買物欲マーケティング の商品レビュー

博報堂買物研究所【著】

2014/11/09

お客様に「なぜ、それを買ったのか？」と問いかけても「なんとなく」という答えがほとんど。この「なんとなく」の背景に流れる文脈をいかに発掘し、お客様の「なんとなく」を掻き立てることができるかが重要。但し、この「なんとなく」が曲者。お客様にいくら調査をしても、調査時の答えはあくまでも「想像」の世界。実際に調査時に良いと回答したコンセプトや商品スペックの製品が出来たとしても、購入するかどうかはわからない。
自分がお客様の立場になり、製品を購入するシーンに身を置き、何故その製品を購入するのか、お客様の中にある文脈をイメージすること。どうやったら売れるか？ではなく、どうしたら楽しんで買い物が出来るかという観点で想像をすること。

2012/08/01

【考えたこと】
小学校低学年だった頃、毎週スイミングスクールの帰りにイトーヨーカ堂へ行くことがとても楽しみだったことを覚えている。そこで何かモノを買ってもらえればシメたもので、大抵の場合は何かモノを買ってもらうという妄想だけで幸福感を味わっていた。いつもイトーヨーカ堂でかかっていたビートルズのヘルプを聞くと、今でもその気持ちを思い出して何だか幸せな気持ちになる。モノを買わなくても、本屋や服屋にいくことが本当に好きだ。行くということ自体にとても高揚感を感じていて、その場の雰囲気で予想外に買ってしまうこともよくある。

海外旅行でその土地のマーケットを見ることは、大きな楽しみのひとつである。マーケットに合わせたツアーもあるほどで、アフリカでは毎週開かれる街場のマーケットに合わせていろいろな民族が何百キロと歩いてやってくる。その光景はとてもエキサイティングだったし、彼らも買物をとても楽しんでいた。

「生きていく為にモノを買う。手に入れなければならない」という行為は全人類共通である。それに対して、どうすればもっと生活者を楽しませることができるか、むしろ自分がもっと楽しく買物するためにはどうすればいいのか、を考えることはとても幸せなことであると思う。買物自体に対する高揚感が皆感じている。その高揚感を高めていく為にはどうすればいいのか。

2012/04/03

読了。
とても面白かった。
この本は、マーケティングの初心者というより、むしろ「STP」などと言われてすぐに何のことか分かる、普段、従来型のマーケティング計画立案の中にどっぷりと浸かっていて、しかし殊に最近「どうも結果に結びつかないな…」といきづまりを感じている人にこそお勧めかもしれない。

曰く、
「『売らなくちゃ！』と考えるからアイデアに詰まり眉間にシワが寄ってくる。『お客さんに楽しんで買ってもらうためには、どうしたらいいのだろう？』『そもそも自分自身が楽しく買物できるようにしなくちゃしょうがないじゃないか！』。アイデアのスタートをそこから始めれば、考えるのは格段に楽しくなるのである。」

売り手発想のマーケティングから、買い手発想でのマーケティングへ。
商品スペックでの優位性構築や差別性構築から、「買物」経験のストーリーと環境&コミュニケーション作りへのシフト。(注: 前者がどうでもよくなったわけでは無い)
これからのマーケティングにより強く必要な視点であると強く感じる。
この本には、結構「ヒント」があります。

2011/07/16

【メモ】買い手目線のマーケティング本。買い物欲とモノ欲を定義。BtoC業界は買い物欲を刺激することが肝要。理由は４点。１、モノ余りの時代（必要な物は大概揃っており、購買により買い替えるだけの時代）。２、ネットで情報がわかる時代（口コミなので効用を把握することが可能であり、買ってみなければわからないという感覚が減ってきた）。３、小売業態の多様化（チーズ専門店などニッチ化、ヴィレッジバンガードなどPOPで売る）。４、買い手の売り手化（フリマやネットオークション。
買い物欲を刺激するのは、何よりコミュニケーションであるという内容。
【所感】ちょうど今日、プレゼント用にキャンドルをまとめ買いした。店員さんにプレゼント用の包装をお願いすると、「これは嬉しいと思いますよ、私だったら嬉しいです」と言いながら包んでくれた。また、「ちょっと甘い匂いがするので小箱に入れておくといいかもしれません。私は100均に売っているようなもので十分だと思いますが」というアドバイスもしてくれた。プレゼントを買うということでまったくモノ欲はなかったのだが、良い買い物ができたという実感が得られた。こういうコミュニケーションが消費者の態度形成には大事なのかもしれない。

2011/05/07

生活者の購買行動を「モノ欲」と「買物欲」という独自のカテゴリーに合わせて分析。
今までのマーケティングでは「モノ欲」しか焦点を当てておらず、「買物欲」をターゲットとしたマーケティングの必要性を訴え、実例や表をももとにどのように考え取り組んでいくかを紹介している。
最初はピンとこなかったがスーパーに買物に行ったときに実感したｗ

2010/09/26

買い物＝「モノ欲」＋「買い物欲」である。
その買い物欲についての解説。
「売る」を「買う」から考える。
買い物欲とは何か、買い物欲を満たすには何が必要か。

※現在関わっている業務内容に生かせる内容ではないと感じた。

2009/10/14

■目次

序章 買物の真実
1章 買物が変わった
2章 買物そのものを楽しむという欲求「買物欲」
3章「買物したい」をつくる~買物欲マーケティング~
(4章 買物欲を刺激する12の視点
視点1【鮮度】視点2【驚愕】
視点3【行動連鎖】 視点4【異世界感】
視点5【体感・直感】視点6【体験連想】
視点7【コンセプト】視点8【参画性】
視点9【学習】視点10【自律選択】
視点11【顧客洞察】視点12【信頼・納得】
5章 買物欲マーケティングの実践【小売店の例】
ステップ1 ショッパーカテゴリーの発掘
ステップ2 あるべき買物インサイトの創造
ステップ3 買物シナリオの設計
6章 買物欲マーケティングの実践【メーカーの例】
7章 買物欲の本質

■レビュー

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2009/10/04

図書館でさっくり読んだ本。

大学では売る側からのマーケティングをかじったので
「買う側」からマーケティングする視点で
書いていて、斬新な感じがした。

一番共感したのが、
「買い物と恋愛は似ている」という話。
スペックどうこうじゃなくて、ピンと
きたか、そうじゃないか…まさにその通り!!

もうひとつ言うと
「買物欲＝自分との出会いの欲求」
というのも共感。

買物・消費することは文化であり
アイデンティティを表す手段でも
あるなぁと再認識。

2009/10/04

　私たちの周りには、たくさんの「モノ」が溢れる一方で、
消費者の購買視点は、一層難しくなっている。
　それを打開する一つの策として、博報堂買物研究所が着目したのが、
「買物欲マーケティング」。

　ただモノ自体に魅力を持たせるのではなく、消費者が欲しい商品を買い物するプロセスから
着目していこうというマーケティング手法。

　IKEAやスターバックスなどの企業実例が紹介されているなど、商品を売上に困っている方にとっては、
絶好のアイデアが詰まっているのかもしれない。

2009/10/04

必要なモノ・サービスが全て手に入る時代に、モノ・サービス自体の魅力で消費者は動かなくなった。
購入するまでのプロセスである買い物行為を楽しめるようにデザインすることの重要性を本書では説明しています。
スタバの五感刺激の経験価値マーケティングは有名ですが、それを幅広く一般化する礎になる書と思いました。

今後のマーケティングの重要な考え方の１つではないかと思います。