契約率76.2% 営業・即アポ 6万5026時間の会話分析からわかった！

堀口龍介(著者)

• 販売会社／発売会社: ぱる出版
• 発売年月日: 2020/01/08
• JAN: 9784827212143

商品レビュー

2024/08/30

若干の読みにくさはあったものの具体的なことが書かれていたのは良かった。ただ後半のwebマーケについてはこの本の内容としては不要だと思った。

2023/11/08

訪販、テレアポどちらにも共通するノウハウが、定量的分析のもとに書かれている。
最初はWebマーケティング大事と書いていたけど、良い意味で全然関係なく、リアル営業のローカルテクニック満載だった。
著者の堀口さんは、教材の訪販営業の叩き上げ。

◯前提
・お客様の「考えます」は受け入れない。「考えます」は考えないということであり、一緒に考えて解決してあげる営業がベスト。
→「考えます」「検討します」「けっこうです」で撤退する営業は成約率13％以下の売れない営業
・アポをとること自体に意味はない、売上があがるアポをとってなんぼ。アポをとるべきターゲットは、事前にルール化しておくこと。

◯アポ率の上げ方
・アポ訴求数を増やす。具体的に言えば、3回アポを押す・訴求する。断られても3回は訴求、それだけで爆発的にアポが増える。
・いっときの調子に左右されず、きまったパフォーマンスを続ける。一喜一憂するな。1件アポとるためには、49件の断りや不在を食らうのはどの業界でも一緒...というように考える。
・アポ獲得は機械になったつもりでやればメンタルは破壊されない。トップ営業になるまではロボとなれ。
・アファメーションは重要。イメージや発言で、「自分は最強営業マン」と言い続ければ、そうなる。自身を錯覚させろ。
・アポ決めは「余計なことは言わない」「二者択一」
・キーマンにコンタクトしたら自分から撤退するな。「if訴求」「ベネフィット訴求」「楽しみ訴求」など角度を変えてアプローチしろ。
・とにかくアポ設定まで喋れてるかが重要。そこまで話せてない営業が多すぎる。　第一声を明るく元気に→権威付けた自己紹介→ベネフィット含めた趣旨説明→日時設定。ここまでやりきれてるかを上長は現場で確認すべき。

◯テクニック
・語尾上げ。
・リアクションはオーバーにする。3倍くらいオーバーにするのがちょうどいいくらい。
・どんな意見にも「さしすせそ」「ちょうど良かったです。」を活用する。ロープレなどで習慣化させること。
→「さしすせそ」して、共感言葉をおいて、アポに誘導するトークを考えれば最強。

◯アポ時に契約率を高めるために伝えておくこと
・「当日行うこと(所要時間)」「料金目安」「決済者の同席依頼」「即決依頼」
・アポが切れたら、楽しみ訴求しろ。シンプルに「◯◯だから、楽しみにしていてください！」で閉じろ。
・ルールを設定し断りにくくする。「値段があったら注文ください。」「納期が間に合えば注文くれますか？」「〇〇ができたら会っていただけますか？やってもらえますか？」

◯即決クロージング
・流れは「わたしの権威付け」→「あなたの最悪の未来と最高の未来への同意」→「今決める理由を話させる※最高の未来」
・即決依頼を2回だしておく。アポ獲得時と提案日説明前。「今日決めるか、無しにするか結論だしてね。」を依頼すると即決率は上がる。
・仮で良いので、細かい契約内容を話していると即決率があがる。断られたときに、要因が明確になるため。
・テストクロージングは「もし＋2社択一」

◯5つのKへのアウトを事前に用意
・解決しないとわからない
・比べないとわからない
・継続的にできるかわからない
・経済的に余裕がない
・聞かないとわからない
「考えます」以外の即決できないお客様の言葉。コレに対して、数パターンのアウトを用意すれば即決率が上がる。

2022/02/18

テレアポの情報が欲しくて購入。
明るいテンションで、自分からは電話を切らず、３回訴求する。
それを何度も変わらずに繰り返す。
言っていること自体は当たり前だけれどもなかなか出来ないことだと思う。
WEBマーケの部分に関しては宣伝色が強すぎて少しひいてしまいました。