買物欲マーケティング 「売る」を「買う」から考える

博報堂買物研究所【著】

• 販売会社／発売会社: ダイヤモンド社
• 発売年月日: 2007/10/18
• JAN: 9784478002261

商品レビュー

2014/11/09

お客様に「なぜ、それを買ったのか？」と問いかけても「なんとなく」という答えがほとんど。この「なんとなく」の背景に流れる文脈をいかに発掘し、お客様の「なんとなく」を掻き立てることができるかが重要。但し、この「なんとなく」が曲者。お客様にいくら調査をしても、調査時の答えはあくまでも「想像」の世界。実際に調査時に良いと回答したコンセプトや商品スペックの製品が出来たとしても、購入するかどうかはわからない。
自分がお客様の立場になり、製品を購入するシーンに身を置き、何故その製品を購入するのか、お客様の中にある文脈をイメージすること。どうやったら売れるか？ではなく、どうしたら楽しんで買い物が出来るかという観点で想像をすること。

2012/08/01

【考えたこと】
小学校低学年だった頃、毎週スイミングスクールの帰りにイトーヨーカ堂へ行くことがとても楽しみだったことを覚えている。そこで何かモノを買ってもらえればシメたもので、大抵の場合は何かモノを買ってもらうという妄想だけで幸福感を味わっていた。いつもイトーヨーカ堂でかかっていたビートルズのヘルプを聞くと、今でもその気持ちを思い出して何だか幸せな気持ちになる。モノを買わなくても、本屋や服屋にいくことが本当に好きだ。行くということ自体にとても高揚感を感じていて、その場の雰囲気で予想外に買ってしまうこともよくある。

海外旅行でその土地のマーケットを見ることは、大きな楽しみのひとつである。マーケットに合わせたツアーもあるほどで、アフリカでは毎週開かれる街場のマーケットに合わせていろいろな民族が何百キロと歩いてやってくる。その光景はとてもエキサイティングだったし、彼らも買物をとても楽しんでいた。

「生きていく為にモノを買う。手に入れなければならない」という行為は全人類共通である。それに対して、どうすればもっと生活者を楽しませることができるか、むしろ自分がもっと楽しく買物するためにはどうすればいいのか、を考えることはとても幸せなことであると思う。買物自体に対する高揚感が皆感じている。その高揚感を高めていく為にはどうすればいいのか。

2012/04/03

読了。
とても面白かった。
この本は、マーケティングの初心者というより、むしろ「STP」などと言われてすぐに何のことか分かる、普段、従来型のマーケティング計画立案の中にどっぷりと浸かっていて、しかし殊に最近「どうも結果に結びつかないな…」といきづまりを感じている人にこそお勧めかもしれない。

曰く、
「『売らなくちゃ！』と考えるからアイデアに詰まり眉間にシワが寄ってくる。『お客さんに楽しんで買ってもらうためには、どうしたらいいのだろう？』『そもそも自分自身が楽しく買物できるようにしなくちゃしょうがないじゃないか！』。アイデアのスタートをそこから始めれば、考えるのは格段に楽しくなるのである。」

売り手発想のマーケティングから、買い手発想でのマーケティングへ。
商品スペックでの優位性構築や差別性構築から、「買物」経験のストーリーと環境&コミュニケーション作りへのシフト。(注: 前者がどうでもよくなったわけでは無い)
これからのマーケティングにより強く必要な視点であると強く感じる。
この本には、結構「ヒント」があります。