売れる営業の「質問型」トーク売れない営業の「説明型」トーク

青木毅(著者)

• 販売会社／発売会社: 日本実業出版社
• 発売年月日: 2017/03/01
• JAN: 9784534054876

商品レビュー

2020/06/15

なにかの営業に来られて
興味のない商品の話を長々とされると
鬱陶しいものです。

本日ご紹介する本は、
”営業は説明するのではなく質問する”
と言う営業のやり方を紹介した１冊。

ポイントは
「困りごとの解決」

営業マンの仕事は営業すること。という考えから、
お客様のアドバイザーという立ち位置に変わること。

「現状で何に困っているのか？　何を解決したいのか？」
大事なことは、お客様のニーズであり、そのための解決方法。
まず質問して、お客様のことをよくわかる必要があります。

「アポイント」

営業は、商品で解決できるニーズを持っているお客様を探し、提案する仕事。
ムリにお客様の「関心を引く」のではなく「関心のある人を探す」。

常に質問し、お客様がなにを思っていて、
どこに関心を持っているかを尋ねる。

「売る」ことが終着点ではなく、
「役立つ」ことが終着点であることを忘れないことが重要。

「アプローチ」

アプローチのポイントは、お客様のニーズ解決に対して、
自社の商品が役立つということ。

自分の商品が役立たなければ、
ほかのモノを紹介してでも”役立つ”ぐらいの気持ちが重要。

ふだんの考え方を「説明型」ではなく、「質問型」にすることで
営業のスタンスを変えることができます。
大事なのは、相手の思いを引き出す質問ができたかどうか？
ぜひ、読んでみてください。

◆本から得た気づき◆
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ニーズの解決を願っているお客様の役に立つことは楽しいことだ！
営業は、商品で解決できるニーズを持っているお客様を探し、提案する仕事
お客様自身が納得することこそが、商品購入への一番の近道である
面会時間の８割を聞き取りに、２割を商品説明に使う
お客様の気持ちを必ず確認する
全てはお客様からはじまる「何を求めているのか？　課題は何か？」
新しい考えを聞くのが楽しい。
相手には自分とは違う考えがあり、違う生き方があり、違う経験をしている。
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◆目次◆
第1章 「質問型営業」と「説明型営業」では、考え方・やり方がこのように違う!
第2章 「アポイント取り」は温かく質問することで成功率が格段に変わる!
第3章 「アプローチ」で質問から入ると、お客様のことがよくわかる!
第4章 質問することで「プレゼンテーション」に心地よいハーモニーが生まれる!
第5章 「クロージング」では本当に納得してご契約いただける!
第6章 「フォローアップ」も「紹介」もお客様から教えてくれるようになる!
第7章 ふだんの考え方・会話を「質問型」にすることであなたの営業は変わる!
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2018/06/02

売れる営業の質問型トーク売れない営業の説明型トーク

丸8年社会人をやってきて、とうとう総務から営業に配置転換が来ました。

ガクガクブルブルです。

と言うことで、自分から話すのは大変なのでお客様に喋ってもらおうと思いこんなのを読んでみました。

なかなか興味深く、なるほどな！と思わされました。
今まで色んな営業の人が売り込みに来てたので（例外なくみんなよく喋る）質問攻めにしてくる営業は斬新なのでは？

まぁ、質問が出てこないってパターンも絶対にあるだろうけど…。 まぁ、なんとかなるっしょ。

2017/05/21

学んだ事:
説明型営業は理解してもらえるまで説明しようとする。
質問型営業はお客様の理由を聞く。
説明型営業はお客様のネガティヴな感情を消そうとする。
質問型営業は冷静に対処する。
説明型営業は最終的に説得になる。
質問型営業はお客様の役に立つかを考える。