望み通りの返事を引き出す ドイツ式交渉術

ジャック・ナシャー(著者), 安原実津(訳者)

• 販売会社／発売会社: 早川書房
• 発売年月日: 2019/09/19
• JAN: 9784152098849

商品レビュー

2025/10/26

メモ

純然たる優位性は相手をひるませてしまうため、相手との協力関係を築くさまたげになる。
自分の優位性を示すのはいいが、相手をひるませてはならない。常に自分の優位性の度合いを把握し、自分の立場が優位であるときほど、相手には相応の経緯を払うようにしよう。

BATNA

ZOPA 交渉可能な領域

パラフレレイジング

役割交換法

イメージング

集団意識

パレート最適

分配型交渉
かは
統合型交渉

おとり効果

アンカリング

コントラスト効果

死んだ犬をオファーする

ブラケティング

観測気球

中間点のルール

スノージョブ

一貫性の法則

フレーム

立場固定

最後のひとかじり
ローボールテクニック

相手に労力を使わせる

威嚇されたら
気づかなかったふりをして話題を変える
2度目なら本気
交渉の場から退席するウォークアウト

罰則規定

再交渉は可能

メンタルマジック

2025/04/04

人は週に40時間近くを交渉に費やしている。

交渉に携わる職業ではなくても日々の小さな交渉から大きい交渉まで交渉でうまくいく技をわかりやすく理解することができる本
私は交渉に行く時に交渉マニュアルとして持ち歩きたいと思ったくらい素敵な本です。
文字数は多いですが、わかりやすいのですく読めます。

2023/10/31

何気なく手に取った一冊。とても内容の濃い本だった。
タイトルの通りドイツ式の交渉術を記した本なのだが印象に残ったポイントは以下。
・交渉においては自分を有利に見せることが大切。自信を持って引かない。
・タイムリミットが近い側の立場が不利。
・最終権限を持つ存在は、後ろにいることを匂わせ、徐々に交渉。
・目標金額、最低ラインは持っておくことと相手方のそれも把握しておくこと。それを基準に高めから交渉。中間点のルールというのもある。
・相手の感情は決めつけない。発言は質問ベースで。
・絶対額だけでなく、他のメリットにも金額をつけ、数字でアピールできるようにする。
・交渉においては双方の大事にしたいポイント、そうでないポイントをマッピングする。できる限り重要でないポイントを譲り、譲歩の数では圧倒しても、相手の重要なポイントで折れてもらうことが理想的。ログローリングと言う。
・苦情は直接的に言わず、自分の目的が叶っていないことをアピール。必ず要求をセットにする。