営業力100本ノック の商品レビュー

北澤孝太郎(著者)

2019/07/02

体系的になっているし、とてもわかりやすい構成だけど、なんだかあまり印象に残ってないのが残念。3分の1くらいで疲れてしまった。似てる質問も多かった気がする。

2019/06/08

営業についての本。おそらく新聞広告で気になり図書館で借りた。結構待ったので人気の本なんだと思う。

以下メモ。
●マーケティングや戦略の授業は数多くあるが、営業を正規のカリキュラムに入れたのは東工大。営業を科学的に捉え体系化して論理的に考える力をつけることは職種や業務の内容を問わず重要。
●すでにみんなが知っていてすぐにでも解決を迫られているものは問題、問題になっていないけどこれから自らの意思を込めて問題としていきたいと掲げるものが課題。
●知識を増殖しようとしたら、自分で行動したことを言葉にする「概念化」する力をつけること。実践したものを必ず内省さる習慣が必要。
●「思い」を明らかにしてそれを言葉にする練習をする。自分の意図を短時間で的確に伝えたいと思えば言葉にすることが重要。相手はあなたの意志を聞きたい。自分の稼いだ金を出すわけだから、例えそれが少しだとしても意志を持ってない相手には出しにくい。少しでも責任を取る気持ちを見せてほしいという気持ちでいる。
●なぜその修羅場を乗り越えられたかを考える。自分の思いを再発見しそれを深めることに大いに役立つ。
●組織の中で思いを実現していこうとすると、目標やあるべき姿と現状の間に差が生じそれを埋めるために、細かいことに集中する緊張感が必要になる。制限があればあるほどクリエイティブになれる。しかしその過程で不安や失敗からくる落胆失望悲しみなどの感情に出会うと高い理想を追求することをやめて目線を引き下げる傾向がある。
●フォースを持ちながらもそれを維持する不安に負けたものが陥るダークサイドのようなもの。
●思いを深めるには共感や感動に出会い、それをつなげる。
●思いを交換して共感や感動して、自分の心と対話することで自分の思いを深くできる。人の思いにどれだけ触れられるか。思い切って自分の思いを吐露したり、相手から聞き出して交換しているか。人でなくても本でも映画でも風景でもいい。
●決断の時のくせや習慣はビジネス上の判断にも色濃く出る。
●４つのタイプ①他人に勝つことを優先し何事も合理的に目標を達成するタイプ②他人から認められることを優先し注目されるために労を惜しまないタイプ③他人の気持ちを優先し何事も穏便済まそうとするタイプ④自分の理屈や理論を優先し何事にも裏付けや分析をするタイプ。
●受注を増やしたければ「課題の再生産と顧客教育」。課題を再生産し続けない限り、取引は削減、解消へ向かってしまう。「君に任せたよ」は顧客が自分に信頼を寄せてくれた証として心地よい言葉に聞こえるがじつは最も恐ろしい言葉。「君や君の会社に関心がなくなったよ」ということ。信頼がなくなったわけではないが、もう新しいことは得られないだろうと判断された。自分が関与しなくても期待値は同じだの考えられたという意味。
●相手に伝わったものがメッセージ。伝えようとしたことではない。
●自分はやる気があるのに、そのやる気が周りのやる気を奪ってしまう人がいる。それは自分自身の努力が自信となり、周りの人が頼りなく見えてしまうことにより、言動が微妙に相手を蔑んだものになり、信用していない、と感じさせてしまうから。その不信感が人のやる気を奪う。

2019/03/11

判断内容→何のために ＋現状どうなのか（現状分析）＋何故そうなったのか（原因分析）＋どうすれば良いか（選択肢の列挙）＋どうすればなるのか（将来予測）→やれる事、やるべき事、やりたいこと→今やること5W3H(When（いつ）、Where（どこで）、Who（誰が）、Why（なぜ）、What（何を）、How（どのように）、How many（どのくらい）、How much（いくら）の8つ。 )

2018/09/17

営業として必要なことがいくつも書かれている。中々全て出来るわけではないがその中でも判断内容→何のために ＋現状どうなのか（現状分析）＋何故そうなったのか（原因分析）＋どうすれば良いか（選択肢の列挙）＋どうすればなるのか（将来予測）→やれる事、やるべき事、やりたいこと→今やること5W3H(When（いつ）、Where（どこで）、Who（誰が）、Why（なぜ）、What（何を）、How（どのように）、How many（どのくらい）、How much（いくら）の8つ。 )→繰り返し修正しながら続けることはどの仕事においても重要なことだと思う。個人の営業戦略を立てるには参考になる本

2020/05/02

久々の営業ノウハウ本。ということで、共感得た部分を自分なりにまとめる形式。

・営業とは、顧客価値創造とマーケティング活動、売るの３点。
・内省習慣。今日起こった出来事を振り返り、明日の計画
を立てる。→新しい知識、自分の武器を備える。
・成長は、頑張って結果を出した瞬間に一番実感できる。
その目標は自分の実力より少し上がマスト。周りの助
け、真似はOK。何より結果。その上でなぜその結果にな
ったのか内省して自分のものにする。
・営業知識を増やすには、『思い切りやってみる』
・営業マンのもっとも大きな差を作り出すエンジンは、すぐにやるという行動力。
・やる気のための良い解釈の仕方は、結果がポジティブな
ときは自分の努力頑張りの結果とする。ネガティブな
ときは、外的要因、運や環境のせいにして自分を防衛す
る。どう解釈するかでやる気を維持させる。
・ビジネスでのコミュニケーションは相手を動かすために
メッセージを伝えるということ。
・目的達成の後は、関わってくれた人に感謝の気持ちを表
明。報告書にどんな協力をしてくれたか事細かに書く。
・アフターフォローで顧客教育。自社が提供できる範囲で
顧客が再び動機づくことを狙う。

色々具体的に述べられていて、自分の業務にリンクさせやすかった。上司の言っていることが、この本に則していたりして、理解できてなかった自分が未熟なんだと気付かされた。

2018/01/17

基本的なことだが、100項目徹底することは難しい。読んで実践という、学習の基本ができているかどうか試される一冊。

2017/11/29

営業力の必要性を痛感します。
営業とは何か
本書は
顧客価値創造
マーケティング
売る
にあると説きます。

物を売ろうと思ったら顧客に必要なものを作る必要があります。
それからお客さんに情報を届けて必要と感じてもらう。
最後に説明して買ってもらう。

それはストーリーであってそこに至る脇道や伏線がたくさんあるわけです。
その伏線を回収するのもまた営業かなと思います。

営業職だけでなく役に立つ本やと思います。
知識の知恵化は見知った内容をいかにして使えるようにするか書かれています。
見聞したものでも追体験することで血肉になります。

本書ではテクニックを紹介するところが多いです。
そのテクニックも紹介で放置せず意味の部分にまで言及しているところがとても参考になります。
「わかる」と「できる」は違うんですよね。
実践的でかなり役立つ本でした。

2017/11/11

営業となっていますが、これを監査に置き換えて、問いに答えていきながら、読んでます。
たぶんどんな職業でも同じ。そのまま使える質問もあるし、置き換えて考えることで、新たにわかったり、発見あって、楽しくなる。

オフシーズンは、これと異文化のチーム内ディスカッションと、監査ケースづくり。
ま、オフシーズンがテニスプレーヤー並みの１週間だと難しいですが、、、野球選手まではいかないけど、２ヶ月はほしいところですね。