実践「ジョブ理論」 ハーバード・ビジネス・スクール クリステンセン教授 最新マーケティング理論

早嶋聡史(著者)

• 販売会社／発売会社: 総合法令出版
• 発売年月日: 2018/11/09
• JAN: 9784862806499
• 関連ワード: 早嶋聡史 / ビジネス・経済

商品レビュー

2024/11/27

顧客はその商品の購入によって、あるいはその商品の使用によって何らかの問題を解決しているその便益（メリット）を購買している。
ジョブの定義
　→特定の状況で顧客が成し遂げたい進歩
　→用事や任務
成功する組織は、業務の効率性を追求しても、解決する問題と顧客志向を疎かにしない。
ジョブを見つける5つのポイント
①身近な生活の中に
②無消費
③その場しのぎの対応
④できれば避けたいこと
⑤意外な使われ方
ジョブスペック
　→企業がどのような顧客体験を提供するか
購入は顧客にとってのスタート
ジョブ理論は、顧客が商品製品サービスを購入する理由を明らかにして、それに交わる解決策を提供する考え方
　→なぜその行動を取らなければならないのか、徹底的に分析して、定量的に文脈としてストーリーで表現

情報検索の4つの情報源
→個人的(知り合いのクチコミ)、
→商業的(CM)、公共的(ニュース)、
→経験的(サンプル、実機の使用)

選択ヒューリスティック
→加算型(要素の合計点)、
→連結型(ひとつでも満たさないと×)、
→分離型(ひとつ満たすと〇)、
→辞書編纂型(重視する要素が高いどうか)

購買の障害となるリスク
→機能的、身体的、心理的、金銭的、時間的

220
ジョブの解決には、「機能的な目的」に加えて、「感情的な目的」「社会的な目的」のジョブを定義しておく

262
顧客は商品の購買がスタート
　→ビジネスの中心はリトルハイア

267
BtoBでは、「法人顧客にとっての顧客」のジョブまで考える

271
BtoBのジョブは利益の追求
→売上を増やしてコストを減らす(収益)

273
法人顧客が購入を決める価値要素
①必要最低限 ②機能的 ③ビジネスを行いやすくする
④個人的 ⑤インスピレーション

2024/10/14

・ジョブ理論とは、お客さまが問題解決の為に採用（雇用）するもの
・人は、穴を開けたかったら、ドリルを買う。決して、ドリルだけが欲しいわけではない
・顧客が欲しいのはプロダクトではなく、抱える問題の解決

◾️ミルクシェイクのジレンマ
・顧客インタビューで、顧客のジョブがわかった
・ミルクシェイクを買う顧客は、
①朝の通勤時間の気晴らし買い
②優しい父親の気分に浸る買い、であった
商品購入後のフォローこそ重要

◾️論理的思考の落とし穴
・論理的思考を身につけて、理性的な判断をすればするほど、出てくるアウトプットは同じになる
・ニーズ商品で市場が埋め尽くされた今、ウォンツ商品が大切

◾️イノベーションのジレンマ
・真っ当な判断をすると、新たな破壊的技術より、既存商品の強化に経営資源を注ぐ

◾️ビッグハイア（雇用）、リトルハイア
・購入タイミングはビッグハイア
・使用タイミングはリトルハイア
・顧客生涯価値（ライフタイムバリュー）を考えるとリトルハイアが重要

2024/02/24

ジョブの定義
　「特定の状況」で「顧客」が「成し遂げたい進歩」

消極的なジョブ:やらねばならないこと。マイナスをゼロに
積極的なジョブ：やりたいこと。ゼロをプラスに

特定の状況
　購買前、購買中、購買後
　購買〜使用:ビックハイヤ
　使用〜解決:リトルハイヤ

成し遂げたい進歩
　機能的　どのように成し遂げたいか
　感情的　どのように感じたいか
　社会的　どのように見られたいか

イノベーションのジレンマ
　真っ当な判断をした結果、新たな破壊的技術よりも既存商品の強化に経営資源を注いでしまう

非顧客
　①消極的　スイッチャー
　②利用しないと決めた顧客
　③市場から距離を置く顧客
ペルソナ作成の流れ
　①データソース
　②ファクトイド
　③クラスター化
　④スケルトン作成
　⑤ペルソナ完成、都度見直し

顧客生涯価値
　ビックハイヤと同じくらいかそれ以上にリトルハイヤへ資源投下が必要

組織の停滞期
　人数が多くなると仕事が細分化され、各部署の部分最適になっていく

コンピテンシートラップ
　知の探索より、知の深化を進めてしまう
　目先の収益を高めるには効率良いため
　イノベーションの停滞に陥る

B2Bのジョブ
　利益の追求

価値要素のピラミッド
　ベイン&カンパニー