トップ営業マンが使っている 買わせる営業心理術 完全版

菊原智明(著者)

• 販売会社／発売会社: 明日香出版社
• 発売年月日: 2016/02/01
• JAN: 9784756918208

商品レビュー

2025/05/13

営業で使える心理学をわかりやすくまとめた本
身近にいる優秀なsalesの言動や行動を思い返してみると、ちょこちょこ該当するテクニックが載ってて面白い。意識してないんだろうけども。

2024/01/13

「影響力の武器」や「コールドリーディング」とはうって変わって読みやすい営業オンリーの心理術まとめ本。
心理術は強力だけど、使いすぎると操作されていると気づかれる。大切なのは「相手の課題を解決したい」という誠実さや熱意をベースに、これらの技術を調味料として使うこと。

A）信頼関係構築（初期接点〜商談開始）
「人間の心のバイアス」や「信頼形成の原理」を使い、初対面の防衛心を解き、関係性を構築する方法を提示。
・ハロー効果
第一印象で顧客の評価を高めることで、以降の説得力を強化
・自己開示・バックトラッキング法
共感軸を高め、顧客の心理的抵抗を減らす手法
・同調効果・アンダードッグ効果
顧客が応援したくなる心理を活用した関係性強化
・ミラーリングとペーシング
相手の話すスピードやトーン、仕草をさりげなく合わせることで、潜在意識レベルで「自分と似ている＝安心できる相手」と思わせる。
・バックトラッキング（オウム返し）
相手の言葉をそのまま返すことで、「自分の話を理解してくれている」という強烈な承認欲求を満たします。
・拒絶を回避する「イエスセット」　アグリーの法則
いきなり本題（契約）を切り出すと、人間は警戒して「ノー」と言いたくなります。これを防ぐのがイエスセットです。
「今日はいい天気ですね」「ええ、そうですね（イエス）」
「最近、〇〇のニュースが話題ですね」「確かにそうですね（イエス）」
このように、当たり前の質問で「はい」を積み重ねさせることで、脳が「この人の言うことに同意するモード」に切り替わり、本命の提案にも「イエス」と言いやすくなる。

B）ニーズ喚起・興味付け（商品説明・価値提示）
顧客の関心を喚起し、商品の価値を心理的に際立たせるテクニック
・コントラスト効果
比較対象を用いて商品価値を相対的に高める提供法
・リフレーミング
顧客の認知を切り替え、価値を再定義
・バンドワゴン効果
人気を見せることで購入意欲を誘導
・バーナム効果
パーソナライズされた提案で「特別感」を演出

C）抵抗・検討心理への対応（商談深化）
購買検討段階で出現する心理的抵抗・迷いに対して、説得力を高める手法
・フット・イン・ザ・ドア／ドア・イン・ザ・フェイス
小さな受諾を起点に大きな了承を得る交渉テクニック
・ロー・ボール・テクニック
初期条件の了承後に価値を高める提案を行う手法
・プリフレーム
顧客の判断枠を先に設定し、評価基準を先取りする方法
・シャルパンティエ効果
過去経験から得られる利益感を強調して評価を左右する方法

D)購買意欲を爆発させる
・アンカリング効果
最初に高い価格や、何もしなかった場合の大きな損失（リスク）を提示します。その後に本来の価格や解決策を出すことで、実際以上に「安くてお得だ」と感じさせます。
・損失回避性（プロスペクト理論）
人は「得をすること」よりも「損をすること」を2倍強く嫌がります。「これを使えば10万円得します」よりも、「これを使わないと毎月1万円ずつ損をし続けます」と伝える方が、人は動く。

E）クロージング（意思決定促進）
決断段階で有効性の高い心理技術
・希少性の原理
限定条件を提示し、決断の促進を図る
・マッチングリスク意識
決断しないリスクを明確化して背中を押す構造化方法
・フォールス・コンセンサス（社会的証明）
顧客自身が一般性・常識として正当化しやすい状況をつくる。「皆さん選ばれています」「同じ業界の〇〇社様も導入されました」という言葉で、「みんなが選んでいるなら安心だ」という同調心理を突く。
・二者択一話法:
「やるか、やらないか」ではなく、「AプランとBプラン、どちらがライフスタイルに合いますか？」と聞く。

2022/11/06

営業に使える心理的テクニックを、営業のフェーズごとに紹介した書籍。

いくつか心理学用語(認知科学用語？)の解釈が違うと思われるものがあったが、色々と網羅しており面白かった。
自分の業務にも使えそうなものはあったと思うので、いくつかはやってみたい。