実践「ジョブ理論」 ハーバード・ビジネス・スクール クリステンセン教授 最新マーケティング理論

早嶋聡史(著者)

• 販売会社／発売会社: 総合法令出版
• 発売年月日: 2018/11/09
• JAN: 9784862806499

商品レビュー

2024/10/14

・ジョブ理論とは、お客さまが問題解決の為に採用（雇用）するもの
・人は、穴を開けたかったら、ドリルを買う。決して、ドリルだけが欲しいわけではない
・顧客が欲しいのはプロダクトではなく、抱える問題の解決

◾️ミルクシェイクのジレンマ
・顧客インタビューで、顧客のジョブがわかった
・ミルクシェイクを買う顧客は、
①朝の通勤時間の気晴らし買い
②優しい父親の気分に浸る買い、であった
商品購入後のフォローこそ重要

◾️論理的思考の落とし穴
・論理的思考を身につけて、理性的な判断をすればするほど、出てくるアウトプットは同じになる
・ニーズ商品で市場が埋め尽くされた今、ウォンツ商品が大切

◾️イノベーションのジレンマ
・真っ当な判断をすると、新たな破壊的技術より、既存商品の強化に経営資源を注ぐ

◾️ビッグハイア（雇用）、リトルハイア
・購入タイミングはビッグハイア
・使用タイミングはリトルハイア
・顧客生涯価値（ライフタイムバリュー）を考えるとリトルハイアが重要

2024/02/24

ジョブの定義
　「特定の状況」で「顧客」が「成し遂げたい進歩」

消極的なジョブ:やらねばならないこと。マイナスをゼロに
積極的なジョブ：やりたいこと。ゼロをプラスに

特定の状況
　購買前、購買中、購買後
　購買〜使用:ビックハイヤ
　使用〜解決:リトルハイヤ

成し遂げたい進歩
　機能的　どのように成し遂げたいか
　感情的　どのように感じたいか
　社会的　どのように見られたいか

イノベーションのジレンマ
　真っ当な判断をした結果、新たな破壊的技術よりも既存商品の強化に経営資源を注いでしまう

非顧客
　①消極的　スイッチャー
　②利用しないと決めた顧客
　③市場から距離を置く顧客
ペルソナ作成の流れ
　①データソース
　②ファクトイド
　③クラスター化
　④スケルトン作成
　⑤ペルソナ完成、都度見直し

顧客生涯価値
　ビックハイヤと同じくらいかそれ以上にリトルハイヤへ資源投下が必要

組織の停滞期
　人数が多くなると仕事が細分化され、各部署の部分最適になっていく

コンピテンシートラップ
　知の探索より、知の深化を進めてしまう
　目先の収益を高めるには効率良いため
　イノベーションの停滞に陥る

B2Bのジョブ
　利益の追求

価値要素のピラミッド
　ベイン&カンパニー

2023/08/26

「ジョブ理論」を読んでいたので新たな発見はなかった。
性能の事を訴求するだけでは提供価値を言えていない。そういった視点で広告等が見れるようになるかと。