ソリューション営業成功の仕事術 ここを変えればうまくいく!!ソリューション営業を強くする50のヒント

川島章司(著者), 日本コンサルタントグループ情報ビジネス研究所(編者)

• 販売会社／発売会社: 日本コンサルタントグループ/日本コンサルタントグループ
• 発売年月日: 2006/04/12
• JAN: 9784889164022

商品レビュー

2012/04/17

ソリューション営業とはどうあるべきなの？
を知りたくて、購入した１冊。

ソリューション営業とは…
顧客との関係を向上させ、顧客の課題解決を提案し、
相互利益を創出する営業活動である
…と定義され、営業担当者へ向けた50のヒントを解説しています。

読みやすく、とても理解はできるし、共感もできるのだけど、
おおっ～、なるほど！というような真新しさはないように感じました。
当然、実践していないとダメなことばかりですが…

初めてソリューション営業に携わる方や、
今の仕事を見直してみようかなと思ったときなどに役立つと思います。
この本の中で、深めたい知識や自分の強化すべき点を見つけ、
他の専門書を併用するということにも、使えると思います。

第１章 営業は段取りで決まる
第２章 私たち営業から始めるきっかけづくり
第３章 顧客とのリレーションをつくりなさい
第４章 ヒアリング・スキルを高めよう
第５章 顧客の課題を把握する
第６章 顧客のためのプレゼンテーション
第７章 商談を締めくくろう
第８章 ソリューション営業の思考法
第９章 新規開拓を成功させるには

2007/03/24

「お客さまからの引き合い対応も営業に違いありません。しかし、お客さまから引き合いが来る前に、こちらから先回りして提案していくのがソリューション営業です。さらにいえば、顧客が気づいていない課題を解決提案することが、目指すべきソリューション営業の姿だといえるでしょう。」（あとがきより）

ここでいう「お客さま」を、「自分の会社」と言い換えてしまえば、自分も「ソリューション営業」と同じようなことが求められていると考えられるなーと思ったわけです。

うちの会社にかかわらず、企業はどこでも問題が山積してるでしょう。
「これを何とかしてほしい！」というようなことは日々言われ、対処しています。

でも、そんな風に、与えられた課題に対処しているだけで、満足しちゃってないでしょうか？

こちらから先回りして「攻めの営業（問題解決）」をしてますか？

何事も、現状に満足していてはダメですよね。