望み通りの返事を引き出す ドイツ式交渉術

ジャック・ナシャー(著者), 安原実津(訳者)

• 販売会社／発売会社: 早川書房
• 発売年月日: 2019/09/19
• JAN: 9784152098849

商品レビュー

2023/10/31

何気なく手に取った一冊。とても内容の濃い本だった。
タイトルの通りドイツ式の交渉術を記した本なのだが印象に残ったポイントは以下。
・交渉においては自分を有利に見せることが大切。自信を持って引かない。
・タイムリミットが近い側の立場が不利。
・最終権限を持つ存在は、後ろにいることを匂わせ、徐々に交渉。
・目標金額、最低ラインは持っておくことと相手方のそれも把握しておくこと。それを基準に高めから交渉。中間点のルールというのもある。
・相手の感情は決めつけない。発言は質問ベースで。
・絶対額だけでなく、他のメリットにも金額をつけ、数字でアピールできるようにする。
・交渉においては双方の大事にしたいポイント、そうでないポイントをマッピングする。できる限り重要でないポイントを譲り、譲歩の数では圧倒しても、相手の重要なポイントで折れてもらうことが理想的。ログローリングと言う。
・苦情は直接的に言わず、自分の目的が叶っていないことをアピール。必ず要求をセットにする。

2021/04/17

ビジネス、あるいは日々の暮らしにおいて、私たちは話し合って物事を決める。そんな交渉の場で、自分が優位にたち、望む成果を得るためのノウハウを指南した書籍。

交渉をうまく進めるコツは、交渉前に自分が有利な立場にたつこと。そのテクニックは、次のようなもの。
・最初に社会的地位の高さをアピールするなど、自分が優位な印象を植えつけ、相手を畏縮させる。
・自分に時間的な制約がある場合は、相手に悟られないようにする。一方で、相手側の時間的な制約は把握しておく。
・「交渉で合意が成立しない場合の最良の代替案」（BATNA、バトナ）を把握しておく。代替案がよいほど、自分の立場も強くなる。

交渉相手とよい関係を築くと、交渉の成果は上がりやすい。そのテクニックは、次のようなもの。
・いきなり本題に入らず、最初は、相手がいらだっているか、機嫌がよいかなど、精神状態を読みとることから始める。
・強硬な姿勢の相手でも、友好的でオープンな態度で接する。そうすれば、相手も寛容な態度を示してくれる。
・質問を重ね、多くの情報を得る。そうすれば、相手の目標を的確に理解した上で、相手に働きかけることができる。

人は、相手に何かをしてもらうと、お返しをせずにいられない気持ちになる。この相互主義の原則を活かした交渉テクニックとしては例えば、次のようなもの。
・お化け（Bogey）
譲歩するたびに、それが重大な決断であるようなふりをし、相手に大きく譲歩したと思わせる。
・死んだ犬をオファーする
相手に無茶なオファーを出し、粘り強く交渉する。そして、交渉が決裂する寸前に、本来の目標である現実的な選択肢を提示して、相手に大きく譲歩した印象を与える。

2019/12/18

2019/12/18

Youtubeに解説動画をアップしました。
https://youtu.be/IG0421UNGTk