営業力100本ノック 日経文庫

北澤孝太郎(著者)

• 販売会社／発売会社: 日本経済新聞出版社
• 発売年月日: 2017/09/16
• JAN: 9784532113803

商品レビュー

2019/07/02

体系的になっているし、とてもわかりやすい構成だけど、なんだかあまり印象に残ってないのが残念。3分の1くらいで疲れてしまった。似てる質問も多かった気がする。

2019/06/08

営業についての本。おそらく新聞広告で気になり図書館で借りた。結構待ったので人気の本なんだと思う。

以下メモ。
●マーケティングや戦略の授業は数多くあるが、営業を正規のカリキュラムに入れたのは東工大。営業を科学的に捉え体系化して論理的に考える力をつけることは職種や業務の内容を問わず重要。
●すでにみんなが知っていてすぐにでも解決を迫られているものは問題、問題になっていないけどこれから自らの意思を込めて問題としていきたいと掲げるものが課題。
●知識を増殖しようとしたら、自分で行動したことを言葉にする「概念化」する力をつけること。実践したものを必ず内省さる習慣が必要。
●「思い」を明らかにしてそれを言葉にする練習をする。自分の意図を短時間で的確に伝えたいと思えば言葉にすることが重要。相手はあなたの意志を聞きたい。自分の稼いだ金を出すわけだから、例えそれが少しだとしても意志を持ってない相手には出しにくい。少しでも責任を取る気持ちを見せてほしいという気持ちでいる。
●なぜその修羅場を乗り越えられたかを考える。自分の思いを再発見しそれを深めることに大いに役立つ。
●組織の中で思いを実現していこうとすると、目標やあるべき姿と現状の間に差が生じそれを埋めるために、細かいことに集中する緊張感が必要になる。制限があればあるほどクリエイティブになれる。しかしその過程で不安や失敗からくる落胆失望悲しみなどの感情に出会うと高い理想を追求することをやめて目線を引き下げる傾向がある。
●フォースを持ちながらもそれを維持する不安に負けたものが陥るダークサイドのようなもの。
●思いを深めるには共感や感動に出会い、それをつなげる。
●思いを交換して共感や感動して、自分の心と対話することで自分の思いを深くできる。人の思いにどれだけ触れられるか。思い切って自分の思いを吐露したり、相手から聞き出して交換しているか。人でなくても本でも映画でも風景でもいい。
●決断の時のくせや習慣はビジネス上の判断にも色濃く出る。
●４つのタイプ①他人に勝つことを優先し何事も合理的に目標を達成するタイプ②他人から認められることを優先し注目されるために労を惜しまないタイプ③他人の気持ちを優先し何事も穏便済まそうとするタイプ④自分の理屈や理論を優先し何事にも裏付けや分析をするタイプ。
●受注を増やしたければ「課題の再生産と顧客教育」。課題を再生産し続けない限り、取引は削減、解消へ向かってしまう。「君に任せたよ」は顧客が自分に信頼を寄せてくれた証として心地よい言葉に聞こえるがじつは最も恐ろしい言葉。「君や君の会社に関心がなくなったよ」ということ。信頼がなくなったわけではないが、もう新しいことは得られないだろうと判断された。自分が関与しなくても期待値は同じだの考えられたという意味。
●相手に伝わったものがメッセージ。伝えようとしたことではない。
●自分はやる気があるのに、そのやる気が周りのやる気を奪ってしまう人がいる。それは自分自身の努力が自信となり、周りの人が頼りなく見えてしまうことにより、言動が微妙に相手を蔑んだものになり、信用していない、と感じさせてしまうから。その不信感が人のやる気を奪う。

2019/03/11

判断内容→何のために ＋現状どうなのか（現状分析）＋何故そうなったのか（原因分析）＋どうすれば良いか（選択肢の列挙）＋どうすればなるのか（将来予測）→やれる事、やるべき事、やりたいこと→今やること5W3H(When（いつ）、Where（どこで）、Who（誰が）、Why（なぜ）、What（何を）、How（どのように）、How many（どのくらい）、How much（いくら）の8つ。 )