世界最先端の営業組織の作り方 セールス・イネーブルメント

山下貴宏(著者)

• 販売会社／発売会社: かんき出版
• 発売年月日: 2019/12/18
• JAN: 9784761274580

商品レビュー

2023/10/01

セールスイネーブルメントとは「成果を出す営業社員を輩出し続ける人材育成の仕組み」

営業プロセスの定義を自社視点から顧客視点へ！！

顧客視点とは
「顧客が検討している背景にあるビジネス課題は何か」
「ソリューション導入後のあるべき姿は何か」
「関連部門のキーパーソンの意思決定ポイントは何か」
「顧客はいつまでにこの取り組みを完了しなければ、事業場にどんな影響がでるか」

2023/05/30

自社のプロダクトが市場の需要に合致して「毎月営業を増員しないと間に合わない！」というようなプロダクト・マーケット・フィット状態の会社向けの本と言える。

それにしても、元Salesforceの方々がデータドリブンな営業組織（営業のDX、SFA、MA、インサイドセールスなど）の文脈で活躍されるのをよく見かける。本書の山下貴宏さんの他「The Model」の福田康隆さん、「Sales Is」の今井晶也さん、上島千鶴さん、茂野明彦さんらが有名。Salesforce以外にも元KEYENCEも同じ界隈で活躍されている。その内ペイパル、P&G、リクルートみたいに「ナンチャラ・マフィア」と呼ばれるかもね。

中でも本書は「The Model」「Sales Is」と並べるとSalesforceのSFAの進化を概観することができる。「営業を科学する」系譜だ。3冊ともデータドリブンな意思決定をシステマチックにしていこうという美学というか、執念がある。それでも人間が非合理である以上、どんなにシステム化しても買い手の担当者および組織も人間なのでシステムには限界があると思う。

と、これまでは思っていたが、ChatGPT以降はこの考えが変わった。売り手も買い手もAIが自動で意思決定手前まで交渉を進める未来が見えてきたからだ。

そう考えると、仮説精度を高めるシステム開発投資し続けられるSalesforceやKEYENCEなど（あるいは元社員）から「営業AIの決定版」が登場するのかもしれない。「日本企業との交渉は面倒」と考える欧米から出る可能性も高い。当然、購買業務に特化したAIも登場してくるだろう。

自分の会社としては、そんな夢のようなサービスが出た後の展開を想定しておかないといけない。

2023/04/05

表面的な理論が纏められており、あまり実践的では無いように感じた。
もう少し具体例の記載があると運用イメージが湧くのではと思った。

備忘録:参考になった内容
・セールスイネーブルメントにおいては、研修成果は営業に直接関与する指標をKPIとする（例：受注率など）