ふつうのエンジニアは「営業」でこそ活躍する セールスエンジニアとして最短で評価される方法

時光さや香(著者)

• 販売会社／発売会社: 技術評論社
• 発売年月日: 2021/09/04
• JAN: 9784297122997

商品レビュー

2023/08/05

# 感想

- 営業部門でエンジニアをしているので、自分が求められている仕事の内容の理解が進んだ。
- フレキシブルな勤務推しだけど、普通のエンジニアでも実現はできる気もする、業界によるか。
- 外資系 IT 企業の経験を書かれているので、内資だと雰囲気違うのかもしれない。

# 次のアクション

- 今、担当している製品・プロジェクトに対して、整理しようと思う。まずはここら。
- 提案書
- Subject Matter Expert (SME)
- ポジションステートメント
- 定期的に、下記を眺めて、自分ができてるか確認したい

# 要約

- セールスエンジニア
- プリセールス
- テクニカルセールス
- ソリューションエンジニア
- ソリューションアーキテクト
- カスタマーエンジニア
- 技術営業
- 担当製品による働き方の違い
- 新製品
- マーケティング・教育が大きい
- 既製品
- 商談対応が大きい
- 社内関係者
- マーケティング
- マーケティングチーム
- 商談
- 営業
- ソリューションアーキテクト
- 品質改善・向上
- 製品開発チーム
- サポートチーム
- 導入後のフォロー
- 研修チーム
- サービスメンバー
- サービス提供のパートナー会社
- Subject Matter Expert (SME)
1. 製品の概要と強みを学び 30 秒以内に解説する
2. 製品研修を受けて専門知識を得る
3. 製品・技術を触って利用イメージを持つ
4. 勉強会・セミナーで教えてユーザーの疑問点をつかむ
5. 制限事項注意事項を知って提案後のトラブルを防ぐ
- ポジションステートメント「キャズム Ver.2 ジェフリー・ムーア」
- ① で問題を抱えている
- ② 向けの、
- ③ の製品であり、
- ④ することができる。
- そして、⑤ とは違って、
- この製品には ⑥ が備わっている。
- 優先的に学ぶ 3 つの製品
- 製品の価値や基本機能
- 価格体系
- 事例
- ほかの取り扱い製品との関連
- 担当製品と組み合わせて販売するときのポイント
- 一緒に勉強する
- 同僚
- 直販営業
- パートナー企業のセールスエンジニア
- 開発元
- コンサルティングセールス
- サービスチームメンバー
- セールスエンジニアが受注するまでのアクション
- 担当する商談を見分ける
- 商談に係る情報を集めて整理する
- 提案書を作成する
- プレゼンテーションする
- デモンストレーションする
- 購入前の不安要素を取り除く
- 提案書の構成要素
- 自己紹介
- 業界課題
- 未来の提示
- 顧客のニーズ
- 解決方法
- 解決方法の詳細
- 事例・お客様の声
- スケジュール
- 価格・条件
- デモ目的
- 実際に動くことを示す
- 操作しやすいことを理解してもらう
- 利用イメージを持ってもらう
- PoC
- お試しで住んでみたいと一緒
- 不安はなるべく PoC 以外で取り除く
- 信頼
- お客様の会社を自分の転職先と捉える
- ポジティブな言い回し一つで印象派大きく変わる
- 営業が声をかけやすいキャラクター
- 仕事を最後までやりきる人
- 営業の気持ちや立場が理解できる人
- コミュニケーションが取りやすい人
- 声をかけてもらうきっかけを作る（特徴的な PC グッズ・特徴的な外見）
- セールスエンジニアの次のキャリア
- マーケティング担当
- セールスエンジニアの教育担当
- セールスエンジニアのマネージャー
- 営業
- コンサルタント
- プロダクトマネージャー
- コミュニケーションスキル
- 技術的要望を読み解くスキル
- 開発の優先順位を決めるスキル
- 英語力
- サポートエンジニア

2022/04/29

セールスエンジニア向けの本は今までなかったが、セールスエンジニアになりたての人向けに広く浅く仕事でのコツを解説した本。優先順位の付け方や課題ヒアリングの重要性など共感できるところが多かった。

2022/03/26

著者はセールスフォースに努めるセールスエンジニア。

セールスフォースのライセンス体系や、パートナー・営業・エンジニアの役割分担などがあることをイメージしておくと読み進みやすい。