続ける

栗原康太(著者)

• 販売会社／発売会社: 翔泳社
• 発売年月日: 2022/10/11
• JAN: 9784798175911

商品レビュー

2024/11/16

才流の栗原社長の本。東大卒、IT系企業のBtoBマーケティング支援事業を立ち上げて事業部長まで。その後才流を立ち上げ。

感想。勉強になりました。

備忘録。
・PMFとはProdact Market Fitの略。マーク・アンドリーセンしによって広まる。

・PMFしたとは、顧客からの問い合わせが殺到したり、異様に低いコストで問合せや受注が獲得できる、顧客からの要望に開発が追いつかない、事業成長に採用が追いつかない、予算を使っても利益が出てしまう、といった様子。

・新規事業の成功率（企業価値40億円を超える）。7%。大化けする確率は0.3%。

・アビームコンサルティングのの調査では、大手企業における新規事業が、検討から事業立ち上げに至る確率が45%、単年度黒字が17%、累損解消確率が7%、中核事業に育つ確率が4%。

・失敗の理由。顧客ニーズ検証せずにリリース、PMFに必要ないことに時間を使う、リリース前の社内議論に時間を使う、PMFしてないのに営業やマーケティングに時間を使う、安易に人数を増やす、意思決定や打ち手の成功確率にこだわり過ぎる、市場規模を確かめずに参入。

・スタートアップフィットジャーニー。
①CPF。customer problem fit。顧客に課題は存在するか。
②PSF。problem solution fit。課題を解決できる解決策は何か。解決策にお金を払ってもらえるか。
③SPF。solution product fit。解決策はプロダクトとして実装できるか。プロトタイプの作成フェーズ。
④PMF。プロダクトは市場に受け入れられるか。
⑤Go to Market。

・customer problem fitのフェーズでは主に顧客インタビューから課題を特定。30-50社程度。

・SaaSの世界ではARR（年間定期収益、Annual recurring revenue）を毎年、3倍、3倍、2倍、2倍、2倍に成長させるモデルあり。トリプルとダブルの頭文字をとって、T2D3とよばれている。これがユニコーンになるための指標。

・バリュープロポジション。自社が提供できて、競合他社が提供できない、顧客が求める独自の価値。言い方を変えると、顧客が望んでいる価値と自社が提供できる価値の合致と、競合他社が提供できず自社の独自価値。考える順番、顧客が望んでいるものは何か、自社が提供できる価値は何か、競合が提供できない価値は何か。

・インタビュー。ビザスクやインタビューシート。

・キーエンスのニーズカード。顧客のニーズを集め、営業は毎月それをノルマ化されている。

・ショーン・エリステスト。このプロダクトがなくなったらどう感じますか。とても残念、という回答が40％を超えたらPMFしている。

・受注までの段階を滑らかに考える。①見込み客に一般情報を紹介（展示会とかホワイトペーパー）、②ノウハウ公開、セミナー、③事例紹介や操作説明、④商談。

・受託開発やコンサル活動の中で多くの情報を収集する。

・既にPSFに達しているけど、PMFに至っていない市場。これをどうするかも、新規事業になる。

・効率化よりも省力化の方が良いケースあり。

2024/03/28

PMFをはじめて聞いたので難しかった。
ある程度新規事業に携わり現在進行形でPCDAまわしてるひとにとっては有意義な一冊かもしれません

2023/11/29

新規事業成功のための基礎と最近の日本企業の事例をいくつかまとめた本。
新規事業を起こす際には3Cを顧客、自社、競合の順番で重視しないと製品がマーケットにフィットしない。
フィットするような製品を提供するには、成功 (PMF) の指標が何なのかを明確にした上で、失敗してもよいのでどんどん仮説検証をしていくことが大事であるということが書かれていた。