サブスク会計学 持続的な成長への理論と実践

藤原大豊(著者), 青木章通(著者)

• 販売会社／発売会社: 中央経済社/中央経済グループパブ
• 発売年月日: 2025/03/24
• JAN: 9784502531415

商品レビュー

2025/06/09

配架場所・貸出状況はこちらからご確認ください。
https://www.cku.ac.jp/CARIN/CARINOPACLINK.HTM?AL=10284438

2025/04/18

著者は藤原大豊氏、三菱総合研究所の主席研究員。もう一人は青木章通氏、専修大学の教授。

感想。
易しくてわかりやすい。このレベルで解説してくれる本は少なそう。

備忘録。
・サブスクの特徴は、将来の収益が予想しやすく、それに合わせた成長投資（特に販管費）を打ち込みやすい点。

・OMO。online merges with offline。マクドナルドでオンラインで注文して決済して、リアルで食べる、そういうやつ。

・費用の回収を意識した課金設計。ここにはいろんなパターンがあり得る。無料トライアルや超過量課金とか。

・40%ルール。売上高成長率と営業利益率の合計が40%を超えているかで、成長投資と残す利益のバランスを見る指標。

・MRR、monthly recurring revenue、月額定期収益。ARR、Annual recurring revenue、年間定期収益。

・CAC、customer Acquisition Cost、顧客獲得費用。CAC改修期間法、顧客獲得費用をどのくらいの期間で回収できるか。

・Jカーブ。顧客獲得費用を継続的に積み重ねると初期赤字が膨らむ、CAC回収と共に利益が積み上がっていく、その結果描かれる。

・LTV、Life Time Value、顧客生涯価値。Life Timeとは平均的な顧客契約期間。バリューとは限界利益や粗利益。これを掛け合わせて顧客生涯価値。

・解約率からのLTV計算。バリュー×解約率でも同じ。そこでわかりやすくなるのが、LTVを上げるには、バリュー（＝顧客あたり粗利益とか）を上げるか、解約率（チャーン）を下げる。

・ユニットエコノミクス。LTV➗CACで計算するらしい。かけたCACの何倍儲かるのか。もうかるにはLTVを上げる（＝単位あたり利益を上げるか、解約率を下げる）か、CACを下げる。

・カスタマーチャーン、レベニューチャーン。

・ネガティブチャーン。解約が生じて客数は減っても、残った客の収益が増えている状態。Sansan、freee、chatworkなどはネガティブチャーンを達成している。

・チャーンレートは、SMB向けなら30%、MMなら20%、enterpriseなら10%未満を目指したい。

・サブスクは手離れよくチャリンチャリンは間違い。解約率を下げるために獲ってからが大事。

・コンサンプションギャップ。商品やサービスによって実現できることと、顧客が実際にサービスを使って実現していることのギャップ。