影響力の武器 第三版 なぜ、人は動かされるのか

ロバート・B.チャルディーニ(著者), 社会行動研究会(訳者)

• 販売会社／発売会社: 誠信書房
• 発売年月日: 2014/07/10
• JAN: 9784414304220

商品レビュー

2024/08/30

んーおもしろいけど
なんかもっと端的に言ってほしい
一つのことを説明するのにめちゃくちゃ時間が掛かる
事例がたくさんあって説得力があるし、身近な体験で説明をしてくれるからわかりやすくはあった
間新しい発見というより気づきってかんじ

2024/08/17

情報に溢れている選択の幅が拡大し、知識が爆発的に増加している
意思決定においても、長所と短所の両方を注意深く分析するのに適した条件が整わない場合が多い。そのため、普段信頼性の高い単位の情報をもとにして承諾することに頼らざるを得ない場面が多くなっている。

情報が多すぎて、何も決められない状態に陥ると、私たちはその状況の中にある、単一の大抵は信頼できる特徴に注目する。

体感としてなっとくできることがおおい
こうやって体系化されると過去の自分の振る舞いが理解できたり、再現性を持って今後対応できる(自分や他者の振る舞いを理解できる、なんなら他者の行動を意図してコントロールできる)

実践すること例
・大勢の中から誰かに協力してもらいたいときは、指名する
・共通点を見つけて深ぼる、これは一体性にも繋がる
・小さいイエスを重ねていく(相手の自己イメージ作らせる)
・好意を伝える「-さんの-なところめっちゃいいよね」
・こまめにgiveする、何かしてくる人というイメージ与える(合コン組む、人紹介する、お菓子渡す、遊び組む、、、)
・筋トレする

振り返るとうまくテクニック使われたなと思うことが多い
・店員さんと話してて、小さなイエスを引き出されると、自分の立場や状況が作られてしまい、それに沿ったちょっと高めのメニュー勧めたれても断りづらい(コミットメントと一貫性)
・レンタカー予約する時の保険、総額に対して小さいから気にならない
・マツコデラックスが賞賛してると、本当にいいものなんだと感じる(権威性)
・自分によく来てくれる後輩の誘いや依頼は断りづらい(好意)
・出身地同じ芸能人やスポーツ選手はなんとなく応援したくなる「-〇〇出身だから」(一体性)

2024/08/15

固定的動作パターン（カチッサー）
┗・信号刺激が影響している（動物の一定の本能行動を引き起こす鍵）

理由を添えると頼み事が成功しやすくなる
┗お願い＋理由
→理由は、必ずしも確かではなくても良い

人間は、ステレオタイプに依存している
例：）値段が高いものは、良質なものだ

人間の行動は自動的である
┗効率よく、思考の近道を用いる必要があるため

判断のヒューリスティック
日常の判断を行うときに私たちが使う心理的な思考の近道

コントロールされた反応
┗人はコントロールされたやり方でそれらの情報を処理することが多く、そうでない場合には、もっと簡単なカチッ・サー

知覚のコントラスト
2番目に提示されるものが最初に提示されるものと異なる場合、実際以上に評価する

第２章　返報性
＝他人がこちらに何かの恩恵を施したら、自分は似た様な形でそのお返しをしなくてはならない
言語にも浸透している様に、人間社会・文化に広く浸透している

譲歩的要請法「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」
┗・自分に譲歩してくれた相手に対して、譲歩を返す義務が生じる

最初より小さいものでありさえすれば、2番目の要求が客観的に見て大きいものであっても、このテクニックは優位に働く

第３章　コミットメントと一貫性

一度決定を下したり、ある立場をとると、自分のうちからも外からも、そのコミットメントと一貫した行動をとる

「段階的要請法」（フット・イン・ザ・ドア・テクニック）
最初に小さな要求を飲ませ、それから関連するもっと大きな要求を通すというやり方

自己イメージをアップデートさせることで、相手は一貫性を保とうとする
┗・望む様な形に相手の自己イメージを変えることができれば、新しい自己イメージと一貫したあらゆる範囲の要求を自然と受け入れる

コミットメントが、効果的に影響を及ぼすためには
① 行動を含むこと②公表されること③努力を要すること④自分の意思で選ぶこと

① 行動を含むこと
┗・人の本当の感情や信念は、言葉よりも行動によく現れる
┗・積極的コミットメントは、人が自己イメージを形成するために使う情報を提供し、将来の行動を決め、その行動が新しい自己イメージをさらに強化していく

② 公表されること
┗・他人に見える様な形で自分の立場を明確にすると、一貫した人間に見られたいばかりに、その立場を維持しようとする強い気持ちが生じます。

③ 努力を要すること
┗・何かを得るために大変な困難や苦痛を経験した人は、苦労なく得た人よりも、得たものの価値を高く見積もる様になる

④ 自分の意思で選ぶこと
┗・人は自分が外部からの強い圧力なしに、ある行為をする選択を行ったときと考えるときに、その行為の責任が自分にあると認める様になる
＝長期間にわたる、コミットメント

「承諾先取り法」（ローボール・テクニック）
┗・まず相手にとって有利な条件を提示し、喜んで買うという決定を誘い出す。そして、決定がなされてから契約が完了するまでに間に、もともとあった有利な購買条件を巧みに取り除く。

第4章　社会的証明

特定の状況で、ある行動を遂行する人が多いほど、人はそれが正しい行動だと判断する
┗一定のコミットメントが働くと、信念の正当性を支持する別の証明（社会的証明）をしようとする

集合的無知＝集団の大半が、自らは集団規範を受け入れていないにもかかわらず、他の成員のほとんどがその規範を受け入れていると信じている状態

社会的証明は2つの条件下において最も強い影響力を持つ。
不確かさ、類似性

第5章　好意

好意
┗・人は自分が好意を感じている知人に対して、イエスと言う傾向がある。

無限連鎖
┗・客が一度品物を好きだと言ったら、今度はその品物について同じように詳しく知りたいと思っている友人の名前を教えるように頼みます。教えてもらったら、そのリストに載せた人たちを訪問して商品を売り込むと共に、友人を紹介するようにいいます。

ハロー効果
┗・魅力的な人に対しては、カチッ・サー反応が生じる
類似性
┗・私たちは、自分に似ている人を好みます
お世辞
┗・誰かが自分のことを好きだという情報には、お返しとしての行為と自発的な承諾を生み出す
接触頻度
┗・過去にその対象と接した回数から影響を受けている

第6章　権威

権威
┗・権威からの要求には従わなくてはならないという圧力
権威を構成する主な要素
┗「肩書き」「服装」「装飾品」

第7章　希少性

希少性
┗・機会を失いかけると、その機会がより価値があるものに思えてくる
「数量限定」「期間限定」

心理的リアクタンス理論
┗人は自由を欲し、自由の喪失に抵抗する性質を持っている。