なぜこの店では、テレビが2倍の値段でも売れるのか？ 「でんかのヤマグチ」の高売りの極意

山口勉【著】

• 販売会社／発売会社: 日経BP社/日経BPマーケティング
• 発売年月日: 2013/02/15
• JAN: 9784822264482

商品レビュー

2019/07/24

【何事も先入観を取り払うことが大切。】

もしあなたが小売業者なら、どういう戦略で経営する？大手量販店のような薄利多売をするのか？あるいはAPPLE、シャネルのような厚利少売をするのか？もしこのような問題を知りたく、あるいは将来小売業界に興味がある人がいるなら、この事例は教科書レベルといっても過言ではない。店の名は「でんかのヤマグチ」、東京都町田市にある店だ。町田はヨドバシカメラ、ヤマダ電機などが密集する激戦区。「でんかのヤマグチ」はそこに生き残った理由は何だろう？一緒にこの本の中で答えを探そう。
ヤマグチの経営方法は薄利多売、厚利少売のどちらでも言えない。「厚利長売」という経営方式だ。字面通りに、高い値段で利益を得って、お客さんと信頼関係を築き、長い間で経営活動をすること。大手量販店の包囲網から脱出するの切り札は量販店ができない「高売り」だ。一見、大手量販店ばかりの町田で「高売り」戦略で勝ち抜くどころか、生存さえも問題になると見えるが、ヤマグチの計算を見たらどうだろう。
高売りなら売り上げが減少するのはほぼ決まっていることだ。しかし、粗利益(売り上げ－仕入価格)が35％だったとしたら、どうだろう？実は売り上げが三割減っても赤字にならず、前と同じぐらいの経営利益が出せる。ヤマグチの計算を見ればわかるだろう。売上高10億円で粗利益率25％の時、粗利益額は２億5000万円になる。販管費(販売費および一般管理費)が２億だと、営業利益は5000万円。もし、１０億円の売上高が３割減って、７億になったとしよう。粗利益率が25％だと、粗利益額は1億7500万円になる。販管費が同じ2億円だと、2５００万円。の赤字が出る。しかし、粗利益率は35％だったら、どうだろう。売上高7億円だと、粗利益額2億4500万円。販管費が同じ2億円ならば、営業利益は4500万円の黒字になる。これが、ヤマグチが自ら探した生き残った策だ。
他にも徹底したアフターサービスや、お客さんの来店を推進するキャンペン、自分の講演の報酬を社員たちに配る「おしゃれの感謝金」など様々な経営戦略がある。まるで経営のツール本みたいなものだ。もし興味があったら是非読んでもらいたい。
私がこの言葉を好きな理由は、これだと思う。ますます社会人ぽくになる私たちにとって、先入観を抱くものを判断するのがますます普遍になる。しかし、先入観で判断するなら人間が一番大事な創造性の役割がだんだん弱くなるだろう。大人は子供より強いところはたくさんなるが、想像力や創造性などの領域はどうだろう。子供が経験も少なく、先入観がまだ形成しないから発想が活発だと思う。だから大人も先入観の籠から解放して、物事を考えするのはどうだろう。　　　　　　

2015/07/31

「日本の会社はいいものを作ることが得意だ。ヨーロッパの会社はものを高く売ることが
得意だ」　ヴィトン、シャネル、フェラーリ

東京都町田市　でんかのヤマグチ

値段のことは構わないから、ヤマグチから買いたい

売り上げから仕入れ額を引いたのが粗利益額　35％目標
「これからは、高売りだ。35％の粗利益率を目指そう」
社員に卸値、仕入れ値を公開

裏のサービス　担当地域を巡回中、タクシー代わりに送ってあげる、留守番、植木の手入れ

お客様にしたことシート　裏サービスは何をしたか？
包丁研ぎ器　普段の生活では買ってまでは使わない→顧客サービス化

シマウマカー

サービス券→客の使い勝手を考えて３ポイント制　☆多いと集める気になれない→ポイントカード不要

メーカー系列の地域販売店網→価格決定権を流通サイドに奪われない。☆昔の日本

営業には武器が必要　顧客名簿

2013/04/04

4ステップ(販売後定期フォロー☞顧客化)
利益率を高める
悪いイメージ、噂は出さない(敵は作らない)、プラスに持っていく
粗利=売上
すべては先回り！！
信頼関係をあげてから、気を使う！！
二人以上の社員が目に入らない。視界にも気を配る☞滞在時間を伸ばす。
2本のベルト☞企業からDMフォロー