「売れる営業」がやっていること「売れない営業」がやらかしていること

松橋良紀(著者)

• 販売会社／発売会社: 大和書房
• 発売年月日: 2017/06/17
• JAN: 9784479795971

商品レビュー

2026/03/06

営業としては力がある方だと思っていたが、この本を読むことで、まだまだ慢心していたことに気が付かされた。
例えるならば、私の営業は力いっぱいにゴルフクラブを振って、玉が飛んでいくような感じであった。
この著者の営業方法というのは、むしろ球が自分で意識を持って、グリーンへと飛んでいくほど、 自然な流れの中で、お客様の自発的意思による購入という方向へと導けることが可能であった。
流れる川を導くかのごとく、営業という概念を覆してくれた。

全ての項目において「売れない営業は○○し、売れる営業は○○をする」と、並列で書かれているため、すぐに理解することができる。
もちろん、全体を通して読むこともできるし、一つ一つを拾って丁寧に読むこともできるし、途中から読むこともできる。
そのあたりも忙しい営業マンが、待ち合わせの時間で読めるような形で描かれているような配慮の気がする。

自分の失敗談も包み隠さず書かれており、それをどのように成功に導いたかも書かれている。
何より営業というものを心から楽しみ愛している感じが伝わってくる。
ある意味での「営業の伝道師だ！」と、言える。

自分でも結構できている部分も多かったが、勘違いして捉えているところや、考えもしていないところが書かれていた。
読むと、非常に深い納得ができる。

気になった部分を書いておく。

『売れない営業はメリットを伝え、
売れる営業はベネフィットを伝える』
※ベネフィットとは利益のこと

『あなたの商品のメリットがお客様にどのような得を与えるのか？
あなたの商品のデメリットがお客様のどのような損を防げるのか？
このたった二つで良い。』

『断られてからが営業というのは嘘。
断られる状態を作っている時点で、すでに相手から信頼を得られていない』

『お客様はお金があるから買うのではない。欲しいから買うのである。
強烈に欲しければ、お金がなくても買うものなのだ。』

考え方のパラダイムシフトになった言葉である。
バリバリ営業していた頃の自分に「これを読みなさい」と渡したかった。

2022/08/28

総合的な人間力は、たくさんの人との
出会いでのみ磨かれる
　→お金が絡んだときの本音を引き出すことで
　　人間の本質を知り、本当に信用されるとは
　　どういうことかを学ぶ
自分でコントロールできることにのみ責任を持つ
お客様を信用しない
　→闇雲に鵜呑みにしない
お客様自身に不安の言葉を言うように仕向ける
　→自分事で捉え解決したくなる
商品提案で考えるべき2つのこと
　→商品メリットがどのような得を与えるか
　→商品メリットがどのような損を防げる
スランプ脱出には掃除が1番
　→決断力が大事だから
最も成功しない習慣は優柔不断
思考の枠は言葉で決まる
　→思考は言葉で行うもの
仕事に誇りを持つ

2021/04/05

・鏡に映る自分と会話する
・話す内容より声やジェスチャーの使い方を磨く
・.想像できる目標設定
・どんな〜でお客さまから情報を聞き出す
・高い商品から紹介する。三者択一クロージング。まだイエスを貰っていないものの価格提示の時に使う。真ん中が売れやすい
・お客様の悩みを深くするほど売れる
・問題や悩みが明確になると、その悩みが続いた場合、どんなマイナスが起こるのかを質問で導く
・お客様目線で商品より悩み解決を優先する
・おうむ返しをして沈黙するのが相手に話させるコツ
・質問者の質問が短いほどお客様の返事は長くなる
・お客様にどんな利益を提供できるか、自分にどう役立つのかを説明する
・得がある、損をしたくないという感情で人は動く
・断り文句は単なる挨拶。丁寧にもう一度教えてあげる。p131
・契約、アポ、実面、訪問数を記録
・自分が動くと結果は後からついてくる
・売れない人ほどメリットばかり話す
・やらないと損すると思わせる
・相手はどんなことを考えているのか？を考える
・今、こういった気持ちではないですか？と言う
・売れる売れないに関わらず、生活にプラスになる情報を伝える
・決断を早くし、早く行動にうつす
・質問を受けると、瞬時に　はい！　と元気よく返事をして回答する
・お客様を思ってすすめていると思わせる
・なぜ上手くいかないのかではなく、どうしたら上手く行くのかを考える
・売れない理由をお金にしない
・どこの家にも買ったけど使っていないものはある。必要か不要かはお客様が決めること
・波長を合わせる
・売りに行くのではなく、学んだスキルを試しに行くと思え！