売れる営業の「質問型」トーク売れない営業の「説明型」トーク

青木毅(著者)

• 販売会社／発売会社: 日本実業出版社
• 発売年月日: 2017/03/01
• JAN: 9784534054876

商品レビュー

2026/03/23

質問型トークというより、会話が続くためにどのような発言をするべきかという事例集。会話がキャッチボールにできない、相手からリアクションがない。なんていう人は読むべき。

2025/11/19

各ページにおいて、良い例なのか悪い例なのかが一目でわかる工夫があり、かつ、具体的なトーク例もあり理解しやすい本だった。

2020/06/15

なにかの営業に来られて
興味のない商品の話を長々とされると
鬱陶しいものです。

本日ご紹介する本は、
”営業は説明するのではなく質問する”
と言う営業のやり方を紹介した１冊。

ポイントは
「困りごとの解決」

営業マンの仕事は営業すること。という考えから、
お客様のアドバイザーという立ち位置に変わること。

「現状で何に困っているのか？　何を解決したいのか？」
大事なことは、お客様のニーズであり、そのための解決方法。
まず質問して、お客様のことをよくわかる必要があります。

「アポイント」

営業は、商品で解決できるニーズを持っているお客様を探し、提案する仕事。
ムリにお客様の「関心を引く」のではなく「関心のある人を探す」。

常に質問し、お客様がなにを思っていて、
どこに関心を持っているかを尋ねる。

「売る」ことが終着点ではなく、
「役立つ」ことが終着点であることを忘れないことが重要。

「アプローチ」

アプローチのポイントは、お客様のニーズ解決に対して、
自社の商品が役立つということ。

自分の商品が役立たなければ、
ほかのモノを紹介してでも”役立つ”ぐらいの気持ちが重要。

ふだんの考え方を「説明型」ではなく、「質問型」にすることで
営業のスタンスを変えることができます。
大事なのは、相手の思いを引き出す質問ができたかどうか？
ぜひ、読んでみてください。

◆本から得た気づき◆
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ニーズの解決を願っているお客様の役に立つことは楽しいことだ！
営業は、商品で解決できるニーズを持っているお客様を探し、提案する仕事
お客様自身が納得することこそが、商品購入への一番の近道である
面会時間の８割を聞き取りに、２割を商品説明に使う
お客様の気持ちを必ず確認する
全てはお客様からはじまる「何を求めているのか？　課題は何か？」
新しい考えを聞くのが楽しい。
相手には自分とは違う考えがあり、違う生き方があり、違う経験をしている。
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◆目次◆
第1章 「質問型営業」と「説明型営業」では、考え方・やり方がこのように違う!
第2章 「アポイント取り」は温かく質問することで成功率が格段に変わる!
第3章 「アプローチ」で質問から入ると、お客様のことがよくわかる!
第4章 質問することで「プレゼンテーション」に心地よいハーモニーが生まれる!
第5章 「クロージング」では本当に納得してご契約いただける!
第6章 「フォローアップ」も「紹介」もお客様から教えてくれるようになる!
第7章 ふだんの考え方・会話を「質問型」にすることであなたの営業は変わる!
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