デジタル時代の基礎知識『BtoBマーケティング』 「潜在リード」から効率的に売上をつくる新しいルール MarkeZine BOOKS

竹内哲也(著者), 志水哲也(監修)

• 販売会社／発売会社: 翔泳社
• 発売年月日: 2020/05/29
• JAN: 9784798165332

商品レビュー

2023/08/16

知識習得の必要性を感じて、1冊目としてチョイスしてみました。著者の竹内哲也氏は、NTTデータ→コーポレートディレクション経て、色々とご活躍の方。

感想。
私が知識ゼロから読んだせいもあるのでしょうが、最高でした。基礎知識をたくさん吸収出来ました。

備忘録
・BtoB企業がデジタルマーケティングを推進するときの課題。①何をやるべきかわからない。②どういう手順で推進したらいいかわからない。

・情報として、日本の人口と労働人口の推移は抑えておきたい。

・営業は分業体制へ。マーケティング部門がデジタルマーケティング施策を打つ。外部データ等を使った企業分析、サービスサイトやホワイトペーパー等による情報発信、ニーズや課題が顕在化した企業からの問合せ対応（ここまでの3ステップを特にリードジェネレーション＝見込客からの問合せ件数を増やす手法、というらしい）、それと定期メール配信やセミナー開催やインサイドセールスによる課題把握（この見込み客を育成・選別する手法をリードナーチャリングというらしい）。ここまでがマーケティング。

・営業部門がやるのがマーケティングのあとのフィールドセールス。見込客への提案、クロージングに向けた対応など。

・ドラッカーによれば「マーケティングの理想はセールス（販売）を不要にすること」。

・情報・コンテンツを伝える5つのプロセス。情報認識、課題喚起、解決策提示、商品理解・価値提案、限定オファー。

・MA。マーケティング・オートメーション。商談化手前の見込客のリード（＝見込客という意味らしい、見込客のリードとなると、見込客の見込客、見込客の母集団という意味か）を管理する機能。上記に備忘した内容で言うと、企業分析や外部データ連携（名刺データやその後の工程で使うCRM）、問合せフォーム、ほか。

・BtoBマーケティングの7つのC。どの客に、どのチャネルで、どのようなクリエイティブで、どのようなコミュニケーションを（この4つは企業外との関係）、どのようなツールを使って、どれくらいのコストで、どのような体制でやるか。

・KPI、KGI、パイプラインの整理もしときたい。

・カオスマップ。

・企業データベースFORCAS。高いのかな。

・外部データと自社データを連携。名刺、イベントリード、webリード、FORCAS、CRMなど。これらを元に分析する。

・例として、業種、売上、資本金での分析。

・従来型のマーケティングから、デジタルマーケティングへの変更で起きる変化。業務体制が営業分主体から分業へ。営業アプローチがプッシュ型からプル型へ。企業分析が属人的なものからデジタル活用へ。顧客との初回面談が本題から。などなど。

2021/08/08

アナログな手法からデジタルな手法へ。B to Bマーケティングのプロセスやノウハウが詰まった本になっている。

コンテンツマーケ、MAツールの活用法、良質のリードの獲得、営業への繋げ方など、マーケティング全般を網羅していて手順がわかりやすい。

2021/02/02

これまでのような アナログな営業 では生産性が上がらなくなっており、デジタル技術を活用した B toB マーケティングへの変換が求められている 。 B to B マーケティングは 潜在顧客を呼び寄せる リードジェネレーションと 見込み顧客に育成していく リードナーチャリング といったステップを踏むことが 分かった。リードジェネレーションには、サービスサイトやブログ記事、ホワイトペーパーの作成などがあり SEO 対策やデジタル広告の活用によって潜在顧客へのアクセスを確保する。リードナーチャリングにおいては 問い合わせフォームやセミナーなどで獲得した顧客データをMAツールなどにより管理し、それぞれの顧客のサイト内での動きをスコアリングし、顧客のステータスに応じたセミナー案内やメール配信、インサイドセールスなどを行っていく。 こうすることによりこれまで見込み顧客の発掘から成約までの全てを担っていた営業部門が、 ニーズや課題が明確になったホットリードへの対応に集中することができ、顧客への提案の有効性が上がり、生産性の向上が期待される。