業界別マーケティングの地図 14業界のやるべき施策 商品の「売り方」「魅せ方」が分かる

池田紀行(著者), 株式会社トライバルメディアハウス(著者)

• 販売会社／発売会社: 日経BP/日経BPマーケティン
• 発売年月日: 2024/03/15
• JAN: 9784296204694

商品レビュー

2025/08/02

「最寄品×専門品」と「理性×感情」の4象限で商品を分ける。商品購入には、4つの真実の瞬間(moment of truth)があり、ZMOT、FMOT、SMOT、TMOT。

商品ごとに、真実の瞬間に合わせたマーケティング施策を打つ必要がある、といった内容。

例えば、専門品×理性のような、高額の教育商材は口コミによる「信頼」醸成が必要、など与えるパーセプションが異なる。

自身の購買行動に関して、どんな手段(媒体、タイミング、内容)で、マーケティングされてるかを振り返ることで、マーケの奥深さを感じられる。

2025/04/27

初心者には専門用語と、地図と理解するのが難しい。
ただ、どのように購入までに至るのかは、買う前の段階から刷り込まれているのがよくわかった。知らない間に記憶に残っており、それを最初に想起させることができているものが1番強い

2025/04/07

20. 「商品カテゴリーマトリクス」。縦軸に商品カテゴリー(上:買い回り品・専門品、下:最寄り品)、横軸に検討特性(右:情緒的、左:理性的)

27. 今買い替えを検討している顧客を「今すぐ客」、現状は買い替えを検討していない顧客を「そのうち客」。「顧客を時間軸で捉える視点の欠如」の理由は今期売上の最大化をミッションとして負っているからだ

32. 買ってもらうことを設定した場合、重要な要素は「想起されやすさ」(メンタルアベイラビリティ)、「買い求めやすさ」(フィジカルアベイラビリティ)

36. フィジカルアベイラビリティが重要なのはメーカーと同様だ。特に最寄り品などの一般消費財における売上の60〜90%は、どのくらい多くの店に商品を置いてもらえるかを示す「配荷率」(ストアカバレッジ)と、陳列棚に自社商品が占める割合を示す「インストアシェア＝陳列SKU」の総数で決まる

36. 成功したブランドのバリエーションを増やす「ラインエクステンション」に企業が力を入れるのも、フィジカルアベイラビリティで優位に立つための方策である

44. ケンブリッジ大学教授のバーバラ・サハキアンの研究によると、人は1日3万5000回意思決定をしている

58. 消費者は4回「評価」している
1回目、お店に行く前やECサイトにアクセス前に行われる評価。数日前から長い場合は数年前
2回目、購入直前に店頭やECサイトにアクセスしたとき。「買うか買わないか」の評価
3回目、購入後に商品を使用したとき。買ってよかったか、買わなければよかったかの評価
4回目、商品を使うたびに感じるブランド体験の総合的な評価。愛着やロイヤルティにつながる評価

60. 「真実の瞬間」。スカンジナビア航空CEOヤン・カールソンの著書で、年間1000万人に上る利用客の満足度を分析した結果、「1人の旅客は、1回の搭乗で、平均5人の乗務員と1回当たり15秒の接点を持っている」その経験の良し悪しで決まる

60. 2004年米P&Gが、顧客は店頭に立った瞬間の3〜7秒で商品を「買うか買わないか」を決め、自宅で商品を使った際に「もう一度買うか、もう買わないか」を決めている

60.ZMOT(Zero Moment of Truth)、ネット検索やレビュー
FMOT (First Moment of Truth)、店頭
SMOT (Second Moment of Truth)、使用時
TMOT (Third Moment of Truth)、繰り返し使用の過程で愛着が生まれ、リピート購入が定着する

80. 施策とは、当該課題を解決する「薬」