説明の一流、二流、三流 ASUKA BUSINESS

桐生稔(著者)

• 販売会社／発売会社: 明日香出版社
• 発売年月日: 2021/07/13
• JAN: 9784756921598

商品レビュー

2024/04/28

一流は、相手の頭の中から考え始める、というのが面白かった。
なるほどな、聞き手のニーズに合わせるのか。
ビジネスにおいて、一緒に働きたいな、と思われる人ってそういう人だもんな、と納得。

2024/03/11

この本は、様々なシチュエーション下で求められる説明力をレベル別に示した説明のノウハウ集と感じた。
以下ポイントの4種類を整理することができた。

①自身の実践できているポイント
・図解で視覚で認識させること。
・総論→各論→具体論の構造で整理可能。
・悲観的に計画し、楽観的に行動すること。それが焦らないコツ。
・文章は読ませる箇条書きを意識。（1行30文字✖️3）

②取り入れつつあるポイント
・曖昧でも詳しく長くでもなく対比を使うこと。
・相手のレベルを把握して、共通体験のレベルに応じて説明すること。
・前提→事実→結論の流れになるため、前提を重視すること。（演繹法）
・3種のツリーを駆使すること。（what、why、how）
・相手の要求を聞くのは浄化する行為。聞かないのは封鎖する行為。まずは相手の要求をテーブルに乗っけて浄化されたのちに自分の話をする。（アサーティブ）
・相関あれど因果にあらず。
・調査結果のみならず、そこから導く考察、更にはすべき行動を伝える。
③苦手と感じるポイント
・大胆に削り真芯にフォーカスして話すこと。
・複数の事実→結論の流れになるため、仮説で語ること。（帰納法）※決め打ちにしない。
・報告の基礎（今日どうだった？に対する回答）は、事実→所管の流れで説得性を持たせること。
・概論→細論の流れで説明すること。（目的地と同様）
・ファクトを積み上げる。説得性を積み上げるのみならず相手の意見を違うと言える。
・結論と根拠を考える前に複数のピラミッドを描いてみること（俯瞰して別の切り口も考えておく）
・相手と噛み合うために階層を合わせて行く（何のために、何を目指して、何をするのか、その視点からズレを考える）
・自分はどんな人間か、よりも自分はどう在りたいかを見つけて行くこと。
④今まで気づかなかったポイント
・類比で例えを用いると、人は認知容易性から好意を感じる（理解できる）こと。
・数字はもう一つ基準となる数字を入れて2つ使うこと。
・説明は相手に解き明かすこと。相手の頭の中から考えることが重要。
・説明は目的と個人の関係性（それを実現すると何が起こるのか？）を含める（例スティーブ・ジョブズ）
・議論に詰まった時は論点を設定し直す。たくさんの疑問形を出し、そこからセンターピンを見つける。
・本題に入る前に必須事項は、この説明は自分にとって重要であることを認識させること。（カクテルパーティー効果の活用）
そのために快楽原則にアプローチする。（快楽＝得する情報、苦痛＝聞かないと損失を被る情報）
・提案時に引き出したいのは「よし！やってみよう！」という意見。誰にどんな行動を起こしてもらいたいか（承認？アドバイス？）考えて資料作成する。
・何を話すかよりも誰に届けるかが重要。
・人間は何かしてもらったらしたくなる（反報性の原理）。理解してもらえない時こそじっくり聞くこと。伝えるのではなく伝わることを目的とする。相手に伝わってこその説明。
・説明とは自分の頭の中を相手の頭の中にインストールすること。
・人の購買心理は、購入後の未来に価値を感じた時に動く。
・人は最後に与えられた情報に影響を受けやすい＝親近効果
・質問は疑問からくるものと、異論からくるものがある。それぞれ想定問答集を準備すること。

2023/12/14

イメージを膨らませながら比較表で説明する。
また、たとえ話や数値を使った説明も効果的。
図解もかなりいいですよ。