「心」が分かるとモノが売れる

鹿毛康司(著者)

• 販売会社／発売会社: 日経BP
• 発売年月日: 2021/05/21
• JAN: 9784296109555

商品レビュー

2025/01/16

お客様の潜在的なニーズを理解する方法を知るために本書を読んだ。
その方法は、お客様の置かれた状況と類似した自分の経験を思い出し、ネガティブな（嫌な、思い出したくない、目を背けたい）感情と向き合うこと、であると理解した。

【なぜこの方法で理解できるのか？】
人の心は大昔から変わっていない。極論すれば、お客様（相手）の心の動きと、自分の心の動きは同じと言える。「心のツボ」やインサイトはお客様自身もわかっていない。それをアンケート等で導き出すよりも、自分の心と対話してインサイトを自分の中から掘り起こすほうが、効果的かつ納得感が得られる。

【ネガティブ感情と向き合うには？】
著者は３ステップのトレーニングを提案している。
①過去24時間以内の自分の行動をできるだけ客観的に書き起こす。
②自分の行動の中で、心が動いた部分を分析する。（イラッとしたなど。論理ではなく、色や動物で直観的に表現する。）
③「心のパンツ」を脱ぐ（＝自分のなかのダークな感情と向き合う）
例：「なぜスタバを使うのか？」→「落ち着いて仕事ができるから」
→（心のパンツを脱ぐ）→「できるビジネスマンに周りから見られたいから」

【自分の生活でどう活かす？】
①お客様との会話では、自分の仮説の確認や誘導をしない。商品ではなく、お客様自身を語ってもらう。
②自分がお客様の状況に置かれたら、どんな感情が湧くのか想像する。
③自分がなにかやりたいことを思いついた時、その裏にあるダークな感情に思い馳せる。

2024/03/23

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心のツボ＝インサイト
人は理屈ではなく感情で動いている
生身の人間を想像せよ
心の奥底に眠っている何か、本音を引き出す
マーケティング＝お客様に向き合い喜びの提供
質問によって回答が変わる
行動の95%は無意識に支配されている
自分の感情と意識に潜む心を見つけよ
心のパンツを脱がせ、心のツボを押せ
心のダークサイドの面に目を向けよ

2024/03/11

・エステーのおもしろCMのルーツが垣間みえた。
・古典的なマーケティング分析ツール（4PやSTP）でクリエイティブを創作するには限界がある。お客様は完全な合理主義ではない。
・お客様の深層心理をみいだす必要がある。またそれは日頃からのトレーニングを行い、想像力を高めることが必要。
といったことが学べる。
定量調査によるマス理解だけでなく、個に焦点をあて、こころの理解に努めようとおもった。